客户,在某种意义上说,是销售员的再生父母。因此,拉近与客户的距离,接近客户是我们销售人员成功开发客户的第一步。只是,众多的客户对于销售员都有一种排斥的心理,所以要想接近客户就得讲究一定的销售技巧了。下面,小编带你来了解一下如何用寒暄法来接近客户。
1、攀关系
这是一种可以在双方之间找到情感共鸣点的有效方式。如小姐,看上去您是广东人吧,我们还是老乡呢”,不过使用这种方式的时候要力求自然,最好是装作不经意间发现了老乡,以免客户感到不适或怀疑。
2、拉家常
对于客户情况已经有了或多或少的了解,很容易就能找到话题,而拉家常式的寒暄是最好用的一种,最能让客户获得一种被关怀、被重视的感觉。如王小姐,最近工作顺利吗?”王先生,上次听您说孩子病了,怎么样,现在好了吗?”
3、关心客户
关心客户是一种很好的拉近双方关系的方式。没有人会拒绝别人真诚的关心,在开始沟通的时候不妨利用天气、客户的家事等对客户表达关心,如听天气预报说今天会下雪,好像特别冷。我看您穿得很少,要注意身体呀,来,这里暖和,我们到这里谈。”
4、合理赞美
只要是积极、下面的方面,销售人员就可以毫不吝惜地进行赞美,如早上好小姐,冒味地问一句,您的皮肤真好,我一直都渴望拥有这样的好皮肤,可以问您平时在哪家美容院做的保养吗?”欢迎光临先生,我看到您是开车过来的,那车真漂亮,我有个朋友也想买车,可以问您是在哪买的吗?”先生,您真有风度,请问您是做什么工作的呢?”但是说话要言之有物,不要张口闭口就是您真有气质、您真漂亮、您真好”等让人莫名其妙的恭维词。
即使是跟陌生人,我们很多时候都会跟对方寒暄几句。对于能给我们带来丰厚利益的客户,销售员更是要在客户身上多下点功夫,攻破他心理的一道道防线,让他主动跟我们成为好朋友,好伙伴。