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电销保险被叫停保险营销面临新挑战

　　每月、每周，甚至是每天，我们能接到多少推销保险的电话？电话那头热情洋溢、不厌其烦的保险业务员给我们带来的是帮助还是烦恼？关于这些问题，大多数人的答案都是一样的，现在的电话推销保险已经让我们不堪其扰了。不久之前，保监会连续出台了相关的规定，明确对电话推销保险的行为进行了规范，这是不是意味着我们将不会再接到这样的推销电话？中国保险业究竟怎样做才能更健康？央视财经频道主持人陈伟鸿和著名财经评论员许维鸿、刘戈共同评论。
　　电话推销保险被叫停，陌生拜访受限制，保险营销将面临怎样的新挑战？
　　刘戈：保险业务员有一套专业的电话营销模式　(《今日观察》评论员)
　　我接到过保险业务员的推销电话，确实让我感觉有点烦，他们还有很多新的形式，比如让客户去参加理财讲座，去了才知道是卖保险的。在他们相关的话语体系当中，有一种叫话术，就是一定要用规范的话术来不达目的不收兵，他们都是拿着一套专业的教材来跟客户沟通的，他们有一套电话营销的工作以及模式，只要照着这个教案打电话就可以了。
　　许维鸿：保险业务员的推销方式很科学　(《今日观察》评论员)
　　我接到过太多保险业务员打来的电话，而且关键是我在开会的时候，在做重要事情的时候，这样莫名其妙的电话打过来，就会让人很尴尬。我接到过这样一个电话，就是来推销一个针对小孩的保险，然后用父亲的责任和关爱来打动我，这在营销学上是通过一种触动感，是很科学的。
　　孙月超：电话员的工作就是电话邀约客户　(保险代理人)
　　我们的工作实际就是电话邀约客户，会给从业者配备电话，电话话术，电话号段都会有人告知，然后给陌生的客户打电话。我当初打了两个月电话，我一个月平均约到20个客户左右。有可能打两天电话都未必能约过来一个人，但是我们要有这种心理准备。
　　孙月超：我们的工作就是分组分号段拨打电话
　　之前和客户联系过，免费回赠给老客户一个家庭意外险，如果客户有意向来，助理就用小本做下记录。在册人里就400、500人，有可能每一个人还要有一到三个电话助理。如果是400个在册的人，就有的是电话员自己打电话，有的是雇人打电话，所以打电话的人远远不止400人，大概有700、800人在打电话。为什么有的人已明确拒绝推销电话，还是一遍又一遍的打过来？因为比如我这个组的电话员约访助理一直在打这个号段，过一段时间就有可能是其他组在打。
　　刘戈：电话营销非常有效
　　每月新单70%以上来源于电话营销
　　其实打电话是一种非常有效的方式，保险业每月新单70%以上来源于电话营销，这是一个很高的比例。保险业务员得到的客户电话来得非常精准，比如医院产房、4S店、税务局、商业协会、美容院等等，也就是电话营销可以非常精准的找到保险业务员所要营销的对象，所以效果非常好。
　　电话营销其实是有两种，一种是经过批准的，就是从2007年平安保险获得第一家牌照，就是电话营销的牌照，这个电话的保险的营销是比较规范的。相对而言，它有统一的号码，而且公司对客户的材料是比较保密的，而且这些营业人员是训练有素的。另外，当很多公司里的保险代理人知道电话营销是一个非常好的营销手段以后，自己雇人或者自己建立一个呼叫中心，去招聘一些完全没有资质的，没有牌照的，没有营业执照的人去进行这样一个营销活动。现在看来，在所谓扰民的这样的现象当中，这个比例占的更大。
　　许维鸿：要规范电话营销中不规范的行为
　　从市场需求上来说，随着我国收入水平的提高，随着我国老龄化程度的提高，随着我们保险意识和理财意识的提高，我们确实需要保险公司为我们提供保单，甚至于一些理财产品。所以当这样的需求和供给之间产生矛盾的时候，那么就采取了电话营销的手段。我们现在问题是，要如何管好电话营销，而规范好这种不规范的行为。从行业规范和从公司利益最大化来讲，一方面保险公司要利益最大化，怎么让营销手段最具备效应，但如果扰民，那么到最后就把头给砸了。
　　刘戈：目前保险公司内部是左右手之博
　　现在保险公司内部是左右手之博，一方面要保证电话营销业务，另外一方面要保证传统业务，由于他们目前的经营模式，所以打架避免不了。对于具体的经理来说，他必须要下级拿出来更多的业绩，所以有时候就只能“睁一只眼，闭一只眼”。
