2010：保险电话销售急行军-巨人网络通讯

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2010：保险电话销售急行军

　　2010年，保险电销成为增长最为迅猛的销售渠道。在财险方面，电话车险的占比达到5.3%，成为财险公司业务竞争的焦点。在寿险方面，合资寿险公司依托于和银行信用卡中心的合作继续加大在电销领域的投入，国寿、泰康等老牌中资寿险公司也开始拓展电销领域。
　　电话车险：招兵买马
　　自2007年开始，相继有12家财险公司获批经营电话车险。电话车险的出现，打破了财险公司车险业务过度依赖中介渠道的局面，15%的费率优惠以及便捷的保单配送方式使得电话车险很快深入人心。
　　平安产险作为首家获批经营电话车险的公司，最先尝到电销的甜头。数据显示，电销渠道的份额已占到平安产险车险业务的15%左右。而在上海、深圳等地区，电话车险份额所占比例更大。
　　在电话车险强劲增长和未来发展前景明朗的背景下，平安产险近期又启动电销队伍扩军计划，力争在3年内电话销售人员坐席达到5万人，从而保持先行优势。目前，平安产险电话车险坐席已达8000人，仅2010年前3季度增加人员就超过3000人。
　　对于电话车险市场的争夺，人保财险和太平洋产险也不甘落后。据悉，人保财险估计2010年电销客户群体将达到100万，除了进一步加大对电子商务中心的投入外，为配合电销业务，人保财险南北两个呼叫中心也相继成立。而太平洋产险则计划加强电销售后服务的网络建设，增聘人手，增快送单速度。
　　其他中小财险公司也加大了对电销的投入。主营车险的天平车险近期也在成都后援中心买下了一栋新的办公楼，力争2011年达到2000人左右的坐席规模。
　　保监会相关人士表示，目前尚有10余家财险公司正在排队等候开展电话车险业务，这意味着未来电销渠道增员也将成为财险公司工作的重中之重。
　　记者在采访中获悉，在尝到电话车险渠道发展的甜头之后，各家财险公司进一步展开电销攻势。平安产险每年数亿元的宣传投资，换来电销呼入业务的快速增长，奠定其在电销渠道一家独大的地位。近期，大地保险、国寿财险、天平车险等中小财险公司也开始在电话车险的宣传领域加大投入，以期打造个性化的电销品牌，提升业务呼入量。
　　寿险电销：渐受青睐
　　和电话车险销售红火相比，寿险电销尚处于“战国乱世”的局面。业内人士表示，目前寿险电话销售分两种，一种是个人营销部的代理人，随机打电话约见客户谈保险。另外一种就是银行信用卡中心致电持卡用户，推荐合作寿险公司的相关产品，一般不约见客户。相对而言，寿险电销的险种要求其保险利益简单、免核保、责任义务易于解释。
　　“目前，泰康电话营销主要以健康险为主，由于条款的解释较为复杂，我们在电销致电的同时会告知有意向的客户通过网站了解产品的详情，等二次致电时再具体征求客户的意向。这样既给予客户充分的考虑时间，也可以避免电销环节中的误导和强买强卖，提高电销业务的质量。”泰康人寿相关人士介绍。
　　据了解，较早推动寿险电销业务的中美大都会人寿，其电销产能是传统行销渠道的10倍以上，已连续4年实现电话营销渠道盈利。
　　沪上某合资寿险副总经理指出，银保新政下发后，中小寿险公司在银保渠道领域的竞争不具优势，各家公司因此都希望能寻求在新渠道方面的突破，而电销成为新渠道建设的首选。究其原因在于，中小寿险公司虽然难以在传统渠道与大型寿险公司抗衡，但在新兴渠道方面可以集中资源快速进入，有效降低保单的获取成本，使销售更具针对性。而且保监会也鼓励寿险公司开拓电销、网销渠道以减轻对银保渠道的依赖。
　　保监会：规范发展
　　然而，就像打开窗户有可能飞进苍蝇一样，保险电销快速发展也带来 “扰民、骗保”等不规范行为。这引起保险监管部门的重视，连出治理重拳。
　　11月19日，保监会出台《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》，规定对于客户明确表示不投保或拒绝继续接听电话的，电销座席人员应及时结束通话，并对有关电话号码进行屏蔽， 1年内不得对相同客户再次呼出。
　　这是自2007年4月保监会发布《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》后，又一次对财险电话营销业务提出规范要求。根据保监会的要求，电话车险的销售必须集中管理，但保单配送、收费、理赔等后续的服务则必须依靠各地机构配合支持。
　　12月7日，保监会再发《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》，要求寿险公司2011年6月30日前实现全国统一电销号码，号码应当可以接受客户呼入的购买需求；禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户。
　　保监会相关人士指出，目前，一些保险公司存在管控不到位、过度销售和销售误导、电话滋扰、泄露个人信息等问题，客户投诉比较集中。对于营销员个人对自有客户、转介绍客户等特定群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，应当加强宣传引导和教育培训，统一培训内容并建立培训档案，统一制定约访用语，逐步纳入职场内集中管理。

解放日报

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