一套完整的低成本获客方法论

如果企业不在增长，那么就在衰退。增长永远是一个企业和产品的关键目标。今天这个理论框架将帮助你低成本快速实现用户量的增长。

“啊哈时刻”代表用户的“高潮时刻”。首先你需要明确你产品的核心价值，这个价值能够戳到用户的爽点或者痛点。如微信初期的“啊哈时刻”时刻，是可以无限量低成本对他人发送信息，airbnb的爽点是用户可以在app上找到高品质的民宿。找到满足客户的需求与喜好，找出关键用户行为数据，可以避免用户活跃下降的早期迹象。

你的产品在创立初期需要建立一个数据仓库，跟踪用户从注册到流失的整个过程。运营不能只靠感觉，要学会用数据说话。你可以通过数据，找到一些被隐藏的增长点，了解用户的行为路径，反推出产品的“啊哈时刻”。

我曾通过这两个理论找到产品的关键增长点，同时带动了产品的功能的迭代。

情景（S）：有一次我发现用户流失率特别高，在渠道投放广告的情况下，出现有大量新用户涌入，但通过后台的数据分析，我们七天流失率高达超过了80％；

任务（T）:如何降低流失率，提高注册用户次日/七日留存成为我的关键任务；

行为（A）：在这种情况下，我对之后通过投放进入的新用户做了数据埋点，监测他们从注册到流失在产品中发生过的所有行为。我发现大部分留下来的用户都有一个共同点就是去过我们的新人大厅，有过投递或者查看需求的行动。

结果（R）：于是我将这一现象反馈给产品，把这个新人大厅放到用户入驻后的关键路径中，作为激活产品的一个核心流程。凡是新入驻的创客一定要在新人大厅中选择三个自己的职位或者需求。

建议大家和我一样用STAR法则来描述某个任务，这个方法也适合你在面试的时候哦~

北极星指标又叫做关键指标，是用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为，通常可以由关键指标衍生出增长公式。如果你发现用户活跃数下降了，你会如何做？在这里就要讲一个重要的思维方式：公式化思维方式。公式化思维就是拆分关键指标来倒推出影响你用户变化的原因。

一级拆分：活跃用户=今日新增用户+次日存留用户+今日回流用户

二级拆分：今日新增用户=新用户UV*新用户转化率

三级拆分：新用户UV=A渠道+B渠道

多级拆分：……

通过公式化思维，找出影响你指标的关键原因是什么。

增长测试是一个反复循环的过程，大公司试验要遵守小范围、多次数的原则，小公司试验要以高影响为目标。修改按钮颜色，修改某些文案，就不算是严格意义上的增长测试行为了，因为这种改变的影响力较小。为提高测试有效性，可以合理划分群组，将客户或用户按照某个共同特征来划分不同组群，小范围大影响的来试验。

详细上面的测试流程：

➀ 分析数据并收集洞察

➁ 形成试验想法

➂ 排定试验优先级

➃ 运行试验

➄ 分析阶段，审视实验结果

➅ 进行下一步行动

一般以每周为一次循环周作为固定节奏来进行测试，直到成功搭建你的增长模型。

增长是运营们的长期工作，大家还记得运营工作的核心是什么？用高效率手段推动产品和业务的增长。阿基米德说，给我一个杠杆我就能撬动整个地球。运营要善于寻找支撑点，运用高效手段完成任务目标。不管你的产品处在导入期、增长期、成熟期、休眠期还是衰退期，都要懂得用数据手段来引导用户在产品中获得满足。

作者：运营没有圈

来源：运营没有圈（ID：yunyingmyq）

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