从0-1，如何做好互金领域的运营？

最近互金领域频频“爆雷”，给从事互金运营工作的伙伴带来一个警示：要带着敬畏之心做运营。如果只想着从用户身上榨取剩余价值，接着就不管不顾，一定会带来不良的后果。

趁着政策调整、行业整顿之际，今天把互金领域中最轻量的一种运营工作总结一下，给希望换行进入互金领域的伙伴看到不是那么高的门槛。同时，必须强调，这只是其中一种模式下的运营工作。

今天说的简单点可以称之为：流量运营，在互金领域称之为“助贷”，即除了借款人之外，还有贷款机构和助贷机构，前者我们统称为“资金方”，后者我们统称为“助贷机构”。

我们知道本科生和研究生专业上很大的一个区别就是：本科学习的更多是基础知识，领域宽泛，没有太多焦点。研究生阶段会限定你的研究方向，将你的专业场景化。

比如：我认识的一些伙伴，本科学习计算机专业，研究生学习农业信息相关专业，将计算机知识运用到农业领域。这个时候，他的计算机知识是在这个领域耕耘的基础，他需要额外了解农业的特征和农业领域的知识。

做互金领域的运营工作，和上述读书时候本科生、研究生有异曲同工之处。你的用户运营能力、文案功底、活动策划能力，你的逻辑思维、流程化、精细化的工作方式，你的主动学习、积极进取、承担责任的态度，这些仍然是你做好互金运营工作的基础，没有变化。

变的可能是以下部分：

行业内有很多知名的助贷型产品，比如：还呗、省呗、小黑鱼等，在这些公司做运营工作，不可避免的要跟市场部门、审核部门、资金方打交道。

比如说：

1. 今天应用市场推广获客10000人，80%的用户因为有资金需求，注册了App。
2. 注册App的8000个用户中，有80%的用户觉得申请流程不是那么复杂，自己也有相应的材料，就申请了借款。
3. 申请借款的6400个用户中，有50%的用户通过了App的风控体系。简单点如：资料是否完整、身份证拍摄是否清晰、是否进入黑名单等。
4. 通过App风控体系的3200个用户，被送给了资金方。资金方的风控一定是各环节最严格的，因为他们负责放款。同时，由他们承担用户逾期、坏账等风险。所以，假设3200个被送给资金方的用户，有20%通过了审核，也就是640人获得了借款的资格。
5. 后续就是考验运营功底的时候了，因为用户从注册到申请成功放款的周期或长或短，怎样在时效性不够强的时候，促进用户及时提现使用，以及用户还清借款后促进用户再次借款。

在上述工作中，运营要对几个环节负责，以市场为例：

• 运营是最终业务指标达成情况的主导者，所以，市场投放能否协助运营完成月度指标，需要运营去做判断，做规划，以及推进市场。有人会说：“单纯的靠市场投放给产品带来收益，不能证明运营的工作哎”，是的。所以，市场的投放ROI、投放渠道的选择，投放素材的制作，需要由运营来主导。
• 以贷超投放为例，用户在各类贷超或者信息流中看到自己产品的推广页面，接下来会决定是否填写手机号码进行注册，这个推广用的H5需要由运营主导制作。我们可以在单个CPA不变的情况下，推广位置不变的情况下，尽可能的提升UV→注册的流量转化。在上述H5投放过程中，怎样能在市场CPA或者CPS投放成本不变，投放位置不变的情况下，提升UV→注册的转化率呢？做好A/B Test，基于数据去优化投放的H5页面。
• 除了A/B Test，去提升UV→注册的转化，我们还需要对渠道质量负责，仍然需要借助数据来做分析。你想，一家资金方，不可能肆无忌惮的给你们带来的用户放款，如果你们的用户质量很差，借款之后无法及时还款或者出现坏账等情况很严重，资金方就会考虑是否跟你们继续合作。这个情况下，我们要分析不同渠道过来的用户的行为表现，基于用户行为，做优质渠道的用户运营。

