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三家寿险公司探讨与银行在电销和网销方面的合作

　　3月13日，中国保监会和中国银监会联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》(以下简称《监管指引》)。记者针对此《监管指引》中最惹人关注的三大热词与不愿具名的三家寿险公司深入探讨，解读新政对公司及行业的深刻影响。
　　记者：《监管指引》第九条规定：单一商业银行代理网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年。请问与你公司合作代理保险业务的银行有哪几家？签约时间为多长？
　　公司A：我们公司与中国银行(行情，资讯)、建设银行(行情，资讯)、农业银行(行情，资讯)、工商银行(行情，资讯)等国有大型商业银行都有合作，另外，还有招商银行(行情，资讯)、浦发银行(行情，资讯)等，各种地方性银行也有合作。各地签约的银行都不太一样，主要还是考虑银行的销售能力，包括业务员的专业技能、网点数量及客户量的多少等因素。
　　之前我们与银行签订的合同都是按照统一规定来的，一般是一年至三年，以后也不会有太大变化。
　　公司B：合作银行包括农业银行、工商银行、建设银行、邮政储蓄银行、交通银行(行情，资讯)等其他银行；随着银行保险业务的发展，与各银行的合作将会进一步的深化。
　　公司C：中国银行、建设银行、农业银行、工商银行都有，另外还有北京银行(行情，资讯)、民生银行(行情，资讯)等。签约大多是年年签。
　　记者：请问你公司有多少款投资连结保险产品？销售渠道有哪些？
　　公司A：我公司现在已经没有投连险产品了，投连险主要是投资基金。一方面要求公司的销售队伍要达到一定水平，另一方面，公司的投资实力也非常重要。二者缺一不可，所以，很多公司基于这两种考虑不会有太多投连险产品在售。
　　从行业角度来看，投连险的销售渠道主要还是个人代理保险业务渠道。
　　公司B：我司银保渠道目前没有投资连结险销售。
　　公司C：我们公司之前是有投连险产品的，但是从2010年以来就没有销售了。原因主要来自两个方面，首先是客户原因，2006、2007年市场不好，客户认为有风险，现在都不愿买这种产品了。另外就是银行方面，银行认为投连险产品有风险，大多不会批准这种产品在网店售卖。
　　记者：《监管指引》规定，投资连结保险销售人员应至少有1年以上保险销售经验，接受过不少于40小时的专项培训，并无不良记录。此项规定对公司投连险销售的影响有多大？
　　公司A：我认为对投连险销售的影响不会非常大。因为，在2010年11月银监会制定新的银保新规之前，大部分银行也都是由银行网点的柜员来销售保险，当遇到太专业的问题，柜员无法解答的时候才会转给保险公司的驻点人员去解答，所以这个应该也不是问题。
　　公司C：我认为影响是有的，但不是很大，因为相关规定在2007年左右就已经有了，再说投连险也逐渐冷下来，不像先前卖地那么火了。
　　记者：《监管指引》第二十八条规定，商业银行和保险公司应当加强战略性合作，在依法合规、风险可控的前提下，合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式。你公司是否曾与银行在电销和网销方面合作？公司在这种合作模式中得到银行哪方面支持较多？
　　公司A：我公司目前还没有网销业务，电销业务的规模也比较小，之前没有与银行合作开展过类似业务。将来可能会实施，我们与银行合作，一般是将银行作为一种渠道，用自己的呼叫中心和团队，从银行方面得到客户资源。
　　公司B：我司目前没有电销、网销业务。
　　公司C：我们公司之前与交通银行和民生银行都合作过，电销，我们主要是用银行的客户资源，还用过一段时间他们的呼叫中心，但是人员一般不用他们的。因为用他们的呼叫中心，通过银行的号码呼出去，老百姓更容易接受，愿意听下去。
　　记者：《监管指引》第十九条规定，保险公司和商业银行在合作过程中，应当加大产品创新力度，以消费者需求为导向公司将通过哪几种方式做到以消费者需求为导向？公司为此做出哪些努力？
　　公司A：主要是在产品设计和产品搭配方面吧。我公司一直在接受银行代理方面的信息反馈，有什么问题，我们这边后台会及时调整。
　　公司B：银保渠道将严格按照《监管指引》要求，进行产品创新工作，围绕消费者需求，不断提升银保产品的保障功能，提升产品内涵价值，走专业化经营道路。
　　记者：《监管指引》规定自下发之日起施行。保险公司与商业银行已签订的代理协议与之要求不符的，应在3月31日前完成修订工作。你公司与银行签订的代理协议是否有与之不符的地方，表现在哪些方面？
　　公司A：我们公司银保部正在核协议，因该不会有太多问题。
　　公司B：银保保险部严格按照保监会相关规定，开展与银行合作工作；银行保险部将会按照《规定》要求，进一步完善与银行合作体系，合规经营。
　　记者：《监管指引》鼓励银保双方发挥各自优势，促进银保产品创新和结构优化。你公司银保产品创新和结构优化方面，打算怎么做，进展如何？
　　公司A：增加长期期交产品销售力度，主要是增加8至10年期产品的销售，争取今年达到30亿元，去年是20亿元左右。
