在大客户销售中,很多销售人员都关心如何开局?这是个好问题。相比于其他销售,大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话,那么以后就会顺利很多。反而言之,开局不好,以后就会困难很多。那么,针对大客户我们应该注意哪些方面?又如何开局呢?
一、事先的信息收集及分析
在开始大客户销售/拜访前,一定要进行信息收集及分析,为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括:
1、大客户的行业情况,如:发展趋势,竞争情况,大客户在行业中的地位等等;
2、大客户的组织情况,如组织结构,采购决策流程等;
3、大客户高层(决策者)的情况,如他的背景信息,关心的问题,对他有影响力的人等等;
4、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);
5、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);
6、你自己所销售的产品及你的公司的情况分析;
7、你的竞争对手情况分析;等等。
二、制定大客户销售策略及计划
在信息收集及分析的基础上,制定一份合适的大客户销售策略及计划。在销售策略里面,有几个关键的要素值得营销策划人员注意:
1、谁是购买的影响者
即客户企业对购买的决策者,这些人又哪些特征?
2、要明确自己在销售中的强项
在销售时要时刻注意可能存在的问题。一旦发现问题,首先要标明问题的所在,然后利用自己的强项解决问题。确保营销战略能成功进行。
3、要注意反馈的模式
在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,最终得出是否能够针对这个客户进行成功的营销结论。
4、要明确赢的标准
包括自己和客户赢的标准,只有明确了客户的标准,才能成功的与客户进行沟通交流,从而实现销售。
5、理想型的客户
在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型客户,只有这样销售才能有主有次,更大机会取得成功。
6、漏斗原则
营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉完成比较困难。在这种情况下,营销人员即不能不顾客观的困难,也不能轻易的让企业降低销售指标。正确的方法是:营销人员要与企业进行"讨价还价",向企业要求更多的合理资源。以确保自己能够按时按量的完成任务。
三、根据策略、计划,进行开局销售工作
在开局销售工作时,需要注意两点:
1、在开始基础的销售工作(如与技术部门,采购接触/谈)的同时,要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系
即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是:只与大客户的一般人员联系,而不进行,或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力,甚至金钱,只得到了低层次的关系。
在实际工作过程中,经常会出现这样的情境:一个销售人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意,似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后,就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是:之前的销售人员与这位销售人员一样,都是做低层的关系,结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系,就轻易地赢了。
2、做大客户高层(决策者)的关系
要做就要做好,不然会起反作用。很多销售人员关心大客户销售开局,但关心这个问题的重点,其实只是关心从哪一点开始,即只关心切入点。这可以说是聚焦的重点不对,或者说是本末倒置。如果不在开始工作在之前,进行信息收集、分析,以及(大客户销售)策略、计划的制定,又怎么能够确定合适的切入点呢?
所以,再次要强调的是,大客户销售的开局很重要,但关键是在之前的信息收集、分析,以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作,才能找到好的切入点,及按计划、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我(在销售人员)。