常见典型的用户增长飞轮模型

今天我们分享下，几个典型用户分层模型对应的增长飞轮模型。

基于生命周期的增长模型，将增长动作分为4个方向：

1. 高效的获客，将潜在用户和新用户往成熟用户迁移
2. 提升成熟用户的生命价值，让ta买的多，买的贵
3. 用户生命周期的延长，预防用户的流失
4. 沉睡召回，不断扩大我们的活跃用户池

基于这4个方向进行对应策略设计，所以一个公司的增长部门，也往往会分成这4个方向的团队，来对用户整个生命周期的增长负责。虽然不同的生命周期对应的策略有所不同，但是去拆解设计策略的思路是一致：确定目标 → 制定衡量指标 → 用户、场景分析拆解 → 制定运营策略。下图举了一个针对沉睡用户召回的策略设计的思路：

主要对应我们前文介绍的AIPL用户分层模型的增长飞轮。

FAST模型，从数量 ＋ 转化率两个维度，对沉淀用户池和超级用户池两个维度做了拆解：

F：提升品牌可运营的用户总量

A：提升公域流量池的用户转化和消费转化

S：提升品牌的超级用户总量

T：提升用户→超级用户的转化率

对应的策略措施有:

F：提升品牌可运营用户总量

• 利用GMV预测算法，预估品牌消费者总量缺口，并基于缺口计算营销预算投入
• 站外多渠道种草拉新，扩充品牌消费者资产
• 指导品牌进行货品规划和市场拓展，扩展消费者

A：用户转化和消费转化

• 多场景提高消费者活跃度。促进人群链路正向流转
• 多渠道人群转化沉淀，进一步筛选出优质人群
• 品牌内沉淀人群细分，分层运营，差异化营销，促进消费者的流转和转化

S：超级用户总量

• 设定超级用户定义
• 利用聚类相似算法，挖掘潜在超级用户目标

T：超级用户转化

• 活动运营
• 特权设计
• 对会员/粉丝分层运营，优化激活效率，公私域结合

这个是阿里巴巴提出的电商增长模型，主要适合对已经比较成熟的品牌用户形态的增长模型；可能更加适合电商业态，但是对品牌零售也具备一定参考意义，在这里也做个分享

G：gain渗透率，消费者购买更多的品类

• G1延展目标人群驱动品类渗透——核心人群、下沉市场、细分长尾人群
• G2跨品类/品牌交叉渗透——识别高相关品类，联合营销；
• G3多渠道联动渗透——全渠道相互导流，全渠道触达渗透
• G4趋势新品加速渗透

R：retain复购率，消费者更频繁的购买

• R1品类消费生命周期延长，防流失
• R2品类消费场景扩展——挖掘细分场景需求以及培养新的消费习惯，增加复购频次
• R3高频再购的触发——高复购人群与高复购产品的匹配，结合营销手段，激发再次购买
• R4老客唤醒和召回——加强消费者沟通，提升购买频次和件数
• R5会员加深，加速回购
• R6会员类目迁移，防止人群流失
• R7消费体验和服务升级

O：boost价格力，消费者购买价格

• O1老客的再购升级——低客单价老客的再购升级，高价值老客的客单提升
• O2产品包装升级——通过包装升级撬动价格升级
• O3基于感情诉求实现溢价
• O4产品功能/属性升级
• O5高净值目标人群新品供给

W：widen延展力，品牌提供现有的品类外其他关联类产品

• W1行业趋势分析识别新品类机会
• W2人群需求定位帮助新品类开拓
• W3产品价值链衍生发掘新品类
• W4全渠道洞察助力新品研发

增长模型提供给我们的是做用户增长时的思维框架；落地到具体策略时在不同品牌下有不同的设计。

作者：后浪新零售营销

来源：后浪新零售营销