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不同类型客户的推销说服策略

推销说服策略的选择，应与客户类型或购买行为类型相匹配。前面已经介绍了几种客户购买类型的划分，下面再结合这些类型划分，讲解对应的五种不同的推销说服策略。 1 .视觉型说服策略、听觉型说服策略与感觉型说服策略为了说明上面三种策略的含义，大家先来进行一个自我测试，看一下自己适用于哪种说服策略。假如你是公司的老板，你如何评价一个新员工工作能力的好坏。共有三个模式：第一种模式,你一定要亲眼看到他的表现非常好，你才能信任他。眼见为凭。第二种模式，亲眼看到的也不一定是真的。你一定要听到其他你信赖的人对这个新员工的评价，说这个人不错，你才能信任这个新员工。耳听为实。第三种模式，前两种方法都不适合你。你要找一个机会跟他直接共事之后，也就是直接接触之后，才会有评价结果. 你会选择哪一个答案呢？显然，选择第一个方法的属于视觉型决策的人，选择第二个方法的属于听觉型决策的人，选择第三个方法的属于感觉型决策的人。客户的购买决策也可以按这个模式分类，分为三种，即视觉型、听觉型和感觉型。 2.次数型说服策略和时间型说服策略无论你的客户是属于视觉型、听觉型或感觉型，他都可能同时又是次数型或时间型决策的人。还是刚才的那个测试例子。请继续测试，你作为公司的老板，对新员工的观察。你是在一次、二次或三次观察到或听到他的表现很好之后，就会觉得这个人不错，还是非得观察一段时间之后才会有评价呢？选择第一个方法的属于次数型决策的人，而选择第二个方法的属于时间型决策的人。而次数型决策的人又分为一次、多次和每次三种类型。客户购买决策类型或者说服类型，也有一次型、多次型、每次型，以及时间型说服类型。其中，每次型说服类型的客户，可能很麻烦。即使他已经是你的老客户，每次续约的时候，他都会问为什么，为什么要跟你合作？你是不是觉得很恼火？没办法，他就是这样的人,你每次都得对他进行说服。对于时间型说服类型的客户，推销人员一定要有耐心，并且要善于抓住时机。例如，在购买汽车、住房等价值大的商品的时候，客户做购买决策往往需要一段时间。作为一名推销人员，在这段时间之内，假如你已经拜访了他五次、六次，甚至十次、一百次，他都可能不会下决定，因为次数型说服策略对他无效。那么，拜访的次数已经很多，他仍然不肯答应，是不是他拒绝了你呢？不是的，应该是时候未到，需要耐心等待。因此，推销员在进行推销时，一定要弄清楚客户是属于时间型还是次数型。时间型，一般是多长时间；次数型，是几次。另外，还要弄清楚他是视觉型、听觉型或感觉型的。

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