推销活动中的交易谈判

推销人员常用的交易谈判方法，主要有提示法、演示法和语言介绍法三种。

1.交易谈判的方法之一：提示法

推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导客户购买推销品的方法，就是提示洽谈法。提示洽谈法根据提示的方式不同，还可分为以下几种不同的具体方法。

（1）直接提示法

直接提示法是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。在这种方法中，推销人员直接向客户呈现推销品的利益，劝说客户购买推销品。可以看出，其主要特征就是推销人员接近客户后，立即向客户介绍产品，陈述产品的优点与特征，然后建议客户购买。

直接提示法简单明快，节省时间。但是推销人员在运用时，需要注意以下三个问题。

1）直述客户购买动机,直接提示推销重点。直接提示，就是直接说出客户的购买动机，提示推销品的利益和特点，指出客户的需要和问题，提出解决问题的办法。

2）尊重客户个性。客户的购买行为和购买动机有时并不一致。客户的购买行为既受购买动机支配，又受购买环境的影响。不同的客户有不同的购买行为，同一客户也会有不同的购买动机和行为。所以，推销人员要看人说话，看场合说话，避免冒犯客户。

3）推销品必须具有容易被客户所接受的明显特征。若经直接提示，客户仍看不出推销品的利益和特征，就会构成客户异议,这可能会进一步增加洽谈难度。所以，在使用直接提示法时，应该使客户立即接收到所提示的内容，不致因为提示而产生新的异议。

（2）间接提示法

间接提示法，是指推销人员间接地劝说客户购买推销品的洽谈方法。-

在现代推销环境中，应该尽可能运用直接提示法，以便提高洽谈效率。但是，在许多特定的情况下，则要避免直接提示法，而应该采用间接提示法。这是因为，间接提示法可以有效地排除面谈压力，避重就轻,制造有利的面谈气氛，还可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，因而可以使客户感到轻松、合理，从而容易接受推销人员的购买建议。

在使用间接提示法开展洽谈时，必须注意以下三个问题。

1）在推销洽谈过程中，推销人员应根据洽谈内容和洽谈对象，选择合适的提示方法。例如，对于性子急，喜欢直来直去的客户，应采取直接提示法；而对于老成持重、刚愎自用、自尊心较强、感情细腻等类型的客户，适合采用间接提示法。

2）虚构推销对象，开展间接推销，减轻客户的心理压力。由于一般客户以为接受了推销人员的意见，就意味着接受了推销人员所推销的产品，故在洽谈过程中心存抵触，故意制造一些异议,设置推销洽谈的障碍，无论如何都不被推销人员说服。为了减轻客户心理压力，消除洽谈的无关异议,制造良好的洽谈气氛，可以虚构一个推销对象或提及第三者作为推销对象，这样会使客户觉得是在讨论别人，而不是在说自己。

3）使用温和含蓄的言语和婉转的语气。在洽谈过程中，推销人员应根据不同的客户，用适宜的语气间接说出客户的购买动机,提示推销重点，这样使客户易于接受。

（3）名人提示法

名人提示法，是指推销人员利用客户对名人的崇拜心理，借助名人的声望说服客户购买推销品的洽谈方法。名人提示法迎合了人们求名的情感购买动机,充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以消除客户的疑虑，使推销人员和推销产品在客户的心目中产生明星效应，有力地影响了客户的态度。因此，采用名人提示法的推销效果比较理想。

在使用名人提示法开展洽谈时，必须注意以下四个问题。

1）所用名人必须为客户所周知。提示明星首先是要在社会上有名，在客户心中有名。否则，再大的名气，如果不为客户所知，也等于无名。相反，即使只是小有名气，如果在客户心中有数,也可以作为提示明 星。其次，如果推销人员本身或所代表的公司在社会上或在客户心里有一定名气，则不是明星也可产生明星效应，可以自身作为提示明星。

2）所用名人必须是被客户所能接受的。不被客户接受的明星，不仅不能产生明星效应，反而可能成为产生客户异议的根源。

例如，推销人员不了解客户的情况，说推销品是某位名人推荐使用的，如果客户对该明星很反感，就有可能惹恼客户：什么？是他推荐的产品！那又怎么样？本来是想买的，你这么一说，不买了。可见， 只有被客户所接受的名人，才能作为提示明星。推销人员不可自以为是，把自己心中的偶像强加于客户。

