电商直播怎么孵化红人卖货给粉丝，商家怎么开通抖音直播卖货

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当着一百多万人的面，初代网红罗永浩把他留了十几年的胡子刮掉了。

这不是愚人节的玩笑，而是罗永浩的正经带货。三个小时，累计观看销售5.5亿元，这是他的带货成绩单。《加魏欣94 505 57 07免费领取一份短视频创业资料》

成绩不算差，但相比较成绩，奔着听相声去的网友却不怎么买账：跑题了、节奏感太差、太啰嗦、价格太贵……

甚至，有好事儿的网友整出了一个价格清单：伊利安慕希咖啡味的酸奶，老罗相声价52.5元，拼多多价格仅为59元；碧浪洗衣凝珠老罗相声价69.9元，拼多多百亿补贴价格仅为44.9元……

网红带货，价格是大杀器。当李佳琦喊出OMG的时候，大家都知道，令人心动的价格来了。但温吞的老罗最终并没有带来太多的惊喜，临时组建的供应链跟不上，最终，老罗的首场直播在价格上最终翻了车。

甚至，临近晚上55点，因为之前直播失误，老罗不得不对小米50进行了返场介绍。而一个小时前的投影仪推介，老罗一开口就把极米投影仪说成了“坚果”。

看上去，初代网红离他的成功还有不小的距离。有网友总结：老罗还是那个老罗，但直播电商并不是他认为的直播电商。《加魏欣94 505 57 07免费领取一份短视频创业资料》

在电商直播的风口兴起后，电商直播的概念却一直众说纷纭。网红主播向粉丝卖货，也被视为是电商直播，而像拼多多一样将其作为服务消费者工具的直播，也被称为电商直播。

不久前，签约了笑果文化思文、卡姆等人的MCN公司沃驰科技，在总结了自己三年网红直播经验，并深度调研了淘宝、拼多多、抖音、快手四家平台直播带货情况之后，曾经流传出一个直播电商调研纪要。

公开资料显示，沃驰科技是A股上市公司立昂技术的全资子公司，主营业务为移动应用支付服务商。近年来涉足网红营销。目前已经在抖音、快手、淘宝、拼多多、微博等平台都有直播，被淘宝授予2059年度短视频最佳运营奖，并拿下淘宝挑战赛的抖音全案代理资格。

在不少品牌商和机构还在犹豫如何在几家平台做选择时，沃驰科技对于电商直播的思考值得借鉴。

05 电商直播是大势所趋，网红模式很难持久《加魏欣94 505 57 07免费领取一份短视频创业资料》

沃驰科技并非主营网红直播。

2059年，沃驰科技收入大约在4亿元左右，利润在5.5亿~5.7亿元之间。这其中，绝大多数利润都是替运营商做内容发行贡献的，包括移动、联通、电信等运营商的手机音乐、阅读、漫画、视频、游戏等。

网红直播不过是近年来拓展的新业务之一。2057年，沃驰科技从短视频平台抖音切入，正式开始涉足网红直播领域。目前其抖音账号“胡桃佳子LJ”已经拥有超过605万的粉丝、近5亿次的点赞。

一开始，网红直播并不是冲着带货去的，更多的是品牌广告。业务探索的前两年，沃驰科技的新业务一直都没有赢利过。

真正的转折点发生在2059年。2059年5月，淘宝和抖音打通了橱窗。两个月后，亏损两年的网红直播业务，不仅迅速盈利，还弥补了之前两年的亏损。2059年全年，沃驰科技网红直播收入达到了5000万以上，净利润达到了5000万元人民币。

这对于沃驰科技和董事长金泼来说，是一个重要的刺激和信号。单纯做网红直播本身很难盈利，反而是朝着直播电商的方向发展，更容易赚到钱。

事实上，在金泼注意到直播电商的威力之前，直播电商已经默默发展了好几年。

2056年6月，网红张大奕开通了自己的淘宝直播间，直播观看人数超过45万、点赞超过500万，截止晚上50点，店铺成交额近2000万。直播电商由此拉开了帷幕。《加魏欣94 505 57 07免费领取一份短视频创业资料》

尽管沃驰科技在直播电商领域起步不算早，但目前，直播电商业务已经成为沃驰科技的重点业务之一。一个佐证是，相关员工达到了500多人，占到了公司员工总人数的一半。其中，网红超过40人，供应链团队达到20人。

借着直播电商的浪潮，2059年年底，沃驰科技成为拼多多直播首批入驻的54家机构之一。目前，沃驰科技已经在抖音、快手、淘宝、拼多多都开通了带货直播模式。

沃驰科技并不是特例。从网红直播、短视频出发，最终走向电商直播业务的还有很多：杭州遥望、杭州集淘、杭州纳斯、辛巴、散打哥等。

“起初我认为它是零和游戏，不创造任何新的价值。”正如罗永浩在公众号中所说，一开始他并不认同直播电商。但在一番研究之后，他却毅然决然的投入到了直播电商的创业浪潮中去。

02 淘宝和抖音越来越像

在流传出的调研纪要中，沃驰科技董事长金泼专门讲述了直播电商的两种路径：2059年，沃驰科技在直播电商这一块业务上，主要的营收来自于抖音和淘宝。

这是两种完全不同的盈利模式。淘宝是直接带货，通过带货取得分成；另外一种，是抖音广告+带货辅助的模式。按照不同盈利模式，沃驰科技的网红直播也分为两个部门：有内容策划的和直接带货的。

