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寿险电销：中资已赶超外资后来居上

　　寿险电话营销的经营现状正呈现两极分化：今年上半年，包括平安人寿、泰康人寿在内的6家中资寿险实现电销首年保费9.3亿元，同比增长210%；但合资寿险电销市场规模明显下滑，原先电销市场份额领跑的中美大都会人寿被平安人寿取代，件均保费也从去年同期的6500元下降至5800元。
　　中资寿险：联手网销
　　平安人寿上半年电销首年保费3.9亿元，同比增长超过300%。 “平安电话车险在全国的发力直接带动了平安寿险电销的发展，尤其在平安内部实行交叉销售的激励政策下，这样的协同效应尤其明显。”知情人士透露。
　　同样在电销渠道发力的还有泰康人寿和太平洋人寿。今年上半年，这两家寿险公司电销保费收入分别实现225%和175%的增长，虽然总体保费贡献度还很有限，但从中可以看出寿险电销已成为中资寿险公司业务竞争的新力量。“公司自2008年10月正式上线电销系统后，渠道人力和业绩平台发展迅猛，今年1季度就实现2500万元标准保费。考虑到网络的便捷性和普及度，和新兴的网销渠道联手成为泰康电销的新策略。”泰康人寿上海分公司相关人士介绍。
　　在泰康人寿官网，有专门的 “电话行销专区”，不仅有自助保险卡销售，还有电销专属产品的详细介绍，以及保监会规定的电销公示信息等。 “目前，泰康电话营销主要以健康险为主，由于条款的解释相对意外险等较为复杂，我们在电销致电的同时会告知有意向的客户通过网站了解产品的详情，等我们二次致电时再具体征求客户的意向。这样既给予客户充分的考虑时间，也可以杜绝电销环节中的误导和强买强卖，提高电销业务的质量。”
　　保监会已于2009年下发《关于进一步规范保险电话营销业务的通知》，从机构、产品、业务流程、客户服务等各方面对电销业务提出了更为明确、具体的要求，无疑给大型中资寿险公司开展电销业务带来了利好。
　　太平洋人寿上海分公司相关人士表示，电话销售的精髓是让电话为保险消费者提供专业服务，而不是滥用电话，使消费者反感。 “监管部门正在坚决打击销售误导和反复拨打电话滋扰客户的行为，在这样的背景下，品牌效应在电销业务竞争中的优势将会越来越大。”
　　外资寿险：人力滑坡
　　相比于中资寿险在电销渠道的发力，合资寿险的尴尬可想而知。在国内市场上，最先扛起电销大旗的便是招商信诺、中美大都会、海康等合资寿险。业绩出挑的时候，仅单月的电销保费收入就能突破3000万元。今年上半年，招商信诺人寿、联泰大都会人寿、中美大都会人寿、中英人寿、光大永明人寿、友邦保险和海尔纽约人寿虽然均实现同比增长，但增幅明显低于中资寿险，增幅靠前的友邦保险同比增长100%，中英人寿同比增长83%。
　　销售坐席人力的滑坡是导致合资寿险电话营销先发优势难以持续的原因之一。
　　数据显示， 2009年，中美大都会人寿1068人、友邦保险503人、海尔纽约人寿电销销售人力499人；而同期平安人寿电销销售人力2951人、阳光人寿835人、太平人寿737人，差距尚不十分明显。但到了今年上半年， 3家合资寿险销售人力锐减31%， 3家中资寿险销售人力却增长50%以上。
　　有专家指出，合资寿险电话营销的销售人力普遍采取外包的模式，一方面导致件均保单获取成本提高，另一方面合资寿险无法避免较高的人力脱落率。“2009年，某合资寿险直销行销部的老总干了近半年就跳槽离去，直接影响到公司电销经营策略以及人力的稳定。”知情人士透露，职业经理人获取的高成本以及频繁流动带来的经营不稳定一直困扰着合资寿险的做大，这样的局面在电销渠道表现同样明显。
　　本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏教授指出，电话营销渠道的经营现状再一次印证合资寿险业务发展的后劲不足，合资寿险看重的新模式新领域一旦被中资寿险悟懂看透，凭借强大的网点和人力优势，在市场份额上超越合资寿险是相当轻松的。

凤凰网

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