3）提示明星必须与推销品有关，构成和谐的推销情景和推销气氛。推销人员应该根据明星效应的特定范围，来选择提示明星，使提示明星与推销品能够自然地联系起来，以增强推销洽谈的说服力。例如，选择 体育明星作为运动用品的提示明星，电影明星作为服装、化妆品的提示明星，选择老寿星作为保健用品的提示明星等。

4）提示明星与推销品的关系必须是真实存在的。在推销洽谈中，推销人员所提示的明星及其内容必须是真人真事，也确实使用了推销产品且效果不错，不得欺世盗名、招摇撞骗。另外，在公共场合运用时，要 经过有关当事人的同意，避免一些不必要的麻烦。

（4）自我提示法

自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起客户的自我暗示，从而刺激购买欲望的洽谈方法。自我暗示法的效果取决于提示物的影响力，关键在于刺激物能否有效地引起客户产生自我暗示或自我提示。合理运用自我暗示法可以增强推销洽谈的说服力。

使用这种自我提示法时，需要注意以下几点内容。

1）在推销洽谈过程中，要提供足以引起客户产生自我暗示的提示刺激物。推销人员应该科学地选择和运用提示刺激物，直接针对客户的购买动机。选择提示物的基本原则是一针见血，能够反映出客户的需求。只有成功地刺激客户，才能引起客户产生自我暗示，深深地打动客户的内心，说服客户购买，达到推销洽谈的目的。

2）要提供可信和可靠的提示物，不能欺骗客户。推销人员应实事求是地提供可靠提示物。另外，推销人员应该分析刺激物的暗示效果,该暗示的暗示，不该暗示的不暗示，不要使客户产生太高的期望值,而产生欺骗客户的嫌疑，避免不必要的误解。

3）刺激物要适宜，不能提供不文明、不适宜的刺激物。对于每一位客户来说，都有一定的隐私，即使是公开的私事，也不愿公之于众。所以，推销人员在使用自我提示法时，应尊重客户的情感，提供适宜的暗示刺激，应讲究推销道德，开展文明推销。

（5）联想提示法

联想提示法，是指推销人员通过提示事实，运用语言的艺术去表达、描绘某些情景，使客户产生某种联想，进而刺激客户购买欲望的推销洽谈的方法。请看下面的实例。

运用联想提示法，要注意以下几个问题。

1）推销人员的举止、表情要有助于引导客户产生联想。

2）提示的语言要有感染力，要有助于引导客户产生联想。

3）提示的语言必须真实、贴切、可信。既要避免刻板、教条的语言,也不能采用过分夸张、华丽的辞藻。这样,方能打动客户、感染客户，让客户觉得贴切、可信。

（6）逻辑提示法

逻辑提示法，是指推销人员使用逻辑推理来劝说客户购买推销品的一种洽谈方法。它通过逻辑的力量,促使客户进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终做出理智的购买抉择。逻辑提示法符合购买者的理智购买动机，其他提示法则针对客户的情感动机。

逻辑提示法是一种推理提示法，其基本形式主要由大前提、小前提和结论组成，这就是所谓的三段论式推理法，也可以进行简单推理形式的逻辑提示，或者省略大前提，或者省略小前提，或者不说出推理结论，或者同时省略其中的两部分而只提示一部分。其实，在实际推销洽谈中，很少运用完整的三段论式推理提示客户，而常常利用简单推理形式启发客户，除非确有必要，一般不宜运用全面推理。因为三段论式推理提示有些生硬，容易破坏推销洽谈的气氛。西方推销学者对逻辑提示法进行了大量研究，总结出一些比较有效的推销办法，例如：请君选择法如果……那么法概括总结法等。推销人员可以根据自己的实际要求，选择恰当的方法予以说服，包括认知、情感、意志等诸方面的推理。只要在大前提上与客户保持一致，就可以推出一个客户能够接受的结论。

2.交易谈判的方法之二：演示法

演示法是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助样品、相关模型、演示文件等，让客户通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉，直接感受推销品信息，最终促使客户购买推销品的洽谈方法。它主要有以下几种形式。

