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PE“相中”国内寿险第三方电销机构

　　中国保险市场潜力巨大这已是不争事实。在如此庞大的市场中，电销渠道也借大势得到快速发展，由此让一批以电话销售第三方服务为主要业务的机构看到了商机，也让部分PE看到一座“富矿”。上海声动传众商务咨询公司是目前这一“细分市场”上份额较大的一家，该公司总经理柳欣于日前接受记者采访时称，在与PE或者其他投资人的沟通过程中，发现大家对于国内保险业务的第三方销售机构或者是第三方电销机构的看法总体来讲是比较一致的。
　　柳欣称，从大的背景来讲就是PE看好中国保险市场的发展，看好中国保险中介的增长潜力；在经历2006到2007年的包括泛华、华康等保险中介的第一次投资热潮后，风险投资再一次流露出对于中国保险第三方销售机构的投资兴趣，他们普遍觉得这个市场足够大，同时目前相对来说资本和保费还比较分散，只要有比较好的投资对象和机会，大家还是非常感兴趣的。
　　另外，第三方电销机构作为一种相对来讲商业模式简单、同时又可以快速复制的新兴营销渠道，短期内可以实现盈利，长期来讲有足够大的增长潜力，这符合风险投资的投资理念。同时作为新生渠道，在这个商业模式中首年及续期手续费率对于利润率的弹性影响非常大，目前处于低估水平，随着业务规模平台的提升，议价能力的增强，这两项关键指标对于利润率的增量贡献将会很大。
　　“第三方电销机构除了自身主营业务的核心价值以外，还有许多可以挖掘和再造的‘长尾价值’。比如说与传统业务作业模式相结合的电话语音支撑业务，或者是与其他新兴渠道例如网络相结合的电话语音支撑业务，还有对于既有数据库的价值再造及交叉挖潜，甚至是建立为客户提供一站式金融理财服务与产品的语音服务平台等，这些‘长尾’价值使其具备产业内横向资源整合的价值，无论未来是独立发展还是兼并整合，都具有丰富的联想空间。”柳欣表示。
　　很多保险公司都有在自建电话销售部门，那么第三方机构的生存空间是否被挤压到很小？“其实坦率讲，这个问题在我们刚刚开始创业做第三方电销中心时也经常问自己，也是一些投资机构最初疑惑或担忧的问题。但事实上，我认为自建与外包并不是竞争关系，而是一种互补共生的关系。如果一定要说是竞争关系的话，那也是良性竞争关系而非替代性竞争关系。”柳欣称，首先这个市场有足够大，大到可以支持不同竞争主体和模式存在，谁都无法绝对的垄断和排他。相对于这个 “无限”的市场，任何保险公司的自建资源都是“有限”的。这也是现在有很多大的保险公司除自建以外，出于市场和成本的考量，仍然同时选择与第三方电销机构合作的原因。
　　其次，寿险行业产销分离的大势所趋，产销分离符合国际成熟市场的发展路径。未来保险公司集中力量专注于产品的开发和售后服务，产品销售与渠道实现中介的专属化，这样更能实现保险公司和中介或销售服务公司的深层合作，充分满足保险消费者多层次的需求。目前在中国有个流行词叫外包，对于第三方电销来说，就是电销业务流程的外包，这是符合产业发展和保险市场分工的趋势。
　　“外包将会是大多数中小保险企业的电销业务决策选择；目前除了第一集团的大型保险公司依托雄厚资金优势选择自建外，相对于绝大部分的中小保险公司而言，自建决策并不是一个轻松的决定。尤其对于寿险公司来说，寿险电销中心与产险电销中心在许多方面的不同决定了寿险电销中心的自建决策选择将更加慎重。”柳欣表示。

第一财经日报

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