一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿着一包雨伞向游客兜售。
老太太说：“孩子们，黄山顶上经常下雨，上黄山都的备雨伞!”之后她拿出当地地图，地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说：“你们马上要出发了，路上没得买，山顶上买很贵的!”话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去近20件。 这个小金额买卖非常经典。 第一步，建立亲和力信赖感。 我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来。 第二步，找伤口。 这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口，告诉客户需要雨斗，解决了三套软件中的价值观问题;紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。 第三步，撕伤口。 老太太不懂这个环节，没有撕伤口的动作，否则一件雨伞的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心地玩了，等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。 第四步，解除抗拒。 老太太没学过“回应术”，但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价”，利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。 第五步，价值交换。 她让大家感觉是交换价值，最后很高明地限制时空角——“你们马上出发，不买没时间了”，收网成交。 老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，了解客户的潜意识，赚钱就是顺便的事! 由此可见,顶尖的销售人员其实要具备的素质非常简单,只需要具备两项素质,就是:同理心(顾问式,帮助客户解决问题)和自我驱动力(进取,抗压能力). 你要站在客户的立场上为客户解决问题,分析客户的处境,有针对性地调整沟通策略。 我们在销售的过程中每次说话之前,不妨扪心自问:"怎么说话才能快速建立信任感?我说话的目的是为了什么","我为什么要说"或者:"人家为什么要我说","为什么我说的一定会达成目标"等.只有明确了目的,才知道利用自身的优势,采取何种语体风格,运用哪些技巧,才能够有的放矢,临场应变.若目的不明,不顾场合地信口开河、东拉西扯,对方就会不知所云,无所适从。
