第一节 销售八步骤
(一)了解：知已知彼、百战不殆
1、内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；
购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；
2、处理WALK-IN客：
(1)保持笑容及礼貌，表现诚恳；
(2)保持冷静；
(3)询问客户的要求；
(4)询问有否看过楼；
(5)介绍适合的楼盘，报出价钱；
(6)建议先看楼，如合适再商议价钱；
(7)签看房确认书；
(8)进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？
(9)是用来投资或自住(自用)？
(10)如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？
(11)用户人数；
(12)做何职业？
(13)了解客户对物业的印象；
(14)为什么会选择此物业？
(15)了解客人是否有看其它的屋苑？
(16)几时开始看楼。
(二)约看、带看
1、怎么约看：
(1)迅速、第一时间带看；
(2)主动定时间、地点。
2、带看流程：
(1)填定看房确认书；
(2)确定带看路线、由远及近；
(3)确定主力案源，每次不少于三至四个盘；
(4)先到现场；
(5)带看要广泛，增加熟盘。
3、带看技巧：
(1)要表现的精神、活跃 、健谈；
(2)有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色；
(3)保持与买卖双方谈话的时间；
(4)适当时诱导买家屋内的特色地方；
(5)适当时要求买方给于意见；
(6)若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱；
(7)询问业主买楼的原因；
(8)回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象；
(9)要求还价。
(三)促销
1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面
2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫(这套房子有人马上复看或付定金等)
3、怎么促销：
(1)用手机作为工具(同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业)；
(2)塑造另一组客户(有人马上要定)；
(3)团队促销：同事客户已约好几点来付意向金；
4、同事客户马上要复看
5、安排二组客户同时看一套房子
(四)议价
逼价与出价：推测客户的诚意度
1、即场(分开买家和业主) ；
2、电话；
3、价钱控制；
4、团队；
5、消息；
6、危机感；
7、YET,BUT；
8、代客决定；
9、留意对方说话；
10、客面前；
11、业主卖楼原因；
12、谁先出价谁先死。
(五)坚持
1、比较行情，已很便宜
2、卡价：有客户谈过某价，房东也不卖
3、盘有其他地产倾价
4、业主最后底线
5、本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱
6、业主过了今日会加价
7、千金难买心头好
(六)吊价
吊价原则：
1、买方不加我不降
2、买方有加我少降
吊价技巧：1、辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报
2、交换筹码：要此价，租赁合同签两年
(七)谈判的要点
1、弄清你需要什 2、弄清别人需要什么
3、交流 4、准备
5、让步 6、争执
7、威吓 8、影响力
9、提议与反提议 10、打破僵局
11、对待谈判的态度 12、假设
(八)收意向
1、额度：1)租赁，0、5-1个月的租金 2)买卖，总房价款的1%-2%
2、目的：1)先收先谈(保留金及游戏规则)
2)给房东一个诚意度，对谈价格比较有利(买卖中较多)
3)明确条件，把要谈的条件书面化
4)OK即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险
5)少收后补，不用付术多意向金
(九)结案(成交)
第二节 操作技巧
(一)洽谈案子技巧
1、信心、布局、辛苦度
2、了解-铺垫-让对方喜欢(包装)-促销-一定要逼真-坚持位置的互换
3、逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力
4、不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节
(二)议价要素
没有卖/租不掉的房子 ，只有卖/租不掉的价格
1、可信度
2、寻找议价点(找出房子缺点)
3、制造竞争对手(另有同样一套房子，价格比你低)
4、布局
5、塑造双方良好感觉(客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套 )
6、卡时间点(客户明天要走，今天一定要定好一套)
7、不要自我设限，议价无底
8、辛苦度、多回报、深夜洽谈
(三)议价规则
1、1/2法则：报价格1000，谈900，议800
2、理性分析(专业程度)
3、坚持不出价
4、 一定要有筹码交换
(四)为何要付意向金
1、这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机(先付先谈)(保留)
2、与业主谈条件(大家有个书面依据)
3、体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作；
配合(对大家都好)
4、谈成后避免业主又反悔(变定金了)(举例说明)
5、表示真正的诚意
6、业主要求(因他没空也不愿跟那么多人口头谈)
7、谈不成会退(意向金介绍清楚)
8、业主会见钱眼开，比较容易谈成
9、大家都是付意向金成交的(群众心理)(别人也是这样子)(举例说明)
10、业主希望租/卖给有实力的好客户
