销售沉默是金还是禁

　 营销，从沉默开始

　　对于新人来说，不熟悉自己的行业和产品，没有营销经验，怕说错话，无法回答客户的各种问题，于是选择沉默而尽量避免犯错，是可以理解的。所谓多做多错，少做少错，不做不错

”，选择沉默，就从根本上避免了犯错误的可能性。新人的沉默，可以说是一种常态。大部分精力应该放在练就基本功，熟悉行业、产品，培养自身素质上;面对客户时，也应该当个听话高

手”，多了解客户需求。

　　突破沉默，成功销售

　　当然，沉默仅仅只是开始。一个营销员要在营销行业生存下去，一味沉默当然是不行的。

　　如遇知音，这样的营销才称得上成功。一个优秀的营销员还常常会把功夫做到营销之外。可想而知，一个能把话题展开的营销员，一个能够和客户愉快地聊天的营销员，他的营销就有了一个良好的开端。

　　过掉心理关，开口易而不难

　　在销售行业中，有一类人是令人佩服的。他们做着传道授业的工作，孜孜不倦地向新老营销员讲解营销知识和业务技巧。这些人就是培训师”。在与他们的交谈中，你能强烈地感受到

他们的健谈，似乎只要有他们在场，永远不会冷场，从产品到行业，从工作到事业，从人生到社会......无穷无尽的话题由他们而生发。

　　这样的交际能力，确实让旁人欣羡。他们怎么能够做得这么棒?过来人”总结出来的经验出人意料也在情理之中：从基层的业务工作中锻炼出来的。很多培训师都有这样忆当年”的经

典桥段：当着别人的面，硬着头皮讲解产品!相信很多营销员都会有类似的失败经验：当着朋友的面，却不知道如何启齿谈产品，结果好不容易得到的营销机会，可能就在尴尬的沉默之中沉没”了。而从这些过来人”的经验来看，一定要过掉心理关。可以说，当一个营销员具备了面对他人畅谈产品的能力时，他基本上已经可以被称为是一个业务高手了。

　　懂得赞美艺术，沟通锦上添花

　　相信对于很多营销人员来说，赞美已经不是问题，但不吝啬赞美并不意味着懂得赞美艺术。很多人甚至把赞美简单化：不就是说好话”嘛。这种观点害人不浅，在实践中，简单粗暴的

赞美往往适得其反，隐藏在其背后的推销企图更使客户退避三舍。

　　适度的赞美才是实用的赞美。要做到这一点，自以为是地滔滔不绝显然行不通，推销员有时候必须停下来，听听客户内心的声音。赞美应该有的放矢，直指客户需求，尤其是情感的需要，搔到人的痒处”，这才是赞美的王道。所谓王道”应该是中正平和，不过激，也无不及，这是一个朴素而简单的道理。和会赞美的营销员打交道，听他说话，客户也能充分体验到温暖

和被关怀的感觉。

　　学会沉默，返璞归真

　　从上面的分析来看，营销的初始阶段要少说多做，成长阶段要突破沉默，到达一定境界的时候，就要回归沉默了。真正的营销高手也是以适当的沉默来达成自己的营销目的的。

　　最伟大的推销员”乔·吉拉德曾经告诫推销员说：不要过分地向顾客显示你的才华。成功推销的一个秘诀就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。”沉默而诚恳的聆听，不但显示了聆听者

良好的修养和对讲话者的尊敬，更给了听者充分的时间揣摩言说者的心理状态和沟通意图。

　　营销领域人才济济，营销手段更是千变万化，仔细分析这些变化和表象，可以帮助我们更好地理解营销手段和营销目的的关系。上文提到的营销中销售沉默是金还是禁就是如此，营销员可以根据实际情况分析销售过程中什么时候该沉默，什么时候该发声，以便心中有数，临阵不慌。