作者：巨人电商

社交电商的风口，KOL营销成为流量新入口？

POST TIME:2021-08-20

为什么中国企业跨境营销首选 KOL？

急需流量入口

中国商家的出海，通过传统渠道营销，过程很繁琐，经过很多环节才把货品展示给终端消费者，没有很好的营销渠道和流量入口。但通过跨境 KOL 营销，消费者可以实现所见即所得，KOL 帮助企业把东西更好的销往全世界。

KOL 影响力做背书

如果你的企业需要品牌化竞争，需要出海，那么一定会选择海外的 KOL 营销，来作为市场营销的最佳方式。就像中国的品牌在国内，也是找核心传媒和对应的 KOL 来做宣传。中国的企业要在海外做跨境营销，就需要当地的 KOL，借助他在当地的影响力来做背书。企业要在海外获取用户：核心就是信任机制，KOL 比我们更懂当地人。

急需品牌溢价

中国制造业最大的痛点是，没有溢价权。在衣服、鞋帽等行业生产工艺已经发展的很好，很多都是 OEM 代加工的厂家，可以给 NIKE 等代加工，生产和供应链完全达标。但是由于没有类似 NIKE 的品牌效应，所以货单价很低。所以现在中国制造业的出海，急需品牌出海，产生品牌溢价。制造业与制造业之间，企业与企业之间真正的竞争将回到品牌化竞争，而不仅仅是品质化的竞争。

KOL 营销效果这么好，为什么这个行业没有大公司出现？

国内目前还没有，国外有相对头部企业，如 FameBit。

FameBit 在 2016 年被 Google 2 亿美金收购，主要做精致的 YouTube 视频，拥有 900 个北美博主。核心用户是在北美做市场推广。

1）咨询服务

15% 佣金。对接商户和网红就收费。

2）方案落地服务

30-50% 佣金。负责整体营销方案的制定和对接网红执行。

Socialbook

核心都在于网红营销，在 YouTube 和 Instagram 拥有独立红人和资源，让用户通过该平台去了解和对接网红。

信息和资源的碎片化

海外 MCN 对于中国跨境电商对中国的客户对接的不太顺手，痛点在于存在很大的沟通成本。整个海外网红 MCN 和中国商家之间存在信息不对称性，MCN 的信息和资源呈现碎片化。

缺少标准化和规范化

KOL 营销还没有标准化和规范化，所以国内没有跨境 KOL 营销的巨头出来。老的 MCN 主要负责内容&咨询&服务。这样会导致商家没有看到营销结果，没有 ROI 可供考核。只能是做到品牌宣传，例如加多宝冠名电视台，无法考核 ROI。

启动和运营壁垒高

如果商家独立部门去做海外营销，成本过大，还需要多语种的人员，外籍员工配置。在一家创业公司或早期电商公司很难独立部门出来做。所以，大部分商家都是外包海外营销给第三方。

网红营销其实是做社会资源匹配的事情，真正的帮助国内商家把商品更直观的展现在全球消费者眼前，又帮助海外网红实现流量变现，实现全球社会资源的匹配。

缺少数据基础和市场意识

现在整个市场的渗透率和意识还不充足，当品牌投入越来越高，试错足够多，已经沉淀了足够的数据后，做 KOL 营销整个事情就很有发展潜力和想象力。

市场是透明的，你认为网红营销服务最重要的壁垒是什么？

数据壁垒：博主标签

我们可以看到的播放量，粉丝量等可视化的数据，并不是有用的商业数据。网红营销真正的商业数据是博主标签。博主做过哪些品牌的推广，每次推广的点赞和反馈，带来的关注和购买，多少次的转发和分享，推动品牌的普及。博主标签的粉丝年龄层，粉丝的分布和喜好。当标签出来后，才能让博主的商业属性更加清晰，商家才能选择针对性的博主进行 KOL 营销，这些都需要数据沉淀。

营销案例积累

商品卖的好坏，在用户没有使用前的核心都在于前期的营销。比如饥饿营销，博主互传，产生粉丝联动等。营销核心的阵地是对商品和受众的了解。所以足够的试错和案例积累是需要的。

时间窗口领先

其他公司如果想要抄袭还存在时间窗口的问题。无论是网红的签约还是数据积累，亦或是营销内容的设计能力，都需要时间的沉淀和打磨。

抛开 KOL，从跨境电商的角度来分析，你觉得最好的创业机会在哪里，行业最难解决的问题是什么？

1、物流

痛点：时效差，周转长，丢件多，运费高

目的国的海关清关和当地国的 Last Mile 配送等流程慢，巴西甚至 180 天才能到达。

机会：Last Mile 配送

谁能解决 Last Mile 配送时效差和安全性的问题，便有在跨境物流成功的机会。

跨境电商预售模式，降低物流成本

在这个层面，预售模式是很强的机会，预售模式让账期缩短，通过集运方式可以降低运费成本。能让公司有非常好的现金流来运转。