电话营销过程中好的开场白如何进行

在清理和反馈数据的过程中，你可以了解一些客户的信息，或者绕过挡车者，直接打电话给目标客户。也就是进入开场白过程。

每当听到陌生的电话，总会有以下几个疑问。

"你是谁？

"你是怎么知道我消息的？

"怎么找我呢？"

"这件事对我有什么好处？"因此，开场白的第一个技巧是：

技术1：说好第一句，建立初步的信任。

第一句很重要。常常是告诉我怎么知道你？例如，保险公司与信用卡部门合作时，一般会先说：“你好，请问是陈宁华先生吗？”本人是招商银行客户服务中心的***，现在有空，想为您做一个回访。由于我是招商银行的信用卡用户，所以有了继续对话的可能。

本对话中，保险公司的成功源于招商银行对其中一个资料库资源的有效套用。假如你没有任何可以合作的、有良好信誉的数据库，最简单的方法就是直接通过客户的联系方式问候他。比方说，我接到了一个百度电话销售，把百度的竞价排名服务卖给我。他是这样对我说的。

我想问一下，你是谁老师？

"我是，你在那儿？"

"陈小姐，我的名字是刘宝霞。在看了你的文章后，我才知道了你的联系方式。现在陈小姐说话方便吗？”

”“噢，是的。是不是有些事？”

在这个阶段，我还以为是一个咨询客户。无论后面她怎么说，但是到了这一步，就得说她的开场白很成功。

技术二：不要给顾客拒绝你的机会。

大多数未受过培训的销售新人在这关往往吃了很多亏，只知道说，或者提一些很容易被客户拒绝的封闭问题，比如好不好、对不对等等。顾客不满意就会前功尽弃。

因此优秀的销售员在每次谈话时，都很注重问题的设计，基本养成了开题式提问的习惯。比如：“我今天找您是要介绍一种咨询服务类型的特殊咨询服务，您对这种形式的服务了解多少？”这样客户就不会轻易挂断您的电话。

但是，当客户对你的服务感兴趣时，你不能用封闭式的问题来诊断问题，因为你的客户对你的服务很有兴趣，你可以用封闭的问题来进行诊断，这时封闭问题就会变得容易建立起信任。举例来说，我在与许多客户交流时，客户对于如何建立电话行销的团队组织结构十分苦恼，我通常会问：“能不能简略地描述一下目前的组织结构？”(这是公开问题)；“你有专门的人员来发展新客户，维护老客户吗？这是一个封闭的问题。

技能三：根据不同的人给予不同的利益要求。

每次打电话通常是很短的，一般是3.5-4.5分钟。开头部分需要精炼概括目标客户的益处，而目标客户则根据不同的岗位有不同的利益诉求。

决策级别像总经理的人每天都为财务数字所困扰。所有担心的问题都直接来自于数字或操作KPI。销售和利润增长，成本降低，单位运营效率提高等。另外除了自己企业的经营问题外，他更关注竞争对手的动态，自己在行业内的影响力等。因此，在短期内，你必须巧妙地安排你的开场白，并说明你要找他的原因。

如果他问你：“我能找我吗？”你必须用一句话概括出你的产品和服务对他有利。”“刘总您好，我公司是一家帮助企业建立电话营销系统、提高利润水平的顾问公司，现在在你们这个行业里，某某对手也是我们长期的战略客户。今日打电话给你，主要是希望你能来了解我们的服务。

管理人员就像部门经理一样，每天都比较关心自己部门的考核指标如其他部门对他的支持，顶头上司对他的评价。因此，当你和这些人沟通时，首先不要直接向整个公司传达你的服务和产品对整个公司的影响，因为即使你的产品再好，他最多也是作为一个向上的推荐。你应该先进入他们的选择范围，然后向他个人提供各种力所能及的帮助。

技术四：设计主次目标。

要想让每一个电话都有价值，一位专业的电话营销人员必须提前计划好想要达到的目标，如果不提前制定目标，就会让销售人员很容易偏离主题，完全迷失方向，浪费很多宝贵的时间。

一般电话销售目标可以划分为主要和次要目标：

在电话中，主要目标通常是你最想在电话中达成的目标，其次的目标是，如果你不能在电话中达成一个主要目标，那就是你最想达到的目标。

很多电话营销者在打电话的时候，往往没有制定次要的目标，容易在心理上造成负面影响，感觉自己老是吃不消。

共同的主要目标如下：

1)确认未来客户没有真正的潜在客户。

2)确定访问时间(或向外地访问业务人员提供合格的销售线索)

3)出售某一特定数量或数量的商品或服务。

4)确认潜在客户何时作出最终决策。

5)向潜在客户承诺接受货物/服务建议。

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