　　推销电话频频，保险营销被诟病，不靠打电话，保险应该怎么卖？
　　刘戈：保险业过度营销的营业模式在目前是无法改变的
　　中国的保险行业从90年代初开始引用代理人制度，他们用人海战术挑选员工进入公司，经过严格的培训树立抗挫的信心，不怕拒绝，然后树立起来十万元刚起步，百万元是目标的雄心壮志，营造致富梦想，不断拉人进来，每拉进来一个人，这个人周围都会有亲戚朋友圈子，在这个阶段给予很高的激励，但是三个月以后业绩不行了，因为亲戚朋友的关系已经用完，此时就会惨遭淘汰。在这种情况下，保险代理人既要接受员工的培训和义务，同时他又没有员工的权利，没有底薪，没有保险，所以在这样一种高激励和高淘汰下，他被迫做一些过度的营销，这样的营业模式，这样的现象是改不了的。
　　许维鸿：我们需要规范和拓展保险的销售渠道需要自上而下的规范和自下而上的机制上的保证
　　现在，更多的保险进入了一种常规化的理财服务和金融中介服务的概念，我们期望以后每一个人，每个家庭都有自己的理财顾问，这个理财顾问提供给我们的是一系列的理财的需求解决方案，而不是单纯的卖保险这么简单，光凭销售技巧或者亲戚关系来卖保险，这是会被逐渐淘汰的。比如，我在法国生活的时候，每到3、4月份，我的银行的客户经理就会打电话告知我，我的社会险到期了；每到7、8月份，他就会告知我住房的保险，他十分了解我的需求。
　　目前，我们国内就需要规范保险业，需要自上而下的规范和自下而上的机制上的保证。以目前的保险公司来讲，是有相关规定的，其实保监会已经做了很多工作，但我们怎么能够保证在市场机制上，能够贯彻相关的规定，这不仅需要保监会自上而下来规定，而且需要我们自下而上的从公司的经营角度来考虑这个问题。
　　郑伟：电话营销是保险公司营销的一个新的渠道和手段要从监管层面进一步的落实对消费者保护的理念(北京大学经济学院风险管理与保险学系主任《今日观察》特约评论员)
　　电话营销是这几年的一个新生的事物，从国际的情况来看，电话营销是保险公司营销的一个新的渠道和手段，但目前主要是因为我们在这个新事物出现的过程当中出现了很多不规范的行为，保险产品销售之后，如何对消费者提供更好的服务，质量更高的服务？这方面相对来说是比较忽略的。我们还需要在很多方面做工作，一个是严格的贯彻落实2009年10月1日开始新执行的《保险法》，以及相关的司法解释的起草出台的工作，以及相关的部门规章，以及规范型文件配套的工作。一个就是从监管层面，要进一步的落实对消费者保护的理念，切实在监管执行当中，只要侵害消费者的利益，保险监管机构就应该出重拳对这样的行为进行遏制。
　　刘戈：目前保险公司采取的拧毛巾的办法无法让保险行业受到尊敬以及得到健康发展
　　作为保险营销员首先要有强大的心理承受能力，抗挫折能力，其实我挺为这个群体叫屈的，目前注册的保险代理人是256万人，有很多保险代理人已经成为不受欢迎的人，这本来是一个非常应该受人尊敬的职业，因为有时候买一份保险就是一辈子的事情，保险业务员应该提供长期服务，但现在却有很高的离职率。保险公司现在采取一种拧毛巾的办法，也就是让保险代理人把自己亲戚朋友贡献完了以后就走人，这样一来，就无法让这个行业受到尊敬以及健康发展。在美国的很多城市以及小镇里面，保险业务员就是当地的活雷锋，因为他对自己的客户了如指掌，他会为其服务一辈子。
　　许维鸿：我们希望中国的保险业有健康发展并且能够保障我们基本的保险服务需求
　　其实这是一个良性循环的发展和一个恶性循环发展的关系，之所以美国的保险业务员能够成为当地的活雷锋，是因为他起到的作用不仅仅卖个产品给你，拿个提成就完了，这其实跟我们现在的消费习惯升级和投资习惯升级是有关系的。中国现在正处在一个从温饱，解决温饱，到小康，到逐渐开始追求富裕生活的过程，那么保险其实是我们富裕生活拼盘里很重要的一块。如果从行业角度来讲，我们希望是有一个健康发展，能够保障我们基本的保险服务需求的保险业。

央视《今日观察》

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