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一个保险电销员的挫败感：我看不到出路

　　“明天一起去欢乐谷吧，听说那挺好玩的。”
　　周五的晚上，结束了一周的工作，出租屋里的几个女孩谋划着周末怎么出去happy一下。
　　“我又去不了”。最后一个下班的小曼，一脸沮丧，话里透着委屈和疲惫。
　　我们几个互相看了一眼，没有说话。大家心里都明白原因，也就没有多问。
　　这个出租屋里，住的都是20多岁“北漂”的女孩。大家来自不同的地方，干着不同的工作，平时各忙各的，只有晚上和周末才有交集。
　　其他人都在叽叽喳喳地讨论第二天的出行，小曼躺在床上，眼睛望着上铺的床板，一言不发。
　　过了很久，她坐了起来。“我要换工作”，她说。像是对我们宣布，又像是对她自己说。说完，她走到靠窗的柜子前，拿出一包方便面。
　　“我要犒劳犒劳我的胃，”她说。语气中，带着如释重负的轻松。我们有些愕然，其实她一直保持着不吃晚饭的习惯，说是为了减肥。
　　初识小曼是我搬进这个出租屋的那天晚上，大概七点多，她下班回来，看到我这个“新住客”，她很高兴地跟我打招呼，并大方地自我介绍。
　　那天她穿了一件乳白色带毛领的羽绒服，牛仔裤、短靴子，一副学生样的打扮。她的直发很长，梳着时下很流行的齐刘海，眼睛很大，显得文静，像个邻家的小女孩。后来才知道，小曼才刚满20岁。别看她年纪小，来北京已经两年了。之前在一家酒店当服务员，后来厌倦了，就换了现在的工作——保险电话营销员。
　　小曼现在一家保险公司外包的电话销售中心做电话营销员，每天的工作就是拨打一个个陌生的电话号码，给电话那端的或男或女、或老或少的人介绍保险产品。
　　在她吃面的间隙，我跟她聊了起来。
　　她告诉我，这份工作她已经做了快三个月了。最初想做这份工作，是觉得挺好玩的。每天不用东奔西跑，朝九晚五，打打电话聊聊天，就可以挣到1500块钱的基本工资。如果运气不错的话，卖出保单还可以拿到一部分佣金。除了工资令她满意，最重要的是，这份工作支撑了她关于城市白领的幻想——每天出入写字楼，坐在窗明几净的办公室里，打打电话喝喝茶。
　　但是，这些美好的期许很快就被充满竞争的工作打碎了，实际工作与想象中相差甚远。上班前几天天，她被安排接受培训，主要是熟悉保险产品，了解一些保险基本知识，比如关于保险人、被保险人、收益率、期交、趸交之类的概念，背诵很多标准化的话术。
　　打第一电话的时候，她心里特别忐忑。电话接通后，等她按捺住紧张，告知对方自己身份后，还没有开始介绍保险产品就被婉言拒绝了。“当时挺失落的，被人拒绝的滋味很不好受，但是慢慢被拒绝的次数多了，也就习惯了。干我们这行的平均打十个电话，才能碰到一个有购买意向的客户，即使有意向也不一定能最终成单。”或许是说起当时的感受，小曼显得很轻松，甚至有点调侃的意味。
　　“我都干了快三个月了，才完成了一万多元的业绩，离转正还差很多呢。”原来，小曼现在还在试用期，只有完成两万元的业绩，她才能转为正式员工。这不由得让我想起前几天才看到的一份关于电销的调查报告，与其他保险产品相比，电话营销渠道销售的保单保费较低，一般在个人寿险保单的保额较小，核保简单，除外责任也较少。对于一个刚入门的新人来说，要完成2万元的业绩并不是一件轻松的事。
　　“在保险这个行业里，业绩就是一切，有了业绩可以不去上班，没有业绩就得加班。” 说起加班，小曼显得愤愤不平。她所在的小组原有18个人，过年之后只剩了14个，每个小组每月要完成8万元的业绩。“我们组一月份业绩不达标，再加上这个月的新任务，压力特别大，所以过了年以后就一直加班，连续三个周我才休息了一天，真的很累。”她叹了口气，接着说道：“其实，我不是怕累，我是觉得看不到出路，有很深的挫败感。”
　　为什么打了那么多电话，却不出业绩呢？其实她一直在寻找原因。她告诉我，她把自己电话录音调出来听，让同事们帮她分析原因。“我的话术掌握得很好，只是我太紧张了，碰到一个有意向的客户，我就显得特别急切，唯恐失去一个难得的机会，我太需要用业绩证明自己了，”“上杆子的不是买卖。”她笑了笑，自嘲道。
　　“虽然我的素质还不足以胜任这份充满竞争的工作，但是还是有很多收获的，至少我自己的保险意识增强了，而且我还给那么多人传播了保险的观念。”说到这，她话里透着自豪。
　　在保险营销员这个庞大的群体中，小曼只是其中不起眼的一员。成功的营销员大有很多，也有很多像她一样，只是个“过路人”，走过，体验过，最后因为这样那样的原因离开了。当我们注意庞大的保费数据是的时候，也不应忘记保险金字塔底推销员们。他们渺小，成绩微不足道，却是基石。

证券日报

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