亚马逊站外爆款打造四种操作方法：测试-优化-稳定-衰退

嗨！大家好，我是玄武，今天给大家分享的标题是：亚马逊站外爆款打造四种操作方法：测试-优化-稳定-衰退 ，如果你在运营中遇到不懂的操作，遇到的问题没有得到解决，可以加（胃--芯 527 255 5520 领取跨境电商运营资料），话不多说，往下看！

无论是第三方平台还是独立站，只要涉及电商，似乎总也离不开“爆款”思维和运营打法。但同样的目的，在不同的渠道上也有着天壤之别。比如本文提到的亚马逊平台和独立站的爆款打法思维，即便都是从Facebook广告投放的角度去考虑，但两个不同的渠道，从爆品的选品到广告的推广，都有着巨大的差异。

比如，对比亚马逊，独立站在竞品调研上自由度就会更大。

最常规的，在亚马逊上打造一个爆款，首先可能会参考当下市面上较火的产品，然后去找到这个产品的供应商，把产品相应的做一些微改良，再放到亚马逊上去销售；或者是规避性的调研选品，看到市面比较火的产品，但按照自己现有的供应商资源，没有办法跟现在售卖该产品的卖家竞争，这种情况就是要进行一个规避性的选品，就是说尽量不去触碰这些产品。

但如果从独立站的运营角度来看的话，不需要考量竞争对手所在的内部平台，因为所谓的平台就是自己的站点，除非是左手打右手，自己和自己的产品竞争，恶意哄抬自己的流量成本，这是不存在的。这也是独立站和平台站在打造爆款选品阶段的差异点……

亚马逊爆款打法之站外引流

在爆款的推广环节，亚马逊经常用到的是站内PPC流量，除非是站内流量竞争太过激烈、成本太高，才会去考虑使用站外的流量。而站外流量常见的来源就是Facebook、Google这些主流的媒体。

以现在的Facebook广告为例，从金额上来讲，新账户每日消耗的广告限额是550美金，这对于刚开始使用Facebook 的卖家已经是足够的。对于亚马逊卖家而言，刚开始测一两个listing的耗费，大约两三百美金每天。

从产品的推广阶段来看，测一个产品通常会分为：测试期、优化期、稳定期和衰减期四个阶段。

测试期，实际上就是在测试一些广告的成本，比如说展示的点击成本、加入购物车的成本、结算成本等等。但因为亚马逊等三方平台没办法安装Facebook的Pixel代码，所以通过Facebook去导入流量时，运营的局限性比较大——在前端可以看到的成本，仅仅是展示成本和点击成本。而加入一个购物车的成本、完成结算所需的成本、广告的转化率等这些数据是看不到的，只能通过一个大的总数去除以另一个大的的总数进行估算。

比如，今天在Facebook上投放了500美金的广告，对应的在亚马逊平台上得到的订单增量是500美金，这时我们大致可以判断出来整个大盘的广告ROI是5：5。但如果细分，这500美金是分建了50支广告带来了500美金的订单，这就无法具体判别出来，到底这50只广告哪只广告带来的流量多，哪一只广告带来的少，极大的束缚了平台卖家针对Facebook媒体内的流量成本优化。

优化期，基于上述所谈到的，如果卖家没有后端的数据追踪，只通过前端浅层的数据分析，能做到的只是优化千次展示成本和点击成本两个维度，只能去反复的测试不同的人群和不同的素材。而测不同的素材，对于卖家而言就是测不同的产品。

通常情况下，卖家拿到一个产品时，可能工厂、供应商会连带产品的素材一起给到他们，如果这个产品是走垂直、精品路线，卖家可能会找到供应商、摄影，给产品拍素材。但是对于泛SKU的铺货型卖家，是没有精力做这些事情。他们只有不断的换产品，相当于针对同一批换了素材。

其实Facebook优化的过程，最核心的两个变量就是人跟素材，怎样把对的素材内容推给对的人，形成高转化。转化到Facebook的考核指标上就是互动排名、质量排名、以及转化排名，根据这些排名的维度，卖家可以更清晰的知道，该去哪些方面进行改良。

稳定期，当卖家的一部分广告经历了测试期和优化期以后，有一部分广告脱离了学习阶段，这个时候就进入稳定期，给通过前面优化筛选出来的广告，缓慢的加预算。但对于亚马逊卖家而言，站外引流的在实际应用中很难脱离学习阶段，因为Facebook广告系统要求必须积累50个样本（样本指的是广告主所指定的转化动作），但前提是必须得有Pixel代码放在里面，收集后端的数据。所以如果亚马逊卖家是直接用流量来刷屏，而没有导入到中间的页面来过滤，实际上它是不存在跳脱学习阶段的，只存在前面两个周期也就是测试期和优化期。

