作者：巨人电商

百万级的社群是如何运营的？

POST TIME:2021-08-20

自2016年以来，无数知识付费平台进入人们视线，内容创业者纷纷走上了内容变现的道路，各行业的大咖们积极构建自己的知识付费社群，各类社群运营工具也应运而生。

社群工具的出现，大大提升了社群运营的效率和知识变现的能力，但也暴露了现在大部分知识付费类社群的最大缺点：着眼于短期利益，不注重社群生态建设。正因为如此，很多知识付费社群虽然在短期内实现了变现，但后继乏力，迅速走向了消亡。

在这种背景条件下，著名媒体人梁东旗下的社群——可一书房（原正安生命资产管理学院）通过独创线上书法运营模式，利用周到的社群服务将书法老师打造成社群IP，后续再通过书法课程和书法周边结合的模式，打造了一整套立体化的社群营销体系。

总体运营思路：

第一步：精确社群定位，聚焦到垂直细分领域

第二步：做好社群服务，打造专属社群IP

第三步：优化商品架构，丰富社群售卖体系

第四步：层层运营，构建社群生态体系

▲可一书房社群运营流程

一、精确社群定位，聚焦到垂直细分领域

在开始社群运营之前，正安团队对市场环境进行了深度调研，他们认为，目前书法课程这个垂直细分领域的消费潜力巨大，但同时大部分人都认为书法课更适宜线下面对面教学，而不是线上授课。斟酌再三，社群决定先不设定销售目标，将重心放在后期的运营上。

2018年8月，正安社群正式上架199元的第一期大篆书法课，书法课包含了12期的视频教程，授课老师为正安特聘的书法讲师：可一老师。

课程上线后，正安发布授课海报在朋友圈、行秀相关合作社群和公众号进行推广，这次课程一上线就销量火爆，一个月内售出了780多份，正安收获了第一波流量并形成了初期社群。

正安在前期调研中还发现，书法是广大80后自我兴趣偏好投资最高的类目，并且这一群体整体可支配收入较高，容易产生复购。

为了方便服务这一群体，正安将社群分为了日常交流群和授课直播群，日常交流群主要用于让学生和老师在平时进行交流，减少群成员之间的距离感；而授课群的出现则保证了授课和直播的高质量进行。两类社群相辅而成，保障了前期社群的会员体验。

▲80后投资偏好中，书法排名第一

二、做好社群服务，打造专属社群IP

罗辑思维和吴晓波频道等知识付费社群的成功经验告诉我们，将老师打造为社群IP是一件非常重要的事情，打造IP一是可以增强学员粘性，提高他们的留群意愿；二是可以增强老师权威，为后续的课程和商品售卖奠定坚实基础。

基于这点认知，正安社群从社群服务上着手，打造出了一个良好的社群氛围，增加老师与学生接触的频率，进而将可一老师打造成社群IP，提升社群的整体价值。

▲可一老师

为了打造出一个良好的学习氛围，除了日常的群活跃之外，正安社群还采取了以下几点措施：

①设立问答区，统一解答问题

正安社群设立了学生专属图文问答区，当学生有书法相关问题要询问时，都可以通过去问答贴直接发帖询问老师，由老师在晚上统一进行批改。

②微信群直播，解答典型提问

对于特别典型的问题，老师会在每周借助微信群直播来进行解答，学生如果有疑问可以直接在微信群内提出，老师会进行现场讲解，直到学生没有疑问为止。

③21天打卡活动，打造整体社群氛围

为了进一步调动群成员的学习积极性，正安书法社群还仿效市面上的大部分知识付费社群，开展了21天打卡活动。同样的，打卡活动产生的作业老师都会进行及时批改，让学生提交的作业第一时间得到反馈，提高他们对老师的信任感，增强粘性。

通过这种直播+问答+打卡相结合的方式，正安社群不断地完善着相关的社群服务，顺利将这个书法社群打造成为一个学习氛围浓烈，同时沉淀了相当巨大价值的优质社群。

同时，由于社群内成员书法学习相关的问题都能得到及时解答，他们对于社群和老师的信任感日渐上升，后期但凡有书法相关的问题都会到群里或者问答区来询问，老师也就顺利成为了社群的IP。

▲直播以及问答区

三、优化商品架构，丰富社群售卖体系

经过了前期用心的社群运营后，正安书法社群已经是个价值极高的社群，群内成员对于社群有着很强的粘性，每天都会主动找到社群，与群内学员们探讨书法相关的问题。

这个时候，正安社群觉得变现的时机已经足够成熟，但是如果是仅仅贩卖进阶课程来盈利，似乎又有些欠缺。正安方面希望他们社群的变现能不止拘泥于课程售卖，他们更希望打造一个立体化的商品售卖体系。

通过后台数据调研以及对会员的日常发言进行分析，正安社群判断出，群内大部分成员对于书法用具有刚性需求，只是苦于刚入门，大部分成员不知道如何分辨市面上的书法产品，需要专业人士来进行引导。

而已经打造成为社群IP的可一老师，无疑是这个“专业人士”的最佳人选，首先他本身具有很强的鉴别能力，挑选的产品质量有保证；其次社群成员对于老师推荐的产品非常信任，愿意为他推荐的产品买单。

为了满足不同收入层次会员的需求，正安社群推399元、698元等初中阶毛笔套餐，后续还上架了单价800元的定制印章以及单价58元的文字帖卡等产品

正是基于前期运营所建立的强大信任感，书法用具一经上线就销量火爆，成为除了书法课程之外正安社群的又一主要收入来源。

▲正安社群的初阶书法用具套装

四、层层运营，构建社群生态体系

在上架书法用具的同时，正安社群也开始同步上架了新一批的进阶大篆触及课程，进阶课程仅仅对学习过第一期课程的学员开放，为了保持社群的服务质量，正安决定采用分群运营的模式，将报名进阶课程的用户单独拉到一个专属群中进行服务。

课程一经推出复购率达到了6成以上，后续正安社群又陆续推出第三阶、第四阶大篆初级课程以及草书相关的教程，结合书法相关的实物产品，打造出在一整套以课程为主实物为辅的商品营销体系，并取得了百万级的盈利。

正是基于层层推进的社群维护，正安书法课最终大获成功，并在今年正式更名为“可一书房”，成为了社群运营界的经典案例。

这次书法课的大获成功，从某个方面也展示了目前的知识付费社群的运营趋势，这类社群的运营不单是为了单次的商品售卖，更是为后续的服务和商品售卖增加筹码，前中期通过不断服务来树立起自己的IP，打造专属自己的社群生态体系，后续的变现自然是水到渠成。