走在前面
沃尔玛有句标语：顾客永远是对的。可顾客进门就喊贵也对吗？ 当然是对的，一个优秀的销售人员会把客户所认为的对引导到不对，改变最初的看法。以下六大销售方法，让进门喊贵的客户，出门带走产品。（慧营销的客户行业很多，小编无法一一介绍，下面以家居为例。） 一、转移话题法 是的，先生，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一辈子能装几回修选几回家具呢？所以，您得先看看产品是不是自己喜欢的，东西不喜欢的话，白送给您您也不要啊。 这样的处理方法是在把客户从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉客户我们的产品贵在哪里，为什么贵。 二、借力打力法 是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话，也方便您出去比较产品啊。 对于家具建材产品的购买来说，客户其实并不是很懂，所以在便宜和贵之间，他并没有真正的概念。我把教会客户如何来选购产品的过程称为消费者教育，没有消费者教育的过程，我们的产品很难卖上高价格。 三、雾里看花法 先生，是这样的，我们的这款产品是800*800的价格是450元，同样的产品600*600的只要430元，得看您家客厅要铺多少砖，铺多大规格的。 那英曾经唱过一首歌，歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”，作为销售人员在这里其实并没有直接回答客户的问题，而是给客户遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略。因为客户刚刚进门就说“贵”，可能就是随口一说，我们的销售人员没必要过于纠结，当你用模糊报价时，客户有点晕了，也就跟着你看产品去了。 四、顺势而为法 先生，你是说我们的这款产品贵吗？我们家的产品高、中、低端都有，不知道您是想看个什么样的产品？ 客户说贵很多时候是一种习惯，特别是刚进门的客户，可是这位销售人员可没把客户的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟客户讨论您要什么样的产品，我们家高、中、低端都有。这样的说法反而让客户有点不好意思了，因为他就是随便一说，店员却当成真的了。 五、隐喻回应法 是的，先生，确实我们的价格挺贵的，不过您不可能用一台**的价格买一辆宝马车回去啊？ 这个是我比较喜欢的处理方法之一，面对客户进门就喊贵，用隐喻的方法告诉客户，影响产品的因素有很多。即使同样的款式、同样的产品质量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢，如果是使用功能的话我们确实没有优势，但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。 六、直接反驳法 贵吗？您觉得我们的产品哪里贵呢？您了解我们的产品吗？ 这样的直接反问法适用于那些比较资深的销售员，因为一旦客户对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。
