众所周知，陪同着我国二胎政策的红利及中产阶级的崛起，在线教育细分行业犹如雨后春笋般冒出来，好比说比来身陷数字游戏漩涡的VIPKID。记得之前，VIPKID颁布颁发其D轮融资 2 亿美金的时候，我感觉这个行业真的是冰火两重天的层级分离感。因为早就在美股上市的51Talk市值目前总共才2. 2 亿美金。结果发在伴侣圈体现质疑之后，有盆友说或许VIPKID的客单价比较高，我觉得也有道理，但自前两天被爆料出其数据存在水分之后，我觉的得好好扒下了。
一、 陷入“数字游戏”的VIPKID 是如何完成“高效率转化”的?
作为一家在线教育公司，VIPKID这两年在业绩方面的“自我增长幅度”可谓是创造了行业奇迹。好比在 2016 年，创始人米雯娟声称，预计营收达到 10 亿元人民币，占据同行业总营收的50%以上。而在 2017 年，从前两天被媒体曝光的其投资计划书上可以看到，VIPKID将之前预期现金收入为 30 亿元人民币直接破天荒的提高到 50 亿元。在这里，笔者不禁在想，究竟是什么样的驱动力可以促使VIPKID将预期收入直接提升了70%?咱们先来看下已公开的媒体报道。
按照媒体的报道，其对外投资计划书上显示， 2016 年，VIPKID在 2016 年的“现金收入”一栏中却仅有“ 9500 万美金”(折合6. 27 亿元人民币)，“确认收入”一栏仅为“ 3100 万美元”(折合2. 05 亿元人民币)。这里批注下，什么是现金收入，什么是确认收入呢?按照相关的会计准则，培训机构预收的学费，只能作为现金收入，只有培训机构提供了相应的办事，才能作为确认收入。也就是说现金收入并不能直接等同于确认收入，这个需要VIPKID提供办事来保障。如果其提供的办事效果不能如客户所愿，客户可以直接要求退款的。这就导致了现金收入的降低，从而引起确认收入的降低。
如果根据确认收入与现金收入之最近计算最终转化率的话， 2016 年的确认收入转化率在30%摆布。连结转化率不乱，以其 2017 年现金收入为 50 亿元来计算的话，那 2017 年的确认收入要达到 15 亿元!从 2106 年的确认收入只有2. 05 亿元直接上涨到 2017 年的 15 亿元，这个 7 倍的增幅可能上市公司都比不了吧……其实还有个计算方法，那就是如果把51Talk、新东方、好未来这样的头部在线教育企业市场增长幅度做个估算，预测下行业增长速率，就可以来科学的判断下VIPKID从 2016 年的现金收入6. 27 亿元一下子拉升到 2017 年的 50 亿元现金收入是否合理合规了。
那么，如何完成这个所谓的高转化率呢?这个我从各方面找了下资料。首先，在客户转化上，VIPKID采用密集式电话营销策略，这个说法我感觉比”电话骚扰”相对来说文明些。只要是通过在VIPKID官网进行登记试听过或者电话咨询过的用户，VIPKID的电话营销人员会不厌其烦的给你打电话，或许你晚上正准备睡觉，结果它的电话就来了;或许你已经表达过不要再打电话的诉求了，但它依然会变更着方式给你打电话;有的甚至你拒绝过之后，客服直接会爆粗口……当然，我也经历过百度推广的客服电话骚扰，但像VIPKID这种密集轰炸的方式，我感觉真的有点过分了。
其次，落地转化不了业绩，那就通过其它灰色手段解决?传统电商大促，快消品只要有优惠，买的人必定会不少;但诸如电视/冰箱/电脑这种低损耗商品，消费周期一般会很长，下单的人遍及都比较理性。而对于在线教育这类产品，好多家长必定是先试听，然后横向对比，才可能去选择缴费上课的。此次VIPKID参加双十一，宣称截至 11 月 11 日 23 时 59 分，公司销售额单日突破1. 62 亿元，再次刷新在线教育行业新记录。这个需要长周期考察才能转化的类目，瞬间能够迸发出如此巨能，我感觉还是比较吃惊的，难道家长都是傻子么?没有体验直接就缴费了?当然，也不排除VIPKID确实在搞优惠活动，但根据 2016 年确认收入的这一类消费人群来转化的话，一天能贡献1. 62 亿元，真的是奇迹了!因为如前面所说，VIPKID在 2016 年全年的确认收入才只有2. 05 亿元!
前面媒体不是爆料过了吗?刷单呗。有分析人士指出，以VIPKID公布的双十一单日营收1. 62 亿人民币为例，以平均客单价1. 5 万来计算，VIPKID当日成单 10800 单。而VIPKID目前的员工规模为 2000 人摆布，如果其中一半都为电话销售的话，平均每个电话销售的单日成单量为10. 08 个，人均销售额高达 16 万元。
“明显违背常识，”上述人士体现。课程销售的沟通时间很长，不成能每个人一天完成 10 单以上的销售到签约，行业常见的措施就是刷单。刷单款以广告费的形式打给合作方，刷单公司则会将其中的70%-80%以课程款的方式返还，并附带与客单价相匹配的学生信息(客户资料)。在账面上，则是平均每 100 万广告费带来 80 万的课程销售。
