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上海钢联营销模式曝光日平均拨打1万个电话

　　在生意宝（002095）、东方财富（300059）等专业网站运营商上市后，另外一家行业网站———“我的钢铁”网也即将在创业板市场上市，100多名百万、千万级富翁即将破土而生。
　　12日，创业板发审委通过了上海钢联电子商务股份有限公司（以下简称“上海钢联”）的首发申请。其实，上海钢联的主体及主要经营平台就是“我的钢铁”网。
　　上海钢联近3年的营业收入及利润增速明显，2008年、2009年、2010年营业收入分别为8318万元、1.1亿元、1.6亿元，净利润分别为1388万元、1932万元、2679万元。
　　该公司的收入主要来源于三大块，一是“会员信息服务费”，去年其收入占公司总收入的36.27%；另一块是“网页链接收入”，去年营业收入占比为40.14%；三是“会务培训收入”，主要是入场费及赞助费，去年营业收入占比为17.09%。这三大收入来源与生意宝、东方财富基本类似，都是会员收入占大头。另外，公司还有少量的咨询收入。
　　比较有看点的是该公司的销售模式。第一步，遍地撒网发展潜在客户成为注册客户。上海钢联鼓励业务人员积极发展会员客户，所有业务人员均有将未注册客户开发注册会员的任务。公司各事业部业务人员主要采取电话营销、召开会议的方式进行推广和销售；此外，公司还在杭州、宁波、南京、无锡、武汉、广州、青岛、济南、天津等城市派驻业务人员，主要采取上门拜访的形式进行市场开拓和客户服务，销售对象主要是当地尚未注册的客户和超过两个月没有持续服务记录的原有会员。截至去年12月31日，公司驻外业务人员共计100人，去年上门拜访的客户数超过1.5万家，平均每人两天半拜访一个客户。
　　第二步，发展注册免费会员成为注册收费会员。对于已经注册的客户，公司销售事业部专职负责向注册免费会员开展营销工作，积极引导免费注册会员向收费会员转变。目前，上海钢联销售事业部专职销售人员64人，业务范围覆盖上海、苏浙、鲁徽、中南、华南、华北、东北、西北8个区域，销售时主要采取电话营销、客户拜访、召开会议等方式进行市场推广。去年，公司销售事业部共拨出电话350万个，通话时间超过360万分钟，平均每天拨打1万个电话。
　　第三步，想办法使注册收费会员升级。一旦成为注册收费会员后，上海钢联将开展对该客户的持续服务，包括会员续费、升级，以及提供网页链接服务等由各品种事业部负责。品种事业部的业务人员需对各自的产品和市场有更为全面、深入、专业的了解，主要通过每日采集信息、商情推荐、上门拜访及培训会展等各项方式和活动与会员保持长期、有效的沟通，了解和挖掘客户需求，并获得研究中心、技术中心等部门的支持，为客户提供更深层次的服务，完成客户续费、服务升级等。
　　上海钢联拟招股书显示，公司去年新增会员12.5万个，其中，新增收费会员9024个，注册会员转为收费会员的转换率为7.21%，续费率为96.64%。
　　综合来看，上海钢联的营销模式与保险营销类似，以电话营销为主，以会议营销、上门营销为辅。在经营上采取人海轰炸战术，目前，公司的业务人员共有682人，占全部员工的84.72%。该公司的技术人员并不太多，只有51人，占比6.34%。
　　专业是根，营销为王，希望上海钢联的营销模式能够给有意上市的网站一些启迪。

经济导报

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