除了市场工作，运营需要推进资金方的合作事宜：

• 比如上述在举例的时候，我们假设送给资金方3200个用户，有20%通过了审核，也就是640人获得了借款资格。如果资金方调整了审核通过率，把20%变为10%、5%甚至更低，也就意味着，我们在同样推广和运营成本的情况下，获得的收益大幅度降低，甚至可能出现亏损。
• 我们需要跟资金方沟通，为何会降低某个环节的通过率，最重要的是，我们可以做些什么，去协助资金方调整或者恢复通过率。
• 除了最让我们关心的通过率之外，还有单个用户的授信额度，整体放款量等等。比如：以前一个通过审核的用户，资金方可以给他授信100000元，现在平均一个通过审核的用户只能获得5000元授信，这会大大降低用户借款的欲望以及借款带来的收益。这些都是运营需要主动发现和推进的工作。

在互金领域，运营需要主动突破自己的工作边界，要具备商务同事的沟通、合作等能力。但需要明白的一个事实是：在助贷模式下，资金方就是当之无愧的“爸爸”。

前几天，公司新来了一个运营同事，我负责做他的试用期导师，沟通我们这款产品日常的一些工作时提到了产品优化，他直接插了一句：“我知道，就是给产品提需求”。我说，对，是给产品提需求，但有一些不一样。

如果自己家的互金产品不是为了打造成平台型如51信用卡、卡牛这样的产品，大多数情况下，运营的核心目标就是营收 ，运营的title也可以称之为“商业产品运营”。既然加上“商业”二字，工作重心也就不言而喻。

我说：

“你以前经历过得电商、O2O、视频产品，他们的产品流程改进、产品体验优化大多时候由产品经理主导，在我们这里不是。产品经理更多负责一些国家监管、银行合规等要求的落实。在产品中最重要的是两个部分：一个是基于不同资金方风控要求下的用户申请流程；一个是怎样实现产品商业化变现的项目实施。这两个部分，运营需要主导参与。你可以主动推进资金方是否可以砍掉某个申请步骤直接提升申请率，或者协助产品经理在申请过程中，增加一些激励措施提升用户申请完成率。”

商业化变现也是纳入运营规划的工作，怎样充分利用好现有的资源，最大化实现流量变现。

继续以上面的例子来说，你送给资金方3200个用户，资金方通过了20%，也就是640个用户，剩下的2560个用户是无法在我们现有资金方借款的。

那我们是否可以考虑如下几种解决方案：

比如：

• 当用户申请被拒之后，我们给他们推进一些其它贷款产品的广告，我们赚取广告费。
• 我们是否可以把被拒的用户，转入其它风控要求没有那么严格的资金方，给这部分用户多一个借款的口子。
• 我们可以给被拒的用户送一些免费的保险、理财产品，进而由保险、理财等产品提供方对这些用户进行二次营销。

最后，产品原型和需求文档还是由产品经理来完成，但是运营在其中扮演的作用会更加显著。

2017年的时候，我通过微信采访过《人人都是产品经理》作者苏杰老师，其中一个采访问题是：为什么选择从事产品经理这个工作？

苏杰老师给的回答中，有一句是产品经理这个工作门槛不是很高。

运营更是如此。相信很多选择毕业后从事运营工作或者转行做运营的朋友，并不是全都为了改变整个世界，可以让身边的人活得更好。大部分会考虑怎样可以让自己更舒服，所以选择从事了运营工作。

运营领域，如果说专业性强一些的，无非是“数据分析”。（我们讨论运营领域的数据分析，所以如果有从事数据安全、建模等相关数据分析的同事，请忽略。）

进入运营领域，大家首选的一定是热门的或者高端的比如：新媒体运营、产品运营这些，或者是自己即使在其它领域或多或少也了解过得。比如：活动运营、用户运营等。很少零基础做数据分析。

进入互金领域，每天都要盯着数据，你可以想象一下在证券公司工作，桌面上四五台显示屏，上面布满了密密麻麻的数字的场景。我们虽然没有那么浮夸，但显示屏上时刻有各种数据后台，各种数据报表，每个小时至少盯一次数据，是再平常不过的。

