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推销员方格的涵义
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推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他 们曾经提出的管理方格理论的基础上，着重研究了推销人员 与客户的关系和买卖心态，提出的一种新的方格理论。该理论是 管理方格理论在推销领域中的运用，在西方被誉为推销学理论 的一大突破。按照该理论中的研究主体区分，推销方格理论分为 推销员方格和客户方格两部分。 推销员方格是研究推销活动中推销人员的心理活动状态的。 下面简单介绍其基本方格含义。 推销人员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标：一是 设法说服客户购买商品，出色地完成推销任务；二是竭力迎合客 户心理，以求与客户建立良好的人际关系。 以上两个目标的侧重点是不同的，前者的侧重点是销售, 后者的侧重点是客户。推销人员对待这两个目标的态度与关 心程度就构成了不同的推销态度。 用图形将推销人员对上述两个目标的关心程度及形成的态 度在一个二维的坐标图上表现出来，就形成了如图2-3所示的 推销员方格。
图 推销员方格图
上 图中纵坐标表示推销人员对客户的关心程度，横坐标表 示推销人员对销售任务的关心程度。横、纵坐标各分为9等份, 坐标值越大，表示关心的程度越高。每个方格分别代表各种推销 人员的不同的推销心理活动状态与态度。推销方格理论形象地 描绘出推销人员对客户的关心程度和对完成推销任务的关心程 度的81种有机组合，为有效地协调推销活动中推销人员与客户既 相互联系又相互制约的关系，提供了一个形象而又明晰的框架。 推销员方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推 销心态，看到自己在推销工作中所存在的问题，进一步提高自己 的推销能力；推销员方格理论还有助于推销人员更深入地了解 自己的推销对象，掌握客户的心理活动规律，有针对性地开展推 销工作。 推销人员只有深刻地认识自己和自己推销对象的心理态度， 才能正确地把握推销工作的分寸，恰当地处理与客户之间的关 系，争取推销工作的主动权，提高推销效率。

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