引导客户进行四个方面的讨论

　　1、前方的障碍

　　询问什么阻碍了他们达到其目标。可能会阻碍他们成功的是什么？帮助他们弄清楚时间，资金和风险等问题。

　　2、当前的状态

　　询问潜在客户相对于其目标，他们现在处在什么位置。帮助他们澄清其资产。这时候会有些探索的痛苦，弄清楚当前的状态在各种等级如何影响他们。这也是给他们时间，信任你对他们已经采取的积极步骤。

　　3、别人的成功案例

　　询问他们是否想知道在处于和他们同样状况的其他人是如何从当前的状态实现他们希望的目标的。当然，他们会有肯定的回答。这时候你必须脱离脚本。在你的记忆数据库中深入挖掘你曾帮助的类似的人。讲述一两个关于你曾帮助他们取得成功的其他潜在客户的简短故事。

　　4、未来的目标

　　帮助潜在客户弄清楚他们期望的结果。他们希望去往何方？他们想要实现的目标？让他们感觉似曾和你共过事，而且那是次成功的经历。这种成功是什么样子的？首先，以积极的态度开始。将他们带到他们想去的快乐之所。在心理上，这是至关重要的。如果你从难点开始，印象会停留在负面的情况。