分析推销员和客户的心理，可以在推销活动中实际运用。下面介绍其中的几个方面。
2.2.1推销员与客户心理距离的调整
人与周围事物或人存在着一种无形的距离，心理学上称之为心理屏障，即心理距离。
为了缩短与客户之间的心理距离，往往通过双方都比较熟悉的人或事物来进行，因为寻找和约见的客户多数是陌生客户，所以有时候在推销中通过一个中间人引荐是一个不错的方法。这样可以很快缩短双方之间的心理距离。
但是，也要防止过于拉近推销员与客户的心理距离，因为心理距离越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理安全距离为与不太熟识的人要保持1米左右。如果太远或太近，人们都会做出心理或行为的调整。当然，对于不同的国家和民族，心理距离也会不同。
2.2.2对客户逆反心理的巧妙应用
逆反心理,是指个体在一定条件下产生的与集体意愿相悖的一种愿望。在很多情况下，人们都存在一定的逆反心理。逆反心理要受年龄、性别、环境等因素的影响，其中年龄对逆反心理的影响最大。在推销活动中，推销员要善于利用客户的逆反心理。
2.2.3推销员常用的心理策略
根据客户的不同心理需求，可以设置不同的心理推销策略,下面介绍三种典型的策略。
1."刺激一反应策略
刺激一反应策略，是指推销员在事先不十分了解客户需求的情况下，利用一系列刺激性较强的方法，试探并引发客户购买行为的推销策略。
2.配方—成交"策略
配方一成交策略是指推销员在基本了解客户有关需求的前提下，利用事先设计好的针对性较强的说服方法，促使客户产生购买行为的一种推销策略。
3.诱发—满足策略
诱发一满足策略是指推销员运用较高的推销技术，唤起客户的潜在需求，激起客户的购买动机，并说明推销的产品能够满足其需求，从而使客户产生购买行为的创造销售的一种推销策略。
2.2.4客户类型和购买模式对比分析
下面采用对比分类的方法，将客户购买分为五大类型和十种模式，以便推销人员针对不同的类型和模型，快速选定对应的推销策略和推销手段。
1.理智型客户与感性型客户
(1)理智型客户。理智型客户相信自己的判断，一旦形成某个意见，别人很难改变他。所以，对于这类客户绝不能强力推销，因为他们最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。对于他们，必须要用商量性口吻，强调站在客观的立场来介绍产品和利益。
(2)感性型客户。感性型客户容易受别人意见的影响，缺乏自己的主见,喜欢参考别人的意见，非常在乎别人的看法，在商品购买时常常犹豫不决。所以，对于他们的推销策略是：向客户提
供一些成功客户的证明，或媒体的报道，或专家的意见。例如，经理安排办公室的一名员工去购买办公家具。这类客户一定会非常重视办公室其他同事的感受。这时，推销人员应该尽量向他多提供一些信息，重点是各种客户对产品的态度，归纳出大多数人的共同的一些感受。感性型客户的第二个特点是感情细腻。在乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的服务态度。针对这个特点，推销员必须做到：一定要有热情，态度要和蔼，在描述产品时尽量多使用一些表达感性的词汇，增加语言的说服力。例如，假设你是一个汽车推销员，你可以这样描述你们的产品：张先生，您知道吗，这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母,还有您的小孩，挑选这样的车子一定非常的适合。感性型客户的第三个特点是比较粘，话语较多，喜欢和推销员多聊天，希望通过与推销员的交谈获取更多的信息。为此，推销员也可以与他多次联系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客户对你产生信任感为止。否则，他总在那里犹豫不决。
2.粗线条型客户与细节型客户
(1)粗线条型客户。粗线条型客户的特点：做任何事情，都讲究抓大放小，认为只要抓住了大方向、大重点、大原则，把这些问题解决好了，就应该不会发生什么问题。而对细节方面的内容，他不会去注 意。特别讨厌芝麻绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。根据这些特点，对于粗线条型客户，可以采取的推销策略是：不要啰里啰嗦、讲得太详细，只要把我们产品的利益，按照一个大的框架，符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。
(2)细节型客户。细节型客户的特点：非常细心，特别关注细节，观察力较强；要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整的一个画面之后，才会做购买决定；比较挑剔，可能会问到连推销员想都没想过的问 题。根据这些特点，对于细线条型客户，可以采取的推销策略是：提供的信息越详细越好，越能让他放心；提供一些非常具体的数字。例如：林小姐,我们产品市场占有率达到52%。王小姐，我们产品客 户满意度达到95%以上。再如，你是一个房地产的推销员，推销商品房。观察到你的客户是一个细节型的客户。可以这样介绍你的房子：张先生，你知道吗，我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐 用，住上一百年都不成问题。比如说，这面墙一共用了1625块砖，砖的质量非常好，烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多少。这个时候,你可能会发现，你的客户听得特别过瘾，他会觉得你是一个非常专业的推销员，跟你购买房子，非常放心。但是，如果你判断失误，你的客户恰巧不是细节型，而是粗线条型的。你也用刚才的那一套介绍，可能你话说完，回过头来，发现客户却不了，到处找不到。原来，人家早跑了。人家不过是想来看房子，你啰里啰唆讲一大堆，人家早就不耐烦了。
