知道需求是一切成交行为的前提固然重要，但是更加重要的显然是，客户为什么会产生需求呢?
要回答这个问题，就必须了解需求的本质究竟是什么?
需求的本质就是客户的现状和期望之间的距离。当客户现状和期望之间有距离的时候，客户就会发现自己有问题，就需要解决这个问题。
举个简单的例子，你是一位拥有不错身材的女孩，现在有一位电话销售人员对你说我们公司是一家专业的瘦身减肥机构，现在推出了一款量体裁衣的套餐，只需要2998元，就可以在不损害健康的前提下，帮您打造好身材，请问您感兴趣吗?你会怎么回答?
我们换另外一种沟通的方式，电话销售人员先打电话给你，说是某银行的合作伙伴代送礼品的(实际这是他们拿到客户资料的方式，顺便借用下某银行的名声)，在你接受之后她表示礼品有很多种，需要填一些基本的资料，其中一份资料就和你的身高体重有关，你跟她讲我的体重是50公斤，身高159厘米，接着她赞美你身材真的很好哟，顺便问一下，您理想中的体重是多少?你表示47公斤左右就最好了。
现在问题就出来了，你的理想体重和现实体重之间，存在一定的距离，而这个距离，对于一位爱美的女孩来讲，自然是需要解决的。
打个不恰当的比方来说，客户的需求就好比客户生病了，电话销售人员就好比是一位医生，但是你的工作不是待在办公室等待病人，而是通过电话来寻找病人，你总不能打电话过去之后，就表示这位先生，你应该是有病的，我是医生，可以提供解药........"
没有人希望别人说自己有病，或者可以这样讲，没有客户期望别人说自己的公司有问题，电话销售人员只有先做诊断，去了解客户的现状和期望，让客户意识到两者之间的距离，发现自己的问题之后，才能够提供处方。
当然在实际销售过程中，根据你所销售的产品不同，客户的需求或者说存在的问题有两种情况：一种情况是客户的需求是非常清晰的，比如客户总是需要打长途电话，你所负责销售的产品正好是5元包打若干分钟长途电话，这类型产品的应对策略自然非常简单。另一种情况则为客户的需求是隐藏的，即客户还没有意识到现在自己有问题需要解决。比如某管理咨询公司推出价值2999元的两天管理人员晋升课程，客户就不一定认为自己有必要去上这个课程。
面对后一种情况，即客户自己还没有意识到问题存在的时候，电话销售人员要做的就是通过提问了解客户的现状和期望，进而让客户自己发现两者之间的距离，然后客户的问题就产生了。
客户有问题了，有需求了，你介绍的好处才会被客户所认可。
换言之，如果客户还没有意识到问题的存在，那么去销售问题是电话销售人员要做的第一件事情，而不是所谓的介绍好处，两者的照先后顺序千万不能颠倒。
那么，怎样才能把问题销售给客户呢?答案其实很简单，就是呼叫中心系统，先通过电话提问了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，接着成通过提问让客户确认自己现状和期望之间的距离，客户的问题自然而然就产生了 