(1)产品直接演示法

产品直接演示法，是指推销人员通过直接演示推销品，来劝说客户购买推销品的洽谈方法。推销员通过对产品的现场展示、操作表演等方式，可以把产品的性能、特色、优点表现出来，从而使客户对产品有一个直观的了解，产生强烈的印象。在演示中，不仅可以演示商品的外观、结构，还可以演示其性能、效果、使用方法、维修保养等内容。

产品直接演示法的作用体现在两个方面：一是形象地介绍产品。现代推销品众多，推销人员无法完全利用口语传递全部信息，千言万语不如让客户通过感官直接接触。二是起证实作用。产品演示法可以制造一个真实可信的推销情景，直观的了解会胜于雄辩。

运用产品演示法时,一定要注意以下几点内容。

1)要根据产品的特点，来选择演示的内容、方法、时间、地点等。由于推销品的性质和特点各不同，演示方法和演示地点应有所不同。例如，对于一些过大、过长、过重的产品，可以采用产品模型或者样本演示的方式；而对于一些体积较小、携带方便的产品，可以进行室内演示，而有些携带困难的产品就需要与客户当面约定，另行安排具体时间和地点进行现场演示。这里所谓的现场演示，也就是现场看货，例如可以邀请客户参观生产现场，也可以邀请客户参观产品展览会等。另外，这里的有形商品可以直接通过实物或者模型来演示，而那些无形商品，则需要通过制作PPT幻灯片等演示文件，或者借助辅助物品，利用各种形象化的手段，将无形产品实体化，以便加强客户对推销品的直观了解。

2）推销人员在操作演示中，动作一定要熟练。推销人员的演示，是向客户证明推销品。如果推销人员在演示过程中因操作不熟练，总是出现差错或笨手笨脚，就会引起客户对推销品质量的怀疑,进而不相信推销人员以及推销品。

3）操作演示要有针对性。每一位客户对推销品所关注的关键点可能会有所不同。如果客户最关心产品质量，则推销人员的演示速度不宜过快，要让客户看得清、听得懂，对推销品有一个认识、接受的过程。推销人员不能因为自己对推销品很了解，就忽略了客户的感受，也许客户是第一次接触推销品。如果客户更关心价格或服务，则推销人员在演示的同时要注意说明产品的功能特点、性价比,并说明售后服务的内容和方式等。

4）演示速度适当。在产品演示时，最好一边演示一边讲解，制造良好的推销氛围。推销人员向客户演示商品，特别是新产品时，操作演示的速度一定要放慢；对于老商品或技术含量不高、操作简单的产品，操作速度可以适当加快。同时，要针对推销要点和难点，边演示边讲解，要讲演结合，开展立体化的洽谈，努力引起客户的注意和兴趣，充分调动客户的积极性，制造有利的洽谈气氛。

5）鼓励客户参与演示，把客户置于推销情景中。在使用产品演示法时，应鼓励客户参与表演操作。例如，汽车推销人员可以请客户试车，食品推销人员可以请客户试尝，服装推销人员可以请客户试穿，等等。但是，有些商品是不能交给客户试用的，或有些客户不会操作推销品，这时推销人员应该亲手为客户演示，

充当主角，鼓励客户参与演示，邀请客户做助手。这样做有利于形成双向沟通，发挥客户的推销联想，使客户产生推销认同，增强洽谈的说服力和感染力，提高洽谈效率，激发客户的购买信心和决策认可程度。

另外，在进行推销洽谈时，要根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示。

（2）文字、图片演示法

文字、图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料，劝说客户购买的洽谈方法。在不能或不便直接展示，或用语言难以说明产品某些方面的情况下（例如一些商品的工作原理、统计数据、商品价目表等），推销人员通过向客户展示推销品的文字、图片、图表、音像等资料，能更加生动、形象、真实、可靠地向客户介绍产品。

通过文字、图片等方式，可以做到动静结合，图文并茂，收到良好的推销效果。

文字、图片演示法既准确可靠，又方便省力，能生动、形象地向客户介绍推销品，传递推销信息。这种图文并茂、生动形象的推销方法，不仅容易被客户接受，而且会对客户产生强大的感染力。但是，为了取得最佳效果，在使用该方法时应注意以下几个问题。