　　公司B：在产品创新方面，产品结构以消费者需求为导向，推行银行保险产品的多样化和差异化经营，不断满足客户日益增长的保险保障和金融资产管理需求，真正发挥保险产品保障功能，为消费者的生活保驾护航。
　　公司C：以分红险为主，长期储蓄型和风险保障型保险产品在其中占到80%-90%，趸交和期交比重差不多。
　　记者：你公司在银行渠道代售的产品中以哪类产品为主？长期储蓄型和风险保障型保险产品在其中占有多少？
　　公司A：以分红险为主，长期储蓄型和风险保障型保险产品占到95%左右。
　　公司B：银行保险渠道在售产品以分红产品为主，同时兼顾疾病意外伤害等保障功能，满足消费者资产管理需求以及保险保障需求。
记者：目前公司有多少款银保产品？今后将要达到多少种？
　　公司A：有六七种吧，今后还要不断开发。
　　公司B：目前银保在售产品为十四款，今后会根据市场需要，不断开发出更加贴近市场需求的保险产品。
　　公司C：目前我公司的银保产品大约有十几款，今后肯定还会研发新的产品，让品种更为丰富，当然也会淘汰一些销量不好的产品。
　　记者：自2010年11月银保新规出台至今，银保营销员撤出银行柜台，对公司业务的直接影响有多大？
　　公司A：我公司目前有银保渠道代理人6000-7000人，占到代理人总数的10%左右。营销员撤出银行柜台对我们公司影响并不是很明显。
　　公司B：对我公司的影响分为三个方面。首先，对销售产生了一定影响。因为银行人员对于各公司银保产品了解有限，销售技能还有待提升，意愿不明显，加上还有本职工作，在销售上会显得分身乏术，导致产品销售的情况有所下滑。
　　其次，对品质的影响主要表现在：部分银行人员为了完成任务和趋利性，对业务品质的把控不是特别严格，而保险公司的销售人员又不在现场，没有办法对销售的过程进行管控，只能通过事后的回访发现问题。一旦发现销售误导等问题，客户要求退保，而保险公司只能为此买单，而且退保也会直接影响银行和保险公司双方的品牌和信誉。
　　最后，对产品的影响：由于银行柜员无暇对银保产品进行通透了解，所以销售的产品只能趋向于单一化、简单化。而只允许三家公司与网点合作也会单方面加剧保险公司之间产品的竞争，甚至出现恶性利益竞争，从长远看影响整个行业的健康发展。
　　公司C：我感觉对公司的影响很大，因为银行工作人员的时间毕竟有限，银行的销售人员是销售多种产品的，不可能专门针对保险产品，这样就没有足够的时间为客户详细讲解；另一方面，银行销售人员毕竟没有保险公司的营销员专业度高。这样保险的销售量就打了折扣。
　　记者：银保营销员撤出银行网点对其收入的影响有多大？
　　公司A：银保营销员撤出柜台，对他们的收入并没有太大影响。他们根据所处的级别不同都有固定底薪的。而且，银行做成业务仍有他们的佣金。
　　公司B：银保新规出台后，我司银保渠道不断调整业务经营节奏，业务开展工作更加专业化、精细化，银保业务员将大部分工作从之前的销售前台移至服务后台，加强了服务性工作；随着公司银保业务平台的不断提升，我司银保业务员的收入也水涨船高，加之公司对产品结构创新和新网点的不断开拓与投入，相信公司银保业务员的收入将会进一步提高。
　　公司C：现在银保营销员主要是做服务，以前可能主要是在几个优质网点待着，现在是在多个网点，将一些销量不太好的网点带起来。协助银行工作人员。从我个人的了解来看，银保营销员撤出柜台后对销售量是有影响的，这势必会影响银保营销员的佣金收入。
　　记者：今后会否减少银保渠道员工数量？
　　公司A：没有发现，人员流动很正常。
　　公司C：削减银保渠道员工数量应该是一个趋势吧，在南方很多城市，一个银保营销员带着十几个甚至二十几个银行网点。但是，由于这个规定刚下来，北京这边还达不到那个程度，况且银行也有保险销售业绩要求，但是银行工作人员数量有限，所以目前可能还不会有大的变化，削减银保渠道员工数量但肯定是一种趋势。
　　记者：你公司不同银行支付的代理费用是否相同，比例是多少？代理费用高低的主要依据是什么？
　　公司A：向不同银行支付的代理费用会有所差异，但一般都不会超过规定的3%。但是还要根据产品情况而定，如果是期交产品，代理费用可能会高些，10%左右，一般不会超过20%。
　　公司C：不同，主要是依据银行网点数量和存款富足情况。
　　记者：你公司银保保费收入在总保费收入中的占比情况？
　　公司A：我们公司去年总保费收入150亿元左右，银保保费收入大约占到80%。
　　公司B：我司银保渠道2010年实现45.8亿元，2011年1月实现12亿。
　　记者：自2010年11月，银保新规要求保险公司银保营销员撤出柜台，各界一直众说纷纭，请从公司角度谈谈你对此规定的看法？
　　公司B：撤出柜台对银保业务有一定的影响，保险公司销售人员毕竟对公司产品和公司提供的服务理解更加深刻，所以能够为客户提供更加周到、细致、全面的服务，在服务的延续性上也能得到保证，撤出网点之后给客户服务的工作带来了很大挑战。公司在撤出网点后主要通过加强对银行人员的培训，提高银行人员销售技能来尽量弥补保费损失。
　　公司C：从整个银行保险渠道发展来看，是好的。保险公司撤出柜台是银保合作的正常状态。但是，因为这个规定来地太快了，没有过渡，公司很着急，银行也很着急，银保营销员的收入也受到影响。
　　我认为目前能做的就是保险公司加强对银行工作人员的培训，包括合规方面的培训和销售技能方面。

证券日报

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