宏观政策、市场环境、客户需求等变化显著 农资渠道商转型成必然趋势
从市场营销的角度来看，如今的市场环境已‘变天’。上游的制造业、生产厂商等陆续重新洗牌，各自的竞争重点将发生转移，在行业竞争集中度过密的情况下，产品的升级换代迫在眉睫。随着土地流转与三权分置的深入，以及国家农药化肥减量计划的实施，近几年下游的种植结构发生了明显改变，种植大户层出不穷，客户需求也变得多样化，有了更多复杂的需求。 这些变化，都导致了渠道商之间的竞争已不再单纯，至少从产品的竞争升级到服务的竞争，这一趋势成为必然。还只单纯看重“高销量”的渠道商，肯定逃不掉被淘汰的命运。 由于种植结构的巨大变动，以及金融热钱角逐农资市场，导致以广西为代表的柑橘市场疯狂式增长，而云南及广西南部的香蕉价格却持续四年低迷，让不少昔日的市场领袖黯然退场。然而，在退出市场之际，很可能连他们自己都未意识到败走的原因。
成本高利润低、赊销负债重、专业化服务难跟进 农资渠道商痛点不少
近两年，不少渠道商明显感觉到，农资市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，生意越来越难做，“销量提升难、利润提升更难！” 某外企广东区经理表示，目前渠道商们面临的主要是问题是市场投入费用逐渐攀高，但经营利润率却遭遇滑铁卢，所以，现在渠道商们的眼光要从单纯的销售额转移到综合的利润率。
这些表面现象，恰恰影射出渠道商自身的问题。在他看来，其背后的原因更值得探讨。不是说竞争越来越激烈，而是以前竞争的手段太单一。在以前，除了比较产品价格、含量等硬性指标，渠道商们就拿不出其它好的竞争手段。其次，与其说现在客户越来越挑剔，倒不如说他们服务客户的手段太落后了，或者更直白地讲，曾经的散户更容易被忽悠，而如今的种植大户能提出更高的要求，比如综合服务等。 “种植大环境变了，终端客户的身份也变了，农资渠道商转型应该围绕着大农场和种植大户做文章。”一位业内资深专家表示。但这并不容易，由于专业人才的缺乏，在短时间内，一部分渠道商难以迅速跟进专业化服务的进程。
如何转？
综合服务、聚焦作物成清流
某农化行业知名分析师指出，渠道商们应转变农业种植服务理念，因种植户开始追求用药量和用药次数的减少，病虫害预防性栽培管理等综合服务措施已逐步深入民心。 在南方略营销咨询公司董事长刘祖轲看来，渠道商的角色转变是第一步，将由过去的“单一贸易商”转型成“综合服务商”。他们要帮助种植户解决一系列实际问题，包括售前售后的技术指导、加工储藏的解决方案、产销对接的统筹策划、农业金融的贷款担保、大型高端零售平台（如百果园、华润万家）的合作洽谈等。 据了解，目前渠道商转型的模式多种多样，其中大部分人比较认同的，除了综合服务之外，还有聚焦经济作物的“精耕细作”。 国内一农药企业总经理认为，“专注作物、聚焦作物”是转型的一股清流，特别是经济价值高的小众作物，如内蒙古马铃薯，当地转型后年销售额过亿的渠道商就有很多。 “像芒果、葡萄、荔枝等专业种植公司如雨后春笋般冒了尖儿，有的还进一步发展成了作物产业链。”某农资行业人士预测，未来的农资市场将会被细分成多个小格子，若能在每个格子里实现作物的“精耕细作”，围绕着“作物、产品、客户”三点一线做好综合服务，那么渠道商不再是卖产品的中间商，而是能打造农资品牌的缔造者，他们有望重新夺回主动权。 如今，农资渠道商要进行经营模式的升级，做到效果营销、品牌营销和圈中营销这三点。渠道商现阶段一定要明确自己的产品圈，维护好客户圈，要在一个圈子内做好有效服务。虽然许多经销商已经认识到“未来是服务营销的天下”，但为什么有的转型不成功，其中一个原因就是，他们把服务范围做得太大了，并没有控制在自己熟悉的圈子里。
