O2O运营中的四个关键环节

尽管这些年大家都在玩O2O，但真正能把O2O在实践中应用好的却少之又少，反而是倒在O2O路上或正在倒下的不胜枚举。那么，O2O应该怎么玩呢？

尽管这些年大家都在玩O2O，但真正能把O2O在实践中应用好的却少之又少，反而是倒在O2O路上或正在倒下的不胜枚举。

我们天天挂在嘴上说、天天学的O2O，为什么在实践中运作不好？究竟怎么运营才算完美？在回答这个问题前，先统一下价值观，什么样的O2O才算功德 圆满？抛开各种鸟语似的专业术语，就是实现线上线下的闭环销售，即在我营造的这两个O（线上线下）之间去掉中间环节和广告费用，实现企业与消费者之间的无 缝对接，产品能够封闭性销售，企业收益提升了，消费者收获了实惠，多么完美和谐的画面。

理想是美好的，现实却是残酷的。首先是吸粉问题（即从建立线上的O开始），我的项目好不容易通过广告、赠送、免费试用吸来粉丝，可是免费试用过就石 沉大海，二次销售没形成不说，连口碑都没能攒多少。C端（消费者）已经被免费试用给宠坏了，甚至你的产品消费者免费试用都是给你面子，真着急，怎么办？

其实我很早就说过，如果你还在靠免费试用、买赠吸粉的话，太OUT了，被消费者推下O2O的列车也是早晚的事。O2O在构建时，真正依靠的是你的内 容，内容好了才有人传播，才有人欣赏，才可能去关注你的产品。现在传播尽管热闹，但转来转去还是好的原创内容占据着主导，这也不难理解吴晓波引领的投资多 集中于原创内容很强的专业自媒体领域。

企业如果没有改变组织架构，没有想好怎么依靠内容来吸粉的话，建议还是将重心放在淘宝、京东这样的垂直平台上直接运营产品销售，做好线上的客服沟通就行了。

O2O的运营对策划提出了更高的要求，传统策划做好几个节庆、周年庆典即可，文案也是以优惠促销为主，策划的职能相对偏弱，因为传统方式把消费者吸 引到你的店面来，真正考验的是促销人员的售卖技巧。O2O策划可没这么简单了，因为没有面对面的群体，不知道谁会关注你，更不知道人在哪里，在做什么，难 度陡然增加。要注意下面几点：

1.密度增强，内容策划需要从早到晚，粉丝每天起床后都能看到你的信息，这点会让传统策划人员挂掉一大批。

2.有选择性地吸粉，将理念相同、有共同兴趣爱好的人吸收进来即可，这是O2O社群运营的基础。

3.对于热点事件的策划要第一时间跟得上，借助热点事件做策划的太多了，但是要真正跟得上，跟得精彩，这样的策划人才还真是难得。

好不容易第一步工作完成了，吸引了一定的用户，但如何实现流量转化又成了难题。建立社群，吸引关注，是为了让用户进入商城完成产品交易。当然，你也 可以说，我的模式根本不需要从用户这里形成消费，我只需要足够多的粉丝即可，我要让羊毛出在“猪”身上。那么，这要看你的资金能否支持你吸引到“猪”来。 第一，现实中没几个企业能这么玩，这么玩你看老板或董事会不拍死你？第二，马化腾的神话拿到现实世界是复制不出来的，况且你如果没有好的产品体验做互动的 话，谁愿意没事天天陪你玩呀。

在流量转化环节，大家都会担心，一旦转化不好，你辛辛苦苦建立的社群很容易作鸟兽散。其实这里面有个关键环节是需要埋伏好的，即产品在设计阶段的参 与感。在产品诞生时就加入用户意见、喜好，让人感觉这是为我设计的，因为有个人元素，自然期待和关注指数会很高，吊足胃口，再加上一定的饥饿营销，销售力 的形成自然是不成问题了。

这里想提醒一点的是，饥饿营销要适可而止，不要玩过了。如果经常让人饥饿，他自然会去寻找替代品，如果替代品刚好还OK的话，你就惨了，成为别人的 嫁衣了。小米手机的饥饿营销个人觉得玩得过了，米粉抢不到手机，那么，试试华为如何？一用挺好，然后，就没小米什么事了，华为偷着乐了。

如果你有足够的线上用户和流量转化，线下店面更多承载的是品牌形象和产品体验的作用。就像繁华街头的奢侈品店一样，卖不卖货不重要，重要的是品牌传 播功能，告诉消费者，我一直很牛逼地存在着，消费者进去后试试新款，找找产品感觉，就跑去代购了。那么，线下的角色就改变了，你只在中心城市保留一个旗舰 店即可，重点做线上营销与社群维护即可。

O2O运营成功后，会有很多企业选择做各地的线下加盟代理，我还真不赞成这样做。当然，加盟对现金流是非常好的，但是加盟后，需要另建一套系统来管 理加盟，既增添了难度又增加了包袱，这是绝对忌讳的。你所要做的是加快新品迭代，用新品来维系用户的互动与期待。这就是为何长期来看，华为手机逐渐实现了 赶超，华为的新品迭代（3月左右出新机的频次）是其他手机无法实现的。

上述这些都做到了，把O2O画完美是可以实现的。但理性来讲，O2O只是一种适合移动互联的运营模式，不是解决销售的万能丹。没有O2O，活得很好 的企业也很多。不可为了O2O而舍弃原本的优势，运营O2O之前，一定要有适合O2O的管理架构和人才体系，不然，看着很美好，留给自己的全是苦涩。

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