我把电话捡了起来,说道:你好,这是阿里。”打电话的人说:嗨,阿里,我的名字是史帝夫。,你今天好吗?”我马上知道他这是在用一个结构化的销售剧本,引发的负面刻板印象”销售人员”,在我的心底。 推荐阅读：电话销售最基本流程
我不想伤害他的感情,所以我让他继续他的投球数分钟。然后,我轻轻说道:嗨,史提夫。他实在是太吃了一惊,他完全停止说话。他不知道如何反应,以我的简单,平常打招呼的方式! !
为什么?因为他是完全专注于自己的销售话术,不要在我对它的反应。
如果你已经销售了一会儿,那么有可能你已经被要求用销售话术以做电话推销。即使你觉得话术是不自然的和客观,你可能已经使用他们吧,因为他们是唯一的方式,你知道开始一段对话与前景。
也许你甚至让一些销售话术。
但这里有一些问题你需要问问你自己。你真的觉得•如何当你使用的文字吗?你的前景如何感觉密封圈,当他们知道你正在使用的剧本吗?(和他们确实知道。)•最重要的是,有多少销售你失去的,因为你使用的文字吗?当人们给我打个电话,问他们如何能扔了他们的剧本和电话的自然方式,第一件事要做的就是问他们是否愿意同我使用他们的角色扮演的话术。
一旦他们开始读他们的剧本,一对夫妇的事情发生。我听到他们的声音在体积上,这样他们的声音充满热情。他们也说得更流利,他们的声音作为一种罐装、机器的质量。所有这些事情触发负面”销售人员”的形象。
过了一会儿,我轻轻地阻止他们,并告诉他们,他们你听起来象一个完全不同的人从一个人打电话给我,并与我说话很自然地那里套出有关他们销售的问题。
你知道,他们总是说吗?阿里,你说得太对了。当我使用一个话术的时候,我觉得就像我不能做我自己。我觉得自己像一个机器人,或者一个演员,并且它是很笨拙和不舒服。有没有什么办法我能做我自己了呢?”
这里有5个办法扔掉你的线性销售话术,做你自己再次:•承认话术让你听起来话术”。当你开始你的销售的话术,前景非常微妙的变化检测自然的声音从你对你的不自然的话术的声音在几秒钟内。好的,”你可能会说,我只是工作使自己听起来自然。”,但在自己创造的矛盾冲突。
第一步是要意识到并承认你不能工作”是自然的。然而,你可以放开你的话术作为一根拐杖。这个主意听起来可怕,首先,因为你已经编程来相信你必须有一个剧本,以成为一个成功的电话。这是可能的去学习另一种方式使电话没有一种固定的线性循序渐进的话术。你的电话•开始作为一个交谈,而不是一个拨通。如果你已经习惯了剧本,你大概是摇头,想着我到底要怎么知道该说什么没有剧本吗?”你可能会想问自己为什么你认为你是不知道该说什么,因为什么原因是很重要的。这句话的意思是你倚靠求告你所能给予的——而不是什么重要的应用前景,因为你还没发现呢。
投手你的解决方案一旦你开始一个呼叫,其中最大的问题与线性销售话术,因为你触发销售压力,造成潜在的顾客来反应的防御,甚至突兀,立即拒绝。
这是另一种选择。写下2或者3个核心议题或真正的问题(不是利益或功能),你的产品或服务所能解决的问题。然后把这问题的声明,我就叫它,并把它放进你的前景的话能听懂了。事实上,这个用语应该这么熟悉到您的前景(因为这就是每天都在使用语言时,他们的生意)当你开始讨论这个问题时,他们会感到一种宽慰因为知道你们的精神的焦点是在帮助他们解决问题,而不是在做销售的人。•创造开放,而不是强迫一个是的。”销售话术是设计来是线性的,一步一步的移动电话,这样你就可以在你想要的方向他们去。从传统的销售的观点来看,那个方向是朝向一个是的”,因为如果你没有得到一个是的”之初,你不是电话推销”,但这是最大的问题与话术。他们给你的只有一个路径跟随。
假如你能重新开始一段对话,引发一种你是什么意思?”回应从你的前途,你就会发现你能解释你自己以一种自然而然的方式创造出了一种双向的对话,而这反过来又会让你了解到你需要找出流畅的谈话,没有感觉你变的话题。发展你的陈述问题。这使得更容易。•Tape-record你知道自己跟一个人说话。然后录下你的阅读你的话术。你听说过自己打电话的前景,并阅读你的剧本里了?也许不。这就是为什么许多人使用话术认为他们听起来自然。他们从没听说过自己。但是如果你做这个简单的练习,你将会听到了同样的种种差异,我听到当人们角色扮演和我在一起。
在我们的日常人际关系,我们只是想要知道,和别人进行交流。但是当我们进入销售情况使用话术,我们有一项议程,实现汽车销售。并且因为话术触发的感觉,这正是我们所需要的,和其他人交流与感觉这立即,挂上他们的护卫。隐藏的议程和他们之间的反应,没有机会,建立起信任沟通。同时,因为我们已经被教了这么长时间了,我们必须控制过程中,我们永远不要停止思考,话术可能使我们在我们如何是灵活的沟通和建立信任。•设定一个新的目标为您的电话。专注于简单的打开对话而不是试图控制它,那么前景将会感到舒适把真相告诉你关于他们的情况。你是否使用一个话术交看起来可怕吗?试试这种替代,看看它是怎么的感觉。开始对话以嗨,也许你可以帮我出去一会儿…大多数人会回应,这样的话,"当然,我怎样才能帮助吗?你可以这样说,我打电话只是想问一下(声明)…问题”,这很容易让客户采取回答,你这是什么意思?”或多告诉我。”,在那之后,你的谈话的可能性是无穷无尽的。
这是什么意思?如果你把目标问题,创造出了一段对话周围的问题或者你知道他们将要面对的问题,并解释你的解决方案来解决这些问题,在谈话中,完全没有吸引力销售压力——前景将会分享他们的真相和你在一起。他们会告诉你是否解决问题是优先考虑的事,他们是否有足够的资源去下决心去做,一切你需要知道。
当你放开一个线性话术,你会发现你将不再笨嘴拙舌地说不出话来,如果前景得到偏离轨道”以谈话离开你的销售过程,并进入他们的采购过程。事实上,这正是你希望他们能做的事,因为这意味着他们把真相告诉你。
现在你明白为什么线性循序渐进的话术创建的负面刻板印象”销售人员”,那就是把它在你不能成为你自然的自我,你就可以开始学习如何进行完全陌生的人在电话里感到舒服的方式,来调用一个朋友。
是的,这是可能的,不要让任何人告诉你事实并不是这样。
