价格太贵,或许是客户经常挂在嘴边的市场用语。这句话里面有没有客户的真正的从众心理,这是需要做销售的人员来回答与解决。
说实话,主要原因还不是客户的从众心理使怪,而是一些其他因素。
那么客户说价格太贵背后的真正含义是什么呢?综合起来分析可分为下面几种:
1、含义一:价格比别人高,难以作决定
有时候客户确实嫌你的价格高,所以才难做决定。这时候客户往往进入了购买的评估选择阶段,销售人员需要做的是摸清和影响客户的评估准则,弱化价格,把竞争对手比下去,最后赢得订单。
2、含义二:我对你不了解,风险很大,再考虑考虑
客户对你的产品或服务有顾虑,所以才以价格太贵为借口,选择了拒绝。其实客户心中真正想的是如果决定有错,会很被动。所以要积极主动地消除客户的顾虑。
3、含义三:你说的这些不是我真正关心的
当客户说价格太贵的时候,也许只是一个借口,真正的问题在于销售人员没有把握好需要认知,忽视了客户真正的想法,只一味地在那里自说自话。因此销售人员要学会如何从解决客户问题的角度出发,来陈述你的产品或服务。告诉客户你的产品能够解决客户哪些问题,才能成功拿下客户。
只要当你真正地了解了客户说价格太贵的原因,对于你下一步把自己的产品销售出去,起着关键作用。