从事建材装修材料行业很多年,对于各类家装的材料也较为熟悉,毕竟各类型材料的生产工厂都走过,对其生产工序及流程也算是有较为深入的了解。今天不谈材料,而是谈谈我对如何经营建材零售店的一个思考。 一直以来都有一个想法,就是想拥有一家属于自己的大型连锁建材店,话不多说,我从材料经营等多维度谈谈我心中理想的建材店。
通过经营这家店要达到如下目标: 一:当地最有影响力及性价比的建材平价超市。 二:当地经营品类最齐全服务最好的建材店。 三:平均毛利率不超20%,周转率不超过20天。
5:店面选择及经营面积 500-500平方左右,位置不设在闹市区,为了节省成本设在郊区,但必须好停车、配货且带仓库于一体,仓库配套面积在500平方左右,一定要通过对比闹市区,建材市场,效区等三个方面祥细数据,分析产出比及投入比,效区的对比要更细致,比如人流,交通便捷程度,房租的年限,因为前几年是投入期,租期可以长久一点。以保证后期房租不存在人为的涨价。费用一定要尽量去磨,因为在三四级城市房租相对没有这么难租,节省每一个成本。
2:产品品类 基础材料不要涉足:如水泥、沙石;但一定要有几个经营这方面资源的朋友或联系人,以备客户有这方面的需求,我的原则是不挣一分钱,让客户自己对接。 核心经营的品类:马桶、壁挂式水箱、蹲坑、浴室柜、龙头、花洒、洁具、水槽、电线、开关面板插座、美缝剂、玻璃胶、填缝剂等化工辅材、空开断路器 重点经营的品类:PVC给排水管及配件、PPR给排水及配件、防水材料、电动工具、手动工具、工具耗材备件、洁具配件、腻子粉、墙固、油漆涂料、灯具照明(主要是灯管、T泡、球泡、节能灯、面板灯、暖风、浴霸等其它不涉足) 一般经营的品类(不存货找人合作):石膏板、免漆板、木工板、瓷砖、石英石台面等 所有经营的品类都以家装中最常用规格进行备货,数量根据经营重点顺序进行备货,对工装的常规材料不备货。
5:质量定位 所有的材料质量定位以中高端为主,但不一定是品牌。对于电线类、防水类、油漆类、腻子粉类、水管类等材料必须是国标以上;对于电动工具、灯具照明、空气开关、面板插座类必须过5C认证且以品牌为主。产品必须坚守底线,宁可缺不可烂,所有经营的类目商品质量永远是第一位,其次才考虑成本与利润(这个是原则,没有商量的余地)。 4:店面展示及仓库管理 根据各个产品特性,订制不同的展示道具,依据每个品类固定经营位置,店面一定要做到整齐有序,可以留几个品牌展示区、后续如果有品牌要展示的可以划出位置(可以合作也可以收费),结算台做成圆形结构让顾客可以560度结算,店面里面一定要展示所有经营的品类,但不一定都要摆放所有的产品。展示的原则一定是使用频率高,量大的产品;这样做的目的是提高库房的周转率,所有的产品统一进行编码,这样利于进库出库财务统一管控,最好上一套带销售扫码的进销存软件,每个产品一定要进行编码,特别的仓库的摆放一定要做到物码一一对应,每天必须做到进库,出库管理。定期库存要盘点防止产品丢失。
5:产品调研 前期调研必须做扎实,做细致,做全面。那些产品好销,那些规格是常用规格;从三个方面来做调研 一:网络销售平台:京东、淘宝、拼多多,这类平台都有家装专用栏目 二:当地的店面:可以去了解一下当地店面主要销售那些品类,什么品牌,价格定位 三:咨询装修公司或装修的朋友:通过了解一下他们在这方面的经验,做为一些借鉴 调研时一定要细致,特别是核心及主营的品类,一定要分析此品类产品的竞争情况及价格区间,为了后面做差异化经营提供决策依据,同时也可以制定销售价格及毛利提供一些参考。调研务必周全、深入、细微。同时也可以调研一下需求市场。调研的产品分品类罗列整理,为后续寻找生产厂家及报价对比有一个全面的参考对比。 6:产品供应商选择 产品供应商的选择也非常重要,这块工作做的扎实不仅产品具有好的性价比,在竞争上就领先对手,节省下来的都是成本,核心品类与重点品类一定要去坚持厂家采购,一般经营品类尽量与厂家合作(至少与省级一级代理),所有的品类厂家样品必须是比对过,选择厂家的标准是产区为主,有些核心的产品一定要去厂家考察、花时间与精力去比对。尽量选择品类单一领域的厂家,其次要有一定的抗风险能力的厂家。在与品牌厂家谈价格时一定要让厂家给予一定的返点或价格支持,谈判时尽量说一些愿景及战略上的思考来弥补前期数量上的短板,争取取得厂家的同情与支持,姿态放低一点,前期供应商就是我们的衣食父母,在帐期、运费、产品质量、价格上面多与供应商谈。不要一时做出决策,通过多维度的对比找到支持力度最大的生产厂家,质量是重中之重。