3.求同型客户与求异型客户
(1)求同型客户。求同型客户的特点是：看事情有个惯性，喜欢看相同点，而不太喜欢差异性。这种类型的人与他人之间的配合性比较好。举个例子，有一天下班的时候，办公室一个同事提议大家晚上聚一聚，去吃火锅，大部分人都已经附和同意了，轮到你发表意见。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估计你也会同意这个提议。因为求同型的人认为，既然大家都愿意去,我也应该跟他们保持一致，我也应该要去。求同型客户的推销策略是：应该先调查清楚客户对先前使用的同类产品的态度，然后在介绍产品时，强调我们的产品与客户先前喜欢的产品的相似之处。
(2)求异型客户。求异型客户爱挑剔；逆反心理重；观察力敏锐，创造性强。推销员将发现这样的客户特别难缠。你说你的产品好，他偏偏说不好；你说你的产品物超所值，他马上说你的东西太贵，反正他要跟你反着来。对于这类客户，可以采取一种非常简单的方法，那就是四个字负负得正，也就是声东击西。例如，笔者一个朋友A的爱人非常喜欢花钱逛商场，买衣服。于是他向另一个朋友B询问对策，朋友B让他说说到底是怎么回事。他说：一个月要逛几次，花掉我几千块钱，我很心疼。但我越是不让她买，她越是要买。听到越是不让她买，她越是要买，朋友B心里有底了，他就向朋友A提供了如下对策：每次购物时，紧跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服时，赶快冲上去，对这件衣服大加赞赏，最好是夸张一点。最终的结果，A发现这个方法非常有效。
4.趋利型客户与避害型客户
人都是趋利避害的。但有的人趋利的思想更重，而有的人是避害的思想更重一些。
(1)趋利型客户。趋利型客户的特点是：非常在意产品给他导致的最终结果，能带来什么利益、什么好处；他们一般比较现实，喜欢追求物质享受。对于这类客户应言简意赅，不要啰里啰唆。要在短短几分钟之内讲清楚产品带来的利益,并不断强调这种利益。
(2)避害型客户。避害型客户的特点是：逃离痛苦；购买产品是为了减少痛苦和避免麻烦；你问他要什么，他反而回答你他不要什么。对于这类客户的推销对策是：强调购买我的产品会避免哪些麻烦，减少 哪些痛苦。
5.成本型客户与品质型客户
(1)成本型客户。成本型客户的特点是：非常在意成本；喜欢杀价，把杀价当成一种乐趣；不管你的东西卖得多贵还是多便宜，他总是说太贵。对于成本型客户的推销策略是：要有非常有效的方法解除客户对价钱的抗拒。
(2)品质型客户。品质型客户的特点是：便宜没好货；用价格高低来衡量质量的好坏。其实，客户也需要注意到，很多生意人,经常故意将进价相同或处于同一档次的两种商品的标价弄得很悬殊，赚取这种用价 格来衡量质量好坏的品质型客户的钱。面对品质型客户，应该采取的推销策略是：要强调质量，同时提高价格。
2.2.5不同类型客户的推销说服策略
推销说服策略的选择，应与客户类型或购买行为类型相匹配。前面已经介绍了几种客户购买类型的划分，下面再结合这些类型划分，讲解对应的五种不同的推销说服策略。
1.视觉型说服策略、听觉型说服策略与感觉型说服策略
为了说明上面三种策略的含义，大家先来进行一个自我测试，看一下自己适用于哪种说服策略。假如你是公司的老板，你如何评价一个新员工工作能力的好坏。共有三个模式：
第一种模式,你一定要亲眼看到他的表现非常好，你才能信任他。眼见为凭。
第二种模式，亲眼看到的也不一定是真的。你一定要听到其他你信赖的人对这个新员工的评价，说这个人不错，你才能信任这个新员工。耳听为实。
第三种模式，前两种方法都不适合你。你要找一个机会跟他直接共事之后，也就是直接接触之后，才会有评价结果。
你会选择哪一个答案呢？显然，选择第一个方法的属于视觉型决策的人，选择第二个方法的属于听觉型决策的人，选择第三个方法的属于感觉型决策的人。
客户的购买决策也可以按这个模式分类，分为三种，即视觉型、听觉型和感觉型。
2.次数型说服策略和时间型说服策略
无论你的客户是属于视觉型、听觉型或感觉型，他都可能同时又是次数型或时间型决策的人。还是刚才的那个测试例子。请继续测试，你作为公司的老板，对新员工的观察。你是在一次、二次或三次观察到或听到他的表现很好之后，就会觉得这个人不错，还是非得观察一段时间之后才会有评价呢？选择第一个方法的属于次数型决策的人，而选择第二个方法的属于时间型决策的人。而次数型决策的人又分为一次、多次和每次三种类型。
客户购买决策类型或者说服类型，也有一次型、多次型、每次型，以及时间型说服类型。其中，每次型说服类型的客户，可能很麻烦。即使他已经是你的老客户，每次续约的时候，他都会问为什么，为什么要跟你合作？你是不是觉得很恼火？没办法，他就是这样的人,你每次都得对他进行说服。
对于时间型说服类型的客户，推销人员一定要有耐心，并且要善于抓住时机。例如，在购买汽车、住房等价值大的商品的时候，客户做购买决策往往需要一段时间。作为一名推销人员，在这段时间之内，假如你已经拜访了他五次、六次，甚至十次、一百次，他都可能不会下决定，因为次数型说服策略对他无效。那么，拜访的次数已经很多，他仍然不肯答应，是不是他拒绝了你呢？不是的，应该是时候未到，需要耐心等待。
因此，推销员在进行推销时，一定要弄清楚客户是属于时间型还是次数型。时间型，一般是多长时间；次数型，是几次。另外，还要弄清楚他是视觉型、听觉型或感觉型的。
