宏观政策、市场环境、客户需求等变化显著 农资渠道商转型成必然趋势
从市场营销的角度来看，如今的市场环境已‘变天’。上游的制造业、生产厂商等陆续重新洗牌，各自的竞争重点将发生转移，在行业竞争集中度过密的情况下，产品的升级换代迫在眉睫。随着土地流转与三权分置的深入，以及国家农药化肥减量计划的实施，近几年下游的种植结构发生了明显改变，种植大户层出不穷，客户需求也变得多样化，有了更多复杂的需求。 这些变化，都导致了渠道商之间的竞争已不再单纯，至少从产品的竞争升级到服务的竞争，这一趋势成为必然。还只单纯看重“高销量”的渠道商，肯定逃不掉被淘汰的命运。 由于种植结构的巨大变动，以及金融热钱角逐农资市场，导致以广西为代表的柑橘市场疯狂式增长，而云南及广西南部的香蕉价格却持续四年低迷，让不少昔日的市场领袖黯然退场。然而，在退出市场之际，很可能连他们自己都未意识到败走的原因。
成本高利润低、赊销负债重、专业化服务难跟进 农资渠道商痛点不少
近两年，不少渠道商明显感觉到，农资市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，生意越来越难做，“销量提升难、利润提升更难！” 某外企广东区经理表示，目前渠道商们面临的主要是问题是市场投入费用逐渐攀高，但经营利润率却遭遇滑铁卢，所以，现在渠道商们的眼光要从单纯的销售额转移到综合的利润率。
这些表面现象，恰恰影射出渠道商自身的问题。在他看来，其背后的原因更值得探讨。不是说竞争越来越激烈，而是以前竞争的手段太单一。在以前，除了比较产品价格、含量等硬性指标，渠道商们就拿不出其它好的竞争手段。其次，与其说现在客户越来越挑剔，倒不如说他们服务客户的手段太落后了，或者更直白地讲，曾经的散户更容易被忽悠，而如今的种植大户能提出更高的要求，比如综合服务等。 “种植大环境变了，终端客户的身份也变了，农资渠道商转型应该围绕着大农场和种植大户做文章。”一位业内资深专家表示。但这并不容易，由于专业人才的缺乏，在短时间内，一部分渠道商难以迅速跟进专业化服务的进程。
如何转？
综合服务、聚焦作物成清流
