电话营销最早起源于美国，时至今日美国已发展成为全球电话营销最发达的国家。大都会人寿携全球顶尖保险电话营销经验，在中国内地开展电话销售业务，于2007年正式进入辽宁市场。近十年间，为辽宁逾万人送去保险保障，渠道保费收入连续三年突破亿元。近日有幸采访到大都会人寿辽宁分公司直效行销渠道连续四年蝉联销售冠军的“电销皇后”刘丽伟。
面对日益竞争的保险市场，多元化的销售模式推陈出新，传统电话销售将面对有史以来最严峻的挑战。在血雨腥风的销售战场上一位坚持自信美丽的女性，她是以一种什么样的心态，来面对与日俱增的压力；又是以一种什么样的信念，一直坚守在销售的前沿。9月1日下午，一直忙着接待客户的刘丽伟抽出时间接受了我们的采访。初次见面，她谦逊温和、优雅大方是留给我们的第一印象。从初入职场新人，到成长为大都会人寿电话销售顶尖精英，她经历过被频繁拒绝的苦涩，也品尝过签单成功的喜悦。
千磨万击用专业打动客户
对于很多人来说，电话销售保险是很难相信的一件事，被拒绝也是常有的事。那刘丽伟又是如何看待的呢？“保险营销发展了二十多年，前期粗放经营阶段，造成很多客户对保险存在误解，加之保险是无形商品，客户容易被误导，因此客户出现拒绝是正常情况。以我多年经验，面对当下越来越成熟的客户市场，在电话销售过程中，一定多从客户角度思考问题，专业耐心的解答每一次客户提问，让客户感受到专业和真诚，就不会担心在销售过程中被频繁拒绝。”
当问及是否经常会被质疑时，刘丽伟坦然地说：“当然有啊，质疑每天都会有。”她认为，从确定客户购买意向，到线上银联成交是客户体验服务的一个过程，需要销售人员控制好每一个环节，这是销售人员自身专业的体现。虽然只有一根小小的电话线，但是你的专业、真诚，客户在电话的另一端一定能够清晰的感受到。
华丽转身执着扎根大都会
做销售工作往往选择大于努力，从中国移动离开选择到大都会人寿做电话销售，转型的过程刘丽伟经历了诸多挑战和压力。“2011年初加入大都会人寿，虽然有一定服务工作经验，但是电话销售对我而言是一个全新的挑战。”回想起当初刚进大都会的日子，刘丽伟感慨颇多。“很多同期入司的同事顶不住压力纷纷离开，当时压力可见一斑。为了对自己选择负责，我为自己设定了三个月和六个月的目标，之后每天在听录音、写笔记中度过，六个月过后，我个人业绩首次突破八万元。”
“大都会彻底改变了我的人生轨迹。”刘丽伟这样形容她在大都会的收获。“六年间我在大都会获得过很多荣誉，多年积累下的奖牌能填满一整面墙。如果说当时误打误撞来到公司，现在的我要感谢公司给予我的一切。公司每年会邀请业内外著名专家进行授课，帮助我们拓宽视野，丰富我们的知识。用一句话形容，在大都会的成长是可见的”。对行业未来的发展，刘丽伟也是有着自己独到的理解。“国家对商业保险的作用愈加重视，从政策支持到央视频频发声，保险行业驶入了发展的快车道。电销作为保险体系不可或缺的销售渠道，同样肩负着为老百姓提供保险服务的使命。相信只要我们打好每一通电话，服务好每一位客户，电销的发展前景一定会更加广阔。”
见微知着点滴服务暖人心
在从事保险行业的这些年里，刘丽伟始终牢记从业初衷，那就是为更多家庭带去保障，为更多人带去满意的服务，刘丽伟说。“2012年，一个客户的儿子膝盖以下被严重烫伤，在大连人民医院住院想要转到沈阳202医院。客户就想到了公司的增值服务，给我打电话说明情况。公司和合作单位全力支持，安排会诊，使用专车将患者转送到沈阳就医。转到202医院后，公司的领导带着礼物到医院慰问。当天下班我去看望客户，他对公司的高效服务赞不绝口。”对于这件事，刘丽伟深受感动。她说，“当时我特别感动，一个是感动于客户对我的信任和支持，另外一个是公司领导的重视。这一切都让我觉得工作再苦再累都是值得的。”
跟客户之间一件又一件温暖的故事慢慢堆积起来，让刘丽伟对电话销售充满了信心与热爱。“我对这个行业充满信心，我热爱我的工作。很多人都对电话销售抱有怀疑态度。就像十年前人们不相信网上购物，现在人们已经足不出户享受网上购物的便捷。当下人们的生活节奏越来越快，电话销售是满足客户保险需求最便捷的平台。大都会人寿电话销售从服务到运营，到产品到保障，客户只需拿起电话就能选到符合自己需求的保险产品与服务，真的很方便！”
左手工作，右手生活，她稳步前行
刘丽伟有一个可爱的女儿，年纪虽小却非常支持妈妈的工作。“女儿已经习惯我每天加班，有一次我问她将来你想做什么，她告诉我想象我一样打电话去帮助别人，当时我的眼泪就在眼眶中打转了。平时只要与工作有关，家人全部是无条件支持。甚至在我工作压力大时，爱人和父母会主动帮助我减压。”工作之余，旅行是刘丽伟最好的解压方式。“我旅行一般都和家人一起。而且为了节省时间，我和同事出去旅行的时候都会带着家人，工作、家人、同事就这样相互紧紧的连在了一起。”
作为一名资深的电销人，刘丽伟的想法也和初入行时有了很大变化。“在保险行业做得越久，自然对保险行业的专注度就越高。如今我把客户当作亲人，真心实意为她们着想。而且随着时间推移你会发现肩上的责任越来越重。有时整个销售过程自己就像一个传授保险知识的老师，我认为客户买不买保险不重要，而重要的是客户一定要知道保险的重要性。只有客户认同保险，我们行业才能发展，才有价值。这也是公司一直强调的以人为本，以客户为本的企业精神。”
“看时光飞逝，我祈祷明天，每个小小梦想能够慢慢的实现，我是如此平凡却又如此幸运，我要说声谢谢你！”刘丽伟从怀揣梦想步入公司，到不断挑战站上人生巅峰，不知不觉间，一位铿锵丽人正用她的专业与执着，坚守初心努力奋战在寿险事业的最前沿。采访结束，刘丽伟又回到自己的工位，一根电话线，一个温暖的笑容，倾心交流。我相信丽伟的明天会更好！