1）根据推销洽谈的实际需要，收集整理有关的文字、图片资料。在推销过程中，所演示的文字、图片资料作为一种推销工具,应该与推销目的保持一致。要根据洽谈的实际需要，广泛收集相关的文字、图片资料,展示给客户。

2）文字、图片要结合进行演示，做到图文并茂。文字、图片都是视觉信息媒介，两者关系十分密切。在演示过程中，二者相互配合，既有实物图片又有实物说明，既有情景图片又有情景介绍，这种图文并茂的效果，易于客户接受。

3）坚持推销洽谈中的真实性原则，演示中必须采用真实、可靠的文字资料，而不能为了宣传或者美化自己产品的需要，演示一些虚假资料或非法资料。

(3)音响、影视演示法

音响、影视演示法是指推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，来劝说客户购买推销品的洽谈方法。这种方法融推销信息、推销情景、推销气氛于一体，易使客户陶醉、迷恋，留下深刻的印象，并具有很强的说服力和感染力，是现代推销的发展趋势之一。同时，这种方法还有利于消除客户异议，能够切实提高推销的成功率。

(4)证明演示法

证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说客户购买推销品的洽谈方法。推销洽谈既是向客户传递信息的过程，又是说服客户采取购买行动的过程。所以，成功的关键在于取信于客户。为了有效地说服客户，推销人员必须拿出推销证据来，如生产许可证、质量鉴定书、营业执照、推销证明等相关证据。有时，推销人员也可以通过破坏性、戏剧性的表演来证明推销品，说服客户。

证明演示法是现代推销洽谈必不可少的技术，推销人员在运用中应注意以下几点。

1)要准备很充分的证明资料。

2)演示的推销证明资料必须真实可靠。

3)选择恰当的时机和方法进行证明演示，表演要自然，要令人信服°

3.交易谈判的方法之三：介绍法

介绍法是介于提示洽谈法和直接演示法之间的一种方法，是推销人员利用生动形象的语言来介绍商品，劝说客户购买推销品的洽谈方法。常用的有以下几种具体方法。

(1)直接介绍法

这是推销人员直接介绍商品的性能、特点，劝说客户购买的方法。这种方法的优点是省时、高效。例如:这种洗衣机大波轮、新水流，衣服不会缠绕——直接介绍商品的优点，提出推销重点。一周年店庆，全部商品一律八折——这是直接介绍商品的低廉价格，以便吸引客户购买。使用这种方法的时候，需要注意以下几点。

1）针对客户的不同购买心理，抓住推销重点直接向客户介绍。

2）尊重客户个性,避免冒犯客户。

3）抓住易被客户接受的明显特征向客户介绍。 （2）间接介绍法

采用这种方法时，往往不直接说明产品的质量、能带来的利益等，而是通过介绍与它密切相关的其他事物，间接介绍产品本身。例如：这套西装采用进口生产线缝制，韩国面料，您看这做工……这里通过介绍西装的制作设备、面料、做工等，来间接证明其优良品质，采用的就是间接介绍法。使用这种方法的时候,需要注意以下几点内容：

1）使用的资料要有助于间接介绍产品，并恰到好处。

2）使用的语言要温和含蓄，委婉曲折，能够间接介绍推销重点。

（3）逻辑介绍法

这是指利用逻辑推理来劝说客户购买商品的洽谈方法。例如：如果少花钱能多办事，您肯定喜欢。这种产品就可使您做到这一点，所以您肯定会喜欢。这是典型的推理介绍，是一种以理服人、顺理成章、说服力很强的方法。在使用该法时，注意下述问题。

1）有针对性地使用。一般来说，在向专家、技术人员、文化水平较高的客户推销商品时，应尽量多用这种方法介绍。因为他们懂技术，有专长，具有科学思维能力，注重理性判断，决策能力强。尤其是推销复杂产品、贵重产品和新产品时，有针对性地进行逻辑推理介绍,会激起客户的理性思维。

2）避免逻辑错误。在使用逻辑介绍法时，要避免概念不明、判断不当、自相矛盾、偷换论题等逻辑错误。

3）应注意表达上的艺术性。逻辑性并不排斥艺术性，干巴巴的推理论证只能使人感觉乏味，产生厌烦情绪。要用生动、形象的语言，提示事物间的内在联系，论证自己的观点，使客户容易听懂，易于接受。