运营需要通过各种报表、各种分析手段去从茫茫的数字中，找出一些有效的、无效的、异常的、待优化的东西。

运营最怕的是什么？

做了很多事情，却没人知道，也不知道哪些是运营的效果。所以，我们需要通过数据，分析出来哪些是运营的产出。

相信注册过某些贷款产品的用户，一定会从注册起，收到各类不同产品的短信、电话。以短信为例：这是有成本的，我们每天推啊推的，用户收到了没？用户点击了没？转化了没？或者说，短信到底有没有效果？

这些都需要通过数据去做验证，而不是当一份工作成为日常并且习以为常之后便觉得理所当然、继而一成不变。

我们要保持对数据的敏锐性、要学习一些数据的理念，要掌握类似A/B Test的一些数据测试方法，要学习vlookup等一些excel的高效处理办法。运营，永远要向迭代去要数据，也要依据数据去做迭代。

最近，我们专业的数据分析师同学开始催着我们运营童鞋一起学习写SQL，自己导数据了。

网上的一款产品的生命周期，用户的AARRR已经说的泛滥了，但是不知道有多少伙伴真正对用户进行过分层运营，对整个产品不同生命周期的用户进行过精细化的全盘运营。

以一款现金贷产品为例：

用户在贷超中的H5页面进行了注册，我们称之为激活注册用户，但是用户还未下载App并进行登录，还无法收到产品的Push推送。针对这部分用户，最低成本的处理是短信触达，或者用一些自动电话或者智能语音电话进行触达。因为这部分用户还未进入产品流程，考虑成本，不建议人工电话营销。

下载并且进行登录的用户，可以接收到产品的Push推送。已经进入到产品的申请流程，但是在申请的某一步停住，专业点来说就是某一步流失了。

我们要分析每一个环节的流失率，针对流失率较高的环节制定“周期性触达消息”，周期性触达消息可以理解为：当你今天在某一步流失后，如果未来的1天、2天、3天等等仍未完成这一步的申请，你会持续收到运营配置的push推送。

用户的申请得到资金方的审批，并且成功获得借款资格。或者，被资金方拒绝，没有获得资格。如果用户未获得借款资格，这部分用户我们应该做其它的项目变现，通过产品内的广告、被拒页的文字链、产品的push等引导用户进入新的流程。

用户获得借款资格后，未进行借款。我们需要引导用户借款，这个环节除了周期性触达消息、日常的push、短信，我们可以借助人工电话、智能电话对用户进行电话营销，通常可以是非电话营销用户转化率3倍的效果。

用户借款后，即将还款。前面已经说了，用户可能会逾期和坏账，这些情况的出现，最大的受害者是资金方，其次是贷款机构。你想，资金方收到损害，还会给贷款机构放款吗？

所以，我们要对即将还款的用户做好还款提醒，对逾期用户做好催收提醒。

用户还款后，未再次借款。同上。

以上说的比较粗，只是单纯在大环节上对用户进行了分层。比如：用户申请环节，可能会有5步、6步甚至更多，每一步的用户流失都有不同的原因，我们需要针对性的分析并给用户引导。

在以上大的环节上，我们应该基于数据找到push、短信、电话转化效果较好的时间点。这个时间点肯定不是业界给出的类似公众号早上7点晚上6点之类的，因为每个产品不同，用户属性不同，需要各自去分析。

针对不同的用户，我们要做文案的A/B test，是关怀型、活动型、对话型还是官方版的文案能够有效刺激用户转化，都需要去做测试。

针对不同渠道过来的用户，在数据上呈现出怎样的表现，我们要基于渠道去做更加精细的运营。

比如：iOS渠道的逾期情况比较低，应用宝的逾期情况比较高，那我们应该增加iOS渠道用户的运营精力，提升用户的业务转化。而应用宝的用户，我们应该制定相应的用户策略，首先能够降低他们的逾期率，而不是大包大揽的对同一类别的用户进行全量的推送。

当然了，在互金领域，做一个好的活动是必不可少的，你得让用户有羊毛可薅。关于互金领域的活动，下次专门开一篇文章了。

总之，如果你想跨行进入互金领域，可以先从以上所说的业务做起。事情没有那么难，也没有想象的那么高大上，最重要的仍然是把千篇一律的小事做到极致，小事就变成了大事，于细节之处展现你的能力。

作者：Chris，授权青瓜传媒发布。

来源：Chris