通过“Deselling”赢得客户信任

　　CTI论坛(ctiforum.com)7月6日消息（编译/老秦）:传统上，市场营销人员负责将产品的价值和优点传达给客户。“Deselling”是传达相反信息的过程，让客户知道他们为什么不买你的产品。它看起来可能是反直觉的，但Deselling是赢得客户信任的重要组成部分。

　　Deselling并不一定意味着要阻止顾客购买你的产品。相反，一个适当的Deselling活动可以帮助客户将你的营销平台视为一个中立的媒介，以达成购买决定。换句话说，他们不必求助于第三方来了解产品的局限性。

　　Deselling最常用的两种方法一是回顾，另一个是正反两方面优缺点介绍。回顾主要用于服务行业，客户对中立或消极的体验更感兴趣，而不是感兴趣于正面的有虚假嫌疑的宣传。Yelp是一个很受欢迎的Deselling平台。在Yelp平台上做广告的商家知道，点击广告的网站浏览者很可能会看到负面的评论。然而，一个中立的评论平台与一个友好的支持团队联合起来，对这些评论做出回应，帮助企业在赢得客户信任的同时，对产品进行改善和管理。

　　在商业网站上，正反两方面优缺点列表更有效。对于像抵押贷款、保险或医疗保健这样竞争激烈的行业来说更是如此。这些领域的企业在营销活动中被定型为咄咄逼人。这样一个行业的服务提供商可以通过列出他们产品的局限性，从而立即赢得客户的信任和忠诚。对于一个客户来说，这样的列表清楚地区分了产品和替代产品，了解了其局限性，才会真正理解那些优点。

　　设定正确的期望：Deselling的首要好处是它有助于设定正确的期望。在决策过程中，购买产品或服务的客户，并没有被任何方式误导，因此，他们绝对知道他们买到的是什么。

　　减少产品投诉：设置正确期望的直接结果是减少客户对产品的投诉。实际上，这也降低了投诉和产品退货的数量。这样可以提高你的利润，降低成本，并有助于改善你的业务底线。

　　传递品牌的诚信：透明度和诚实是能够帮助任何企业赢得客户信任和忠诚的关键。Deselling有助于实现这一目标。

　　让你的其他产品变得更加具有竞争力：Deselling的另一个好处是，它使你的其他主张更加具有可信度。客户倾向于从一项业务中获取更多的信息，这比他们做的其他事情要严肃得多。这对建立你的信誉、权威和信任大有帮助。

　　说明你产品的局限性是有风险的。在你潜在的客户面前，要做到透明和可信，Deselling需要走很长一段路。