应对“别的客户买的比我便宜”的销售技巧-巨人网络通讯

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应对“别的客户买的比我便宜”的销售技巧

话术范本: 话术1：是这样的，之前的价位确实低一点，但是不包括安装费用在里面，现在的报价则包含了安装调试费用，所以价格实际上是差不多的。话术2：哎，这也没有办法，就像上个月白菜是1元1斤，这个月就涨到了1.5元1斤。这个年代物价飞涨，材料、人工成本上涨了差不多30%。总体而言，我们公司已经在力所能及的范围之内，只是稍微调高了一点点而已，希望您能够理解。话术3：主要是合理避税的问题，之前您的朋友因为他们公司可以享受到新政策的优惠，并且在某些票据开具方面提供了方便，所以价格会低点，我相信这点您是完全可以理解的。话术4：这款软件在这个月实行了升级更新，虽然看起来产品型号没有变化，但是实际上里面的应用程序却增加了许多，并且操作也简单了许多。您朋友买的那款是老一代产品，现在您看到的则是升级换代的新彦品，价格方面当然也会有一点变化。应对策略： 1、电话销售人员要清楚的是产品本身到底有没有变化，因为即使是细微的变化也是非常好的应对理由。比如某个功能升级，呼叫中心电话销售人员就可以将这个功能形容得非常重要，然后让客户明白多花一点钱是值得的。 2、如果只是单纯的涨价而客户碰巧又知道了别人买到的便宜点么，电话销售人员只有诉苦了，表示由于原材料涨价太快，公司的成本吃不消，而被迫跟着市场形势往上调一点。 3、客户购买任何产品都是为了解决问题，而所有的问题肯定都给客户带来损失和麻烦，虽然价格调高了一点，但是调高的价格与问题所带来的损失相比，显然是微不足道的，电话销售人员要不断重复这 4、有时候公司会推出某些促销活动，在活动期间客户可以享有一定的优惠。而客户现在的购买时间段则碰巧不是优惠时段，此种情况可以向客户做出解释，一般而言客户都是可以理解的。对话现场：我们看看下面的一段对话：客户：不会吧，我朋友上个月购买的价格是158元，怎么这个月就升到了198元? 电话销售人员：嗯，是的，您选择的这个套餐上个月的确做过158元价格，不过仅仅局限于5月17日这一天，因为那天是世界电信日，所以公司特别设立了一个优惠活动。客户：这样呀，你帮我申请一下，看看能不能以158元的价格办理。电话销售人员：真不好意思，其实我也非常希望能够帮您用这个价格办理，不过您也知道，电信套餐的价格并不是我制定的，而是由公司统一制定的，任何人都无权进行修改。再说，即使是198元这个价格，您可以享受到的优惠也很多，比如不限时上网，这个就非常难得，如果是您自己单独牵一根固话宽带，也要这个价格，更何况这个套餐还包括1000分钟的国内通话时间，您说呢? 客户：这个我知道，但是想一想还是不舒服。电话销售人员：您的心情我非常理解，不过据我所知，类似的活动公司是不会再举办了。而且198元套餐包括不限时上网以及1000分钟的通话时间，这个优惠可能也要做调整，毕竟实在是太值了，要是下个月您再办理的话，可能价格又有所不同了，既然您已经错过了一次，就不要再错过第二次了。客户：好吧。我们再看看下面的一段对话：客户:500元?不是400元吗电话销售人员：不是哟，这款软件包我们公司一直实行的是500元这个价格，而且是全国统一的，您是不是看错了? 客户：不会的，我朋友上个月买过一套，觉得用的不错才推荐的,我问过他,400元这个价格不会错的。电话销售人员:400元?公司也有几款软件包是这个定价，是不是型号不一样...... 客户：不会的，我拿笔记下来的，型号是KP123，就是刚才我们讨论的那套软件包。电话销售人员：这样呀，您稍等，我帮您查一下，看看哪里出了问题，好吗？客户：好的，你快点电话销售人员：刘先生，我帮您查过了。您朋友购买的那套和您现在了解到的并不是同一种产品，所以价格有一定的区别。客户：怎么会呢?型号都是一模一样的。电话销售人员：型号确实是一模一样的，功能方面也基本一样。不过如果您打开软件之后，发现其中的代码有点区别，前者的后缀代码是011-a，而后者的后缀代码是011-b，也就是说您现在看到的是升级版，您朋友购买的是上一代的老版本。客户：哦，我明白了......

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