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电销阵营再扩容失电销者失市场

　　日前，保监会开闸放水，重新启动暂停了长达18个月之久的电话车险牌照发放工作。经保监会批准，中华联合成为第13家获准从事电话车险业务的财产保险公司，首批经营区域包括北京、上海、江苏、浙江、四川、新疆等17个省市。
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　　记者从保监会网站了解到，第12张电话车险牌照是在2009年12月发放给华泰财险，距中华联合拿到牌照已有18个月的时间。至此，国内财险市场保费收入排名前6家的财险公司已经全部拿到电话车险牌照，分别是人保财险、平安财险、太保产险、中华联合、大地财险和国寿财险。
　　目前，国内共有13家中资财险公司拿到电话车险业务牌照，仅相当于中资财险公司总数的1/3。实际上，在过去18个月中，递交电话车险牌照申请的中资财险公司不少，但却迟迟未能得到批复。
　　有保险行业资深分析人士认为，重启后的第一张电话车险牌照落户中华联合，是多个方面因素的综合作用。首先，中华联合仍是国内第四大财险公司，且属于保险保障基金参与重组的公司；其次，今年上半年，中华联合扭亏指标改善，综合成本率同比下降15个百分点，实现净利润3.91亿元；再者，自从被爆出经营不善导致巨额亏损之后，中华联合保费增速大幅下降。
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　　电话车险牌照之所以受到广大中资财险公司追捧，在于电话销售渠道带来的保费收入高增长。公开披露信息显示，今年上半年，平安产险电话销售渠道保费收入同比增长92%，太保产险实现电销业务收入同比增长485%。
　　未获得电话车险牌照的中资财险公司，有些却陷入保费收入增长乏力的困境。据保监会统计，今年1至7月，中华联合实现保费收入126.5亿元，同比增长6%，落后市场平均水平逾10个百分点；太平保险保费收入33.4亿元，同比增长7%；大众保险保费收入10.6亿元，同比增长4%；天安保险保费收入49.6亿元，同比减少15%。
　　沪上未取得电销车险牌照的某中资财险公司负责人表示，由于没有电话车险的渠道优势，公司私家车保险业务的续保率已经连续几年出现下滑。再加之今年私家车销售增幅放缓，为了不致拖累公司业务总量减少，只能通过提高车险代理手续费的方式招揽中介业务。
　　天平保险总裁助理陈文志认为，电话车险已经成为推动业务增长的主要驱动渠道之一，但这是在进行了充分市场调研和推广的基础上获得的成绩。根据经营数据，电话车险在沿海发达城市的接受程度较高，经营效益则与当地市场规范程度关系密切。
　　先行者快马加鞭
　　记者日前获悉，较早拿到电话车险牌照的财险公司，已经开始了第二阶段业务扩张计划。其中，平安财险、天平保险已经着手在上海建设全新的车险电话中心，其对进一步扩大电话车险市场份额的野心不言而喻。
　　据悉，并不是所有获得电话车险牌照的财险公司，都可以随意增设销售职场，保监会已经制定了明确的条件。根据《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》，财险公司新增设电话销售职场必须集中销售电销专用产品1年以上，且累计保费规模达到10亿元以上；原电销职场坐席规模数不少于500个，新电销职场坐席规模数不少于500个；1年内未发生严重损害消费者利益、造成重大社会影响的客户投诉事件。
　　天平保险上海分公司负责人认为，鉴于电话车险业务增长主要来自于主动呼出业务，因此电销职场和坐席的倍增，无疑将对业务增长起到立竿见影的效果。在扩大呼出作业量之后，势必会增加各地分支机构保单配送、理赔效率的压力，因此也将会带动服务投入的增加。
　　跟风者难有收获
　　从2007年电话车险正式进入财险市场，平安财险这个第一个吃螃蟹的人，至今已经占据8成左右的电话车险市场。换句话说，除平安之外的12家财险公司，只贡献了电话车险总保费收入的10%。
　　对于那些跟风进场的财险公司而言，眼下电话车险渠道尚未成为业务增长的保证。据上海市保险同业公会车险统计信息，截至8月底，中华联合、安邦财险、阳光财险、渤海财险等拥有电话车险资质的公司，车险保费收入同比呈现负增长。
　　一位不愿具名的中资财险公司负责人透露，从前期选址到中期建设再到最后投入使用，仅设立全国电话中心的成本投入就要数千万元，甚至上亿元。然而，由于电话车险市场营销投入不足，再加上在品牌和服务上的相对弱势，实际通过电话渠道获得的保费收入占比较低，难以成为公司业绩增长的主动力。
　　专家指出，电话车险只是一个全新的销售渠道，而不是财险公司改变粗放型发展方式的制胜法宝。绝大部分财险公司都不符合保监会开出的增设条件，其中主要是累计保费规模不足10亿元。

解放日报

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