衰减期，每个广告都会有一个生命周期，到衰减期Fatigue的广告，也就意味着走到了生命周期的尽头。好比，朋友圈的微商卖面膜，天天发同一款广告，连续发两周都是同样的产品，同样的内容，受众看厌了。如果你的受众是百万级的，广告预算有足够大，这时你可能会发现，百万的手中每个人看过你的广告的频次超过5.7次或者5.5次以上时，广告的衰减就会很厉害效果下降很快。

当然，这其中可能也会有很多外部的影响因素，比如说竞争对手抄袭、被举报、有负面的评论，或者是整体的转化下降以及Facebook的一些惩罚性政策等。

如果，卖家的广告评测已经到5.7-5.5次的阶段，基本上就要回到第2个阶段了优化期，去换素材重复循环这样的过程。

独立站爆款广告打法

独立站没有站内流量的概念，流量基本靠卖家自购。

对于独立站卖家的推广引流而言，其实也是遵循上述4个步骤的，但是有Pixel和没有Pixel细节的运营是完全不一样的。

打个比方，亚马逊的卖家他们利用Facebook推广，只是针对客户的兴趣的一个探寻。就好像你跟一个姑娘去相亲，你只能见这一面，这辈子再也遇不到了。但是独立站不一样，你跟这个姑娘相完亲，之后是去谈恋爱，是去结婚，是去生孩子……是会有结果的，甚至这孩子是谁、他爹是谁都能找得着！这就是Pixel追踪的代码起到的作用。

Pixel实际上就是一个全漏斗追踪，也就是用户从看到广告、点击广告、加入购物车，包括其注册行为、搜索行为、填写地址信息、银行信息、结算次数，从注册页面、确认订单页面、最终结算页面，所有的页面信息数据，都会统计给到独立站卖家手中。

以上述同样的例子来对比。独立站卖家投了500美金50支广告，每支广告50美金，50支广告编号从5-50，带来了500美金的订单增量。对于拥有Pixel的独立站卖家而言，这500美金到底哪一只广告的投入产出比最高？哪个投入产出比最低？谁更愿意看了我的广告之后，针对我的广告做出一个下单的回应的动作？是可以直接根据最后的结论来优化的。

虽然独立站和亚马逊卖家的Facebook引流，都是遵循上述4个步骤，但是独立站的后续运营会更加精细，因为它数据来源更多。如果Facebook是55般兵器的话，相当于独立站可以用到55个兵器，而亚马逊等平台可能就只能用到一个叉子。

尽管当前市场上有“平台开放Pixel趋势”的说法，但业内人士分析，Pixel是不太可能会开放给第三方平台。开放的就只是SAAS系统平台，甚至是一些众筹平台。这也意味着，通过这些平台，用户可以以一个极低的操作成本通过技术化的方式完成代码的安装——在Facebook的系统里面拿到代码的编号，就可以直接把广告账户跟网站关联起来。

在此趋势下，可能有人会提出疑问“既然第三方平台无法开放Pixel，那是否意味着，平台卖家站外引流意义不大？”

业内人士表示，虽然，相比而言站内引流的转化率可能高于站外引流，但卖家要明白，跨境生意最终追求的是投入产出比，算的是最终到手的利润。

举个简单的例子：

500美金的广告预算，在亚马逊站内5元一次点击，可以买到20个点击，站内广告按50%的转化率来算，最终可以产生5个订单；同样500美金的广告预算，投在Facebook上，0.4元每次的点击，可以买到250个点击，站外引流按5.2%的转化率来算，最终可以带来5个订单。两者对比，最终的利润效益，显而易见，站外引流更胜一筹。

站外引流存在，肯定是有其意义的，但并不能直接给一个定论：站内引流和站外引流究竟哪个更好？但同时我们也应该明白，站外流量绝对不是站内流量的替代品。

好了今天的分享到这里就结束了 我自己也在跨境电商这一块摸爬滚打好几年了，走过不少弯路，但是自己收获也很多，自己总结了一套经验。 我不定期分享各种跨境电商知识技巧，或者直接加我 威：527 2555 520 和我聊聊你的问题