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巧用客户的逆反心理和推销员常用的心理策略
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一、对客户逆反心理的巧妙应用 逆反心理,是指个体在一定条件下产生的与集体意愿相悖的 一种愿望。在很多情况下，人们都存在一定的逆反心理。逆反心 理要受年龄、性别、环境等因素的影响，其中年龄对逆反心理的影 响最大。在推销活动中，推销员要善于利用客户的逆反心理。 二、推销员常用的心理策略 根据客户的不同心理需求，可以设置不同的心理推销策略, 下面介绍三种典型的策略。 1. "刺激一反应策略 刺激一反应策略，是指推销员在事先不十分了解客户需求 的情况下，利用一系列刺激性较强的方法，试探并引发客户购买 行为的推销策略。 2. 配方—成交"策略 配方一成交策略是指推销员在基本了解客户有关需求的 前提下，利用事先设计好的针对性较强的说服方法，促使客户产 生购买行为的一种推销策略。 3. 诱发—满足策略 诱发一满足策略是指推销员运用较高的推销技术，唤起客 户的潜在需求，激起客户的购买动机，并说明推销的产品能够满 足其需求，从而使客户产生购买行为的创造销售的一种推销 策略。

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