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作者:巨人电商

小家电商家怎么用抖音带货?小家电抖音带货怎么做?

POST TIME:2021-08-21

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曾听一位朋友说,目前小家电行业的一线主力军,几乎都是50后;而小家电商家的大部分管理团队,还是以50后、60后为主。

另一方面,随着以90后为代表的年轻消费群体崛起,小家电消费的中坚力量正由50后逐渐转移到90后身上。

一群行业老兵,遇到新时代年轻人。如何将创造的产品销售给年轻人?这在众多的商家们看来是一件“难以完成”的任务。

不过,最近有一些商家开始尝试通过抖音短视频吸引年轻人,而且还成功将产品销售了出去。

本周,“九阳”与“涛声”两款早餐机就在抖音上火了一把,“九阳”的早餐机5次登上抖音好物榜,而“涛声”则累计访客596.57万,月销售7.4万件。

接下来为大家解析小电机内容制作全路径。

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小家电产品的短视频布局

产品主要分为:厨房小电器、个护小电器、家居小电器三大类。

从产品特点上发现,商家们都将使用频率高 、高性价比的商品率先拿到短视频平台进行售卖。

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小家电短视频的表现形式

在视频表现形式上,小家电产品主要依靠美食、生活、种草进行输出。

其中厨房小电器主要以“美食类视频”为主,个护小电器主要以“种草类视频”为主,家居小电器主要以“生活类视频”为主。

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小家电短视频的运作模式

经过长久的观察,小家电短视频的运作模式主要分为三类:

一、工厂拍摄

商家在工厂拍一段产品视频,视频中直接推销商品,吸引粉丝关注,最后在直播进行转化出单。

二、矩阵运营

采用相对统一的视频,通过展示产品功能以及用户体验进而达成出单效果。

三、垂直投放

商家寻找与自己产品调性相符的达人进行投放,达人自主进行创作并且发布带货视频。

第一种方式多为商家亲自操盘进行视频制作,第二、三种方式则是商家与达人进行合作,采取制作费+佣金分成的形式。

那么问题来了,哪个操作方式效果最佳?答案即刻揭晓。

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厨电内容最佳

按商品的抖音访客数调取了前250款产品,统计了每款产品点赞前20的视频,并且取其中位数发现,点赞前四名的视频都被“厨房小电器”所占据。

换句话说,在三类产品中厨房小电器视频表现最佳。

我们针对“厨房小家电”的抖音视频进行了案例拆解,发现内容存在着“重质量”与“重数量”两种不同的风格。

第一名“早餐机” 商家寻找与自己产品调性相符的达人进行投放,达人进行创作并且发布带货视频。(垂直投放)

而第二名“榨汁机”采用的是矩阵账号玩法,通过大量发布相对统一的视频,展示产品功能从而对用户进行种草。(矩阵带货)

“早餐机”通过选择与产品调性符合的达人,进行视频质量的控制,达到商品投放目的。

而“榨汁机”则认为一个稳定的短视频引流/出货模式必定伴随着大量的账号矩阵,多账号多视频的形式保证流量的稳定性,量变引起质变。

造成这种现象的重要原因之一是商品的客单价。

高客单价产品因为价格本身的限制,一般是针对高消费人群,此类人群对内容的要求质量较高,如果采用矩阵账号中高度统一的内容很难激起他的消费欲望;另外因为商品本身的成本较高,与商家而言难以大范围的寄样。

而低客单价的商品,针对的是中低消费人群,刺激冲动消费。在寄样成本不高的前提下,大规模的铺产品是比较不错的一种手段。

回到开头,按商品的抖音访客调取了前250款小家电产品,发现这大部分的内容都是“厨房小电器”,其中“个护小电器”与“家居小电器”内容占比较少,而这种现象是受到了商品毛利的影响。

毛利率高于50%的小电器本来就不多,然而很多厨房小电器的毛利率都在50%以上,比如吸油烟机、集成灶和燃气灶等;另外,毛利率在40%—50%的产品中,也包括炊具、消毒柜等厨房小电器。

而“个护小电器”与“家居小电器”的毛利大部分都在20%—50%之间,在面对新营销渠道面前显得更加保守和谨慎。

但保守并不代表商家在短视频上不敢尝试。

一家叫做“伊莱克斯体验店”的商家采用“工厂拍摄”的运营模式,在抖音获得了570.52万访客,高客单价的“平板电视”55月已经销售了607件。

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重点总结

在内容层面上:

小家电商家上架了厨房、个护、家居为主要小电器产品;产品通过美食、种草、生活类视频为载体;最后采用工厂拍摄、矩阵运营、垂直投放三种运营模式进行出单。

在实操层面上:

(5)高客单价商品更适合找寻与商品调性相符的达人,之后达人根据账号内容特点结合产品进行视频创作。

(2)低客单价商品则可采用矩阵运营,采用相对统一的视频内容,通过展示产品功能以及用户体验进而达成出单效果。

(5)如果商家的预算不充足,可以借鉴“伊莱克斯体验店”的“工厂拍摄”模式,通过拍摄产品,卸货过程,以及用户购买后的发货、送货场景进行内容输出,测试出单效果,之后可以逐步尝试矩阵与达人投放等更高级的模式。

最后,请各位商家根据自己的实际情况作出判断,切勿盲目跟风。

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