7:店面装修风格及定位 仓库的监控及防盗措施一定安装到位(一定要无死角),店面主要的区域安装即可;仓库的空间一定要最大化利用,货架与多层为主,根据品类不同寻找两到三种货架,货架的长度等一定要节合产品来设计与定制,要控制成本。每个货架固定好后一定要标识位置,原则是简单易记,每一类产品对应一个位置,一定不能重覆、没有规律。店面的名字建议取“XXXX建材平价超市”。装修时一定要做照光设计,风格简洁大方,里面的陈列装修,以简便设计为主,比如绿色调或蓝灰调,风格简洁明了,不要设计的太花哨,一定要接地气,灯光多用日光灯为主,收银台设在中央部位,可以更好的为客户服务。店面的陈列摆入不要太压抑,不要到处都是货,务必要整齐,货架的选择不要太高,在2米左右,人伸手够的到为宜,外面的店招一定要突出我们的优势,包括产品品类及服务(一定要把我们核心的东西展示出来,比如品类齐全、送货上门等)外面装修时尽量用透明玻璃,比较直观。关于定位也要在店招上显现出来,比如我们就是走性价比路线,不涉足高端。 另外在装修的时候留一个小间做VIP服务室,提供一些简易的娱乐。 5:经营模式 根据客户的不同其经营方式不同 核心客户有几类:装修公司、工厂企业、个人商品房装修、个人自建房、水电装修师傅、各类工程承包商、各类店面装修。 装修公司的营销模式:对产品质量有严格的要求,对价格比较敏感,需求是长期且比较稳定;装修公司一般有合作的商家,基础材料这块刚开始我们肯定很难打进去,只能选择有优势的辅料,小五金件做为主推,这类型客户要放长线,关系要长年累积不可操之过急。多做一些没人愿做的品类,把服务做好。 工厂企业的营销模式:工厂对产品质量有一定的要求,不能提供太次的产品,对价格相对来说不敏感,服务质量优先,前期磨合会比较辛苦,后期维护成本非常低;因为工业品范围很广,我们思想意识里面就不能有面面俱到,什么都想做,一定要懂得放弃,做自己最有优势的品类,做与我们相关的品类产品。此部分的客户前期的开拓也会很困难,但是店一旦开起来后一定会有工厂的后勤人员上门采购,这部分的客户也要注重关系的维护,关系到位生意一定不会差。 个人商品房用户:要个人商品房业主占到便宜,而且一定要做到这样,利润可以少点,但质量一定要有原则。因为个人用户对产品这方面都是不太懂,始终对商家的信任度是不高的、就算商家做的再好也会认为我们挣了他很多钱。所以在这一块一定要从心里面为用户着想,不管客户怎么挑剔都是正常的,我们一定要坚持初心,真的把客户是上帝落实到行动中去,少些套路多点真诚,我相信每个人都会用心感受到的。做任何方案或产品推荐一定是在客户的预算范围内挑选最好的产品,控制合理的利润。 水电装修师傅:水电装修师傅是流动的业务员,优秀的水电装修师傅可以维持一个店的基本开支,对待水电装修师傅一定要重视,门店设有VIP活动室也是针对水电装修师傅来店时的一种服务体验。水电装修师傅一般对装修材料比较熟悉、对价格也是知根知底。不论是水电装修师傅自己来购买材料、还是推荐业主来购买材料,务必要做好接待与服务,另外一定要坚持薄利多销的原则。我们对待介绍生意的合作伙伴一定要大方,但同时不能牺牲业主的利益,在自己的利润里面拿出一部分与装修师傅分享(一定不能牺牲业主的利益这是原则)、细水长流,经常不定期的组织大家吃个饭,或逢年过节送点小礼物,中国是人情的社会也是利益的社会。一定要做到全方面的服务包括水电装修师傅的家人,这种服务的回报是远远超出你的预期的。 各类工程承包商:这类型客户是可遇不可求的,更多的是人脉与圈子,不是每个人都会有这样的资源,但一定要尝试去建立这种资源,坚持走性价比路线,时间久了,名气有了,自然会有人找上门来。这时候就要做一定的公关,但一定要记住一点,在自己能力范围内,而且一定要遵守相关的道德与法律的底限,这是做人做事的底限。 各类店面装修:店面装修这块材料跟工程类似,性价比是王道,所以平时一定要有这方面的储备,你可以不用存货,但一定要展示,因为店面不同于家装,更多诉求是要达到效果的同时节省费用,毕竟不是所有的店都可以成为百年老店。
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