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客户类型和购买模式对比分析

下面采用对比分类的方法，将客户购买分为五大类型和十种模式，以便推销人员针对不同的类型和模型，快速选定对应的推销策略和推销手段。 1. 理智型客户与感性型客户 (1) 理智型客户。理智型客户相信自己的判断，一旦形成某个意见，别人很难改变他。所以，对于这类客户绝不能强力推销，因为他们最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。对于他们，必须要用商量性口吻，强调站在客观的立场来介绍产品和利益。 (2) 感性型客户。感性型客户容易受别人意见的影响，缺乏自己的主见,喜欢参考别人的意见，非常在乎别人的看法，在商品购买时常常犹豫不决。所以，对于他们的推销策略是：向客户提供一些成功客户的证明，或媒体的报道，或专家的意见。例如，经理安排办公室的一名员工去购买办公家具。这类客户一定会非常重视办公室其他同事的感受。这时，推销人员应该尽量向他多提供一些信息，重点是各种客户对产品的态度，归纳出大多数人的共同的一些感受。感性型客户的第二个特点是感情细腻。在乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的服务态度。针对这个特点，推销员必须做到：一定要有热情，态度要和蔼，在描述产品时尽量多使用一些表达感性的词汇，增加语言的说服力。例如，假设你是一个汽车推销员，你可以这样描述你们的产品：张先生，您知道吗，这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母,还有您的小孩，挑选这样的车子一定非常的适合。感性型客户的第三个特点是比较粘，话语较多，喜欢和推销员多聊天，希望通过与推销员的交谈获取更多的信息。为此，推销员也可以与他多次联系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客户对你产生信任感为止。否则，他总在那里犹豫不决。 2. 粗线条型客户与细节型客户 (1) 粗线条型客户。粗线条型客户的特点：做任何事情，都讲究抓大放小，认为只要抓住了大方向、大重点、大原则，把这些问题解决好了，就应该不会发生什么问题。而对细节方面的内容，他不会去注意。特别讨厌芝麻绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。根据这些特点，对于粗线条型客户，可以采取的推销策略是：不要啰里啰嗦、讲得太详细，只要把我们产品的利益，按照一个大的框架，符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。 (2) 细节型客户。细节型客户的特点：非常细心，特别关注细节，观察力较强；要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整的一个画面之后，才会做购买决定；比较挑剔，可能会问到连推销员想都没想过的问题。根据这些特点，对于细线条型客户，可以采取的推销策略是：提供的信息越详细越好，越能让他放心；提供一些非常具体的数字。例如：林小姐,我们产品市场占有率达到52%。王小姐，我们产品客户满意度达到95%以上。再如，你是一个房地产的推销员，推销商品房。观察到你的客户是一个细节型的客户。可以这样介绍你的房子：张先生，你知道吗，我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐用，住上一百年都不成问题。比如说，这面墙一共用了 1625块砖，砖的质量非常好，烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多少。这个时候,你可能会发现，你的客户听得特别过瘾，他会觉得你是一个非常专业的推销员，跟你购买房子，非常放心。但是，如果你判断失误，你的客户恰巧不是细节型，而是粗线条型的。你也用刚才的那一套介绍，可能你话说完，回过头来，发现客户却不见了，到处找不到。原来，人家早跑了。人家不过是想来看房子，你啰里啰唆讲一大堆，人家早就不耐烦了。 3. 求同型客户与求异型客户 (1) 求同型客户。求同型客户的特点是：看事情有个惯性，喜欢看相同点，而不太喜欢差异性。这种类型的人与他人之间的配合性比较好。举个例子，有一天下班的时候，办公室一个同事提议大家晚上聚一聚，去吃火锅，大部分人都已经附和同意了，轮到你发表意见。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估计你也会同意这个提议。因为求同型的人认为，既然大家都愿意去, 我也应该跟他们保持一致，我也应该要去。求同型客户的推销策略是：应该先调查清楚客户对先前使用的同类产品的态度，然后在介绍产品时，强调我们的产品与客户先前喜欢的产品的相似之处。 (2) 求异型客户。求异型客户爱挑剔；逆反心理重；观察力敏锐，创造性强。推销员将发现这样的客户特别难缠。你说你的产品好，他偏偏说不好；你说你的产品物超所值，他马上说你的东西太贵，反正他要跟你反着来。对于这类客户，可以采取一种非常简单的方法，那就是四个字负负得正，也就是声东击西。例如，笔者一个朋友A的爱人非常喜欢花钱逛商场，买衣服。于是他向另一个朋友B询问对策，朋友B让他说说到底是怎么回事。他说：一个月要逛几次，花掉我几千块钱，我很心疼。但我越是不让她买，她越是要买。听到越是不让她买，她越是要买，朋友B心里有底了，他就向朋友A提供了如下对策：每次购物时，紧跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服时，赶快冲上去，对这件衣服大加赞赏，最好是夸张一点。最终的结果，A发现这个方法非常有效。 4. 趋利型客户与避害型客户人都是趋利避害的。但有的人趋利的思想更重，而有的人是避害的思想更重一些。 (1 )趋利型客户。趋利型客户的特点是：非常在意产品给他导致的最终结果，能带来什么利益、什么好处；他们一般比较现实，喜欢追求物质享受。对于这类客户应言简意赅，不要啰里啰唆。要在短短几分钟之内讲清楚产品带来的利益,并不断强调这种利益。 (2)避害型客户。避害型客户的特点是：逃离痛苦；购买产品是为了减少痛苦和避免麻烦；你问他要什么，他反而回答你他不要什么。对于这类客户的推销对策是：强调购买我的产品会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦。 5. 成本型客户与品质型客户 (1 )成本型客户。成本型客户的特点是：非常在意成本；喜欢杀价，把杀价当成一种乐趣；不管你的东西卖得多贵还是多便宜，他总是说太贵。对于成本型客户的推销策略是：要有非常有效的方法解除客户对价钱的抗拒。 (2)品质型客户。品质型客户的特点是：便宜没好货；用价格高低来衡量质量的好坏。其实，客户也需要注意到，很多生意人, 经常故意将进价相同或处于同一档次的两种商品的标价弄得很悬殊，赚取这种用价格来衡量质量好坏的品质型客户的钱。面对品质型客户，应该采取的推销策略是：要强调质量，同时提高价格。

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