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通过“Deselling”赢得客户信任

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  • 老秦夜译
  CTI论坛(ctiforum.com)7月6日消息(编译/老秦):传统上,市场营销人员负责将产品的价值和优点传达给客户。“Deselling”是传达相反信息的过程,让客户知道他们为什么不买你的产品。它看起来可能是反直觉的,但Deselling是赢得客户信任的重要组成部分。
  如何Desell
  Deselling并不一定意味着要阻止顾客购买你的产品。相反,一个适当的Deselling活动可以帮助客户将你的营销平台视为一个中立的媒介,以达成购买决定。换句话说,他们不必求助于第三方来了解产品的局限性。
  Deselling最常用的两种方法一是回顾,另一个是正反两方面优缺点介绍。回顾主要用于服务行业,客户对中立或消极的体验更感兴趣,而不是感兴趣于正面的有虚假嫌疑的宣传。Yelp是一个很受欢迎的Deselling平台。在Yelp平台上做广告的商家知道,点击广告的网站浏览者很可能会看到负面的评论。然而,一个中立的评论平台与一个友好的支持团队联合起来,对这些评论做出回应,帮助企业在赢得客户信任的同时,对产品进行改善和管理。
  在商业网站上,正反两方面优缺点列表更有效。对于像抵押贷款、保险或医疗保健这样竞争激烈的行业来说更是如此。这些领域的企业在营销活动中被定型为咄咄逼人。这样一个行业的服务提供商可以通过列出他们产品的局限性,从而立即赢得客户的信任和忠诚。对于一个客户来说,这样的列表清楚地区分了产品和替代产品,了解了其局限性,才会真正理解那些优点。
  Deselling有几个好处。
  设定正确的期望:Deselling的首要好处是它有助于设定正确的期望。在决策过程中,购买产品或服务的客户,并没有被任何方式误导,因此,他们绝对知道他们买到的是什么。
  减少产品投诉:设置正确期望的直接结果是减少客户对产品的投诉。实际上,这也降低了投诉和产品退货的数量。这样可以提高你的利润,降低成本,并有助于改善你的业务底线。
  传递品牌的诚信:透明度和诚实是能够帮助任何企业赢得客户信任和忠诚的关键。Deselling有助于实现这一目标。
  让你的其他产品变得更加具有竞争力:Deselling的另一个好处是,它使你的其他主张更加具有可信度。客户倾向于从一项业务中获取更多的信息,这比他们做的其他事情要严肃得多。这对建立你的信誉、权威和信任大有帮助。
  说明你产品的局限性是有风险的。在你潜在的客户面前,要做到透明和可信,Deselling需要走很长一段路。
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