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通过言谈了解客户的内心

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很多信息客户不一定会告诉你,只有自己细心观察才能达到更高的成功率,掌握其中的关窍,通过客户的言谈可以了解到他们的内心，销售人员只要掌握好各种言谈代表的含义，就能采取相应的对策，达成合作。　　1、对他人品头论足——嫉妒心比较重的人 　　有的客户经常对他人品头论足，这样的人通常嫉妒心重，心胸比较狭窄，人缘不好，内心孤独。跟这样的客户打交道，要善于以一颗宽厚的心包容他们，不能与他们斤斤计较。　　2、话家常——想和你套近乎的人 　　客户与你谈一些家常话，这表示他想了解你的实力，侦察你的本意，试探你的态度，然后转入正题。这种人是很有心机的，销售人员可利用他们套近乎的心理，找到客户真正的用意是什么，赢得订单。　　3、说话暧昧——喜欢迎合他人的人 　　这样的客户说话给人含糊其辞的感觉，即可以作出这样的解释，又可以作出那样的解释。他们处世圆滑，懂得如何保护自己和如何利用别人。面对这样的客户，销售人员要多点心眼，不可急于求成。　　4、避开某个话题——内心潜藏其它目的的人 　　当谈论到某个话题时，客户突然冒出另一个话题，这种突然的变化让人差异。这表明客户可能对原来的话题心存芥蒂，不愿意跟你谈论，或者逃避什么等等。这时你可以试着谈谈客户的口风，如果他拒绝再谈，或者有生气的意思，那么销售人员一定要适可而止。但是事后要仔细分析中间可能是什么状况，争取从中发现有价值的信息。　5、恶意责备别人——有强烈支配欲的人 　　喜欢抓住别人的毛病小题大作，横加指责，这种人对他人尖酸刻薄，自尊心较强，具有支配他人的愿望。这种客户比较顽固，不容易改变自己的观点。因此销售人员不可强硬地向他们推销自己的产品或服务，最好的策略是以柔克刚，避免碰钉子。　　6、诊断别人——比较有心机的人 　　客户经常对某个人做出评价，或者对某件事发表自己的看法。而且他们的论断往往很有道理，甚至让你眼前一亮。这说明客户是一个非常有见地的人，能够对人和事保持自己的看法。对于这种客户不能过于听信他们的论断，要善于分析其中的玄机，不能因此影响销售工作的展开。　　7、见风使舵——非常容易变脸的人 　　有的客户没有主见，总是变来变去。当别人开出有诱惑力的条件，他们马上会改变原来的计划，即使你跟他是老关系了，他也会为了那么一点蝇头小利而毫不留情地撕毁约定。对于这种客户要善于用利益诱惑他，达到自己的目的。　　8、诉诸传统——思想保守的人 　　这种客户对于新事物的出现，都用传统的东西作为评价标准。这种人大多数是以经验主义者，其思想保守、僵化。与这种客户打交道一定得按照即定套路行事，别作出新的举动。如果有新的想法时，一定要事先跟他沟通好，否则他很可能会跟你对着干。　　9、爱发牢骚——心眼小、不能装下事的人 　　爱发牢骚的人大多自视清高，当现实中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄。总是唠叨不停，表明自己多么无辜，好像吃了很大亏。对于这种客户你大可不必把他们的话放在心上，只需按照原计划进行，有时候你可以安慰他们一下，来拉近彼此的距离。

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