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化肥营销不能依赖终端销售

　　　　所谓终端销售，就是指厂家整村整镇收农民预付款，实行定单供肥，减少中间环节。有的厂家还打破原有的总经销分销模式，向终端营销服务转型，纷纷成立分公司直接销售。　　　　前几年化肥业内提出了终端销售的直销概念，这一创新的营销模式作为化肥生产企业决战终端市场的锐利武器，在花了大量的人力、物力、财力后，到底给企业带来了什么呢？　　　　目前，为决战终端市场而成立的直销分公司基本处于亏损经营状态，销售步履维艰。这其中既有终端销售费用过高的原因，也有管理线路过长、内部管理与制度不完善的原因。终端销售能解决的，只能是大批量销售项目终端的销售问题，如农村合作社、种田大户、种植业农场、政府肥料招标等，但无法直面更为广阔的小农户终端市场。而由于企业自己做终端，肯定使经销商的利益减少，使原本是利益共享、为企业创造利润的经销商成为自己的竞争对手。经营环境发生变化，企业需要重新建立错综复杂的社会销售关系网。　　　　化肥生产企业开展“终端销售”，可以发挥大品牌、好肥料在农村化肥流通中的主渠道作用。由于购买化肥方便快捷，减少中间环节，降低肥料价格，确实给农民带来了实实在在的好处。因此，有些厂家在自己的多个销售区域纷纷建立起了自己的直销分公司。但现在，这些承担终端销售主要任务的群体，正面临着经营困难和营销压力。　　　　另外，做终端市场必须付出高额的广告宣传费用、分销商的利润分流、终端市场的进入量等。对于现在利润空间越来越小的肥料企业来讲，拿出哪一项费用都是捉襟见肘。终端销售给企业带来的尴尬与困惑值得思考。　　　　笔者认为，终端销售虽然重要，但只有终端销售是远远不够的它应该是区域化总经销的补充，市场差异化经营的完善手段。营销应该是丰富多样的。现在的经销商模式虽然也有一些局限性，但如果在总代理与分销上多一些创新与符合自己企业实际的探讨，找出一条属于肥料生产企业特有的终端模式，才能走出终端销售的尴尬局面。例如，可以因地制宜地去空白市场建立直销分公司，去完善补充总经销做不了、做不好、不愿做的终端市场。一旦肥料产品市场占有率、覆盖面、知名度提高了，再交给有资金、有网络、有资源实力的经销商经营。　　　　现在，业内人士已经清楚认识到，终端市场对于企业来说是至关重要的，但终端销售不一定非要企业亲自去做，经销商和代理商才是终端市场最有优势的主力军。农化行业刚刚起步时，经销商无论是在销售理论基础和经济实力基础上都相对薄弱，缺乏对市场的开发和运作能力，企业做直销是符合当时的历史条件的；而近几年，随着农资营销领域的日渐成熟，经销商的实力已经今非昔比，此时如果生产企业继续介入终端销售环节已经丧失其历史作用。　　　　只有那些缺乏个性的肥料产品，没用广告效应、品牌知名度与充满活力智慧的经营销售队伍认为终端直销是救命稻草，他们才会拼命做终端。厂家应该将终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端完成任务就放弃终端。对终端销售采取不依赖不放弃的策略。

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