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保险营销人员的人力成本居高难下

　　除了银保渠道，目前市场上还有营销员渠道、电话销售、网络销售渠道。这些渠道对保险企业业绩贡献情况如何？证券时报记者经过多方采访，对这些保险销售渠道的成本和利润贡献度进行了梳理。
　　人力成本可能增加
　　作为保险公司最大的销售支柱和利润来源之一，保险公司的营销员渠道保费成本，主要在于支付给保险营销员的佣金。目前，国内保险营销员十年期缴业务首年佣金一般在30%左右，逐年递减，佣金总计在首年保费的60%左右，如果按十年摊平，平均的佣金率在6%左右。
　　由于保险行业竞争白热化、营销员流失率增加，目前一些主要的保险公司支付给保险营销员的佣金费率基本用足了30%的上限，此外，保险公司往往还通过奖金福利等方式加强对营销人员的激励。因此，保险营销员渠道的人力成本居高难下，还有可能进一步增加。
　　值得关注的是，今年一季度，保监会首度批准成立3家专属保险销售公司，以鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。实际上，专属保险销售公司的成立代表了“产销分离”的趋势，但它并未改变保险营销员薪酬构成，因而无法降低成本支出。
　　电话销售徘徊盈亏边缘
　　在金融行业中，保险业最早运用电话销售。“目前业内电话销售渠道能够实现盈利的屈指可数，大部分在盈亏线上徘徊。”上海某保险公司直销部门总监向记者表示，目前电话销售渠道的首年成本为第一年年化保费的60%左右。
　　据介绍，电话销售保险目前主要集中在意外险、车险等领域。电话营销渠道成本主要为：首先是保险公司呼叫中心运营的成本，其人力成本最高可达全部费用的65%左右；其次是向银行支付的佣金费用、席位费以及为获取稳定客户资源产生的渠道成本、营销成本、交易成本等。
　　但电销渠道在节省运营成本、拓展利润空间方面优势明显。中国平安(601318,股吧)2010年年报显示，该公司去年的电话车险实现保费收入127亿元，增速高达180%，占国内电话车险市场份额的80%以上。预计随着前期呼叫中心运营成本逐渐摊平，电话销售业务对保险公司的业绩贡献将会越来越大。
　　网络销售业绩贡献有限
　　记者采访中发现，受制于网络特性，目前保险公司网上销售的保险产品多以简单的意外险和车险产品为主，种类有限。但是经营财产意外保险、健康险的保险公司，通过网络向客户出售保单或提供服务，将比传统方式最多节省70%的费用。
　　在保险业较发达的国家，网络已成为继个险、银保之后拉动保险业务增长的另一动力。但在国内，网络销售对保险业绩的贡献率却微乎其微。关键问题在于，网销下的保险价格仅仅省去了代理费，价格优势尚未凸显；国内在电子保单的认证上缺乏统一规范和认证；电子保单的网络支付安全和稳定性有待提高；各地核保政策的差异尚待解决。如果网络销售能够解决掉这四大瓶颈问题，那么保险网销无疑将成为发展前景巨大的渠道之一。

证券时报网

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