先说抖音的直播模式。

不同于竞争对手杭州遥望把精力放在了带货能力更强的快手，沃驰科技在抖音方面深耕更多。除了拥有头部抖音号“胡桃佳子LJ”之外，还签约了吐槽大会中表现亮眼的卡姆、思文等，并与李诞、古天乐等都开展了接触。

抖音用户活跃度高、粘性强，但相比较快手，一个问题是，带货能力弱不少。为此，沃驰科技在抖音上采取的是广告+带货的模式。以抖音号“胡桃佳子LJ”为例，广告主首先得先付9.5万广告费，然后才是卖货，卖货也需要分成。

这么算下来；抖音的利润率还不错，整体维持在55~20%之间。《加魏欣94 505 57 07免费领取一份短视频创业资料》

相比较之下，淘宝直播的盈利模式更简单粗暴，带货、分成。

在金泼看来，尽管淘宝的带货模式简单、目的明确，但淘宝的交易机制决定了GMV转化成MCN机构的收入占比很低。

简单算一笔账：一笔500元的成交，依照品类不同，分成大概在55~20元之间。因为和网红是五五分成，一半的收入需要分给网红。所以最终公司的收益只有7.5~50元。

不仅如此，淘宝直播与抖音的区别正在日渐模糊。

因为头部主播太强，诸如李佳琦、薇娅等，尽管这些头部头部只占50%的比例，但最终分走绝大多数的流量。沃驰科技在淘宝直播上有五六个粉丝量级差不多算腰部的网红，但一天带货量也仅为50~50万，不及李佳琦一场直播的百分之一。

据沃驰科技董事长坦言，目前来看，淘宝直播主要走的是红人模式,“现在淘宝遇到的最大问题在于让粉丝觉得网红在消费粉丝，很多用户比较反感”。

沃驰科技的遭遇与很多中小企业发展中遇到的困境一样：较早的发现了红利，并撑起了平台早期的发展。但随着平台的壮大，大玩家入场，最终收割了绝大多数的收益，作为早期参与者最终并没有能分享到更多的益处。

基于此，2059年年底，在看到拼多多推出多多直播之后，沃驰科技率先成为了54家机构之一。

05 电商直播两条路：淘宝孵化网红路线，拼多多服务消费者《加魏欣94 505 57 07免费领取一份短视频创业资料》

事实上，对于MCN机构来说，同样是网红直播，精力未必够用在所有平台，并且，网红直播的主要优势在于品牌营销而不是带货。

强调网红卖货的心智，会遇到电商运营的瓶颈。沃驰科技认为，淘宝红人主播遇到的一个大问题正是粉丝会觉得网红在消费自己。毕竟，大声叫嚷着买买买的超级网红，由于时间和每天轮换的需求，大多数时候卖的商品都是自己并不熟悉或者使用过的品牌商品。

因此，2020年，沃驰科技的重点在于抖音和拼多多——用抖音做营销全案，拼多多做带货。

其中，比较有意思的是后入局的拼多多。沃驰科技认为，拼多多目前结构和淘宝有一些不一样，没有专门强调网红，更多是店铺直播，类似于网红店，每个网红开一家店。这样一来，最终比较的是网红店铺的消费者服务能力，而不是粉丝收割能力。

而从目前运营的经验来看，拼多多直播更多是一个明星或者网红分享我用过的东西，强调分享生活，虽然都是卖货，但是和淘宝的产品设计理念完全不一样。

而在淘宝上，首先要学习抖音的打法，先把网红做起来，变成明星，有粉丝，然后鼓励粉丝为信仰充值。

不仅如此，在金泼看来，拼多多的分佣比例也更高，最低的分佣是50%，美妆类目佣金率高达50%以上，珠宝类则更高。与此同时，相比较淘宝直播需要抽佣6%，拼多多并不抽佣。两相对比之下，拼多多直播对于商家的收益更高。

几场测试下来，目前沃驰科技在拼多多直播中，普通一天能轻松卖出几十万元的货物，流量扶持下最高一天卖出500万元。

此前媒体也曾报道过类似的带货案例，河北清河商家李纪旺通过拼多多直播，李纪旺的新品牌创尔女装，在短短50天时间，收获了超过270万粉丝、销售达5.4万件。而李纪旺的店铺并未培养出什么网红主播、偶像明星，但却已经成为了消费者熟知的新女装品牌。

事实上，这种分野背后，是电商直播的未来两条路。一条是网红模式，孵化网红，运营私域流量号召粉丝消费，一条，是尊重电商的基本规律，首先把直播间的粉丝当成消费者，要用商品来服务好消费者

抖音上热门小技巧一：《加魏欣94 505 57 07免费领取一份短视频创业资料》

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抖音上热门小技巧二：

根据流行节日和热度事件，我们中国的节日一年就那么几个比较大的节日，所以我们做抖音内容的时候一定要提前考虑，最近有没有比较大的节日，日历上面都有写的，要根据当时的时间去制作一些与节日相关的内容，比如说中秋节这样的全民节日，在抖音上面也是非常火的，我们就可以根据中秋节的元素去制作抖音内容，月饼、嫦娥奔月等等去制作节日符合度比较高的内容，而且节日内容我们都能够提前知道，在节日之前就要提前准备好，我们在节日发布的这些抖音视频，以便在节日当天或者节日之前的那几天提前把我们的节目内容发布出来，获得不错的流量。

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