客户的“分期付款或货到付款才可以接受”的销售技巧-巨人网络通讯

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客户的“分期付款或货到付款才可以接受”的销售技巧

话术范本: 话术1：分期付款我们完全可以接受，不过要比银行同期贷款利率高点，同时需要您这边提供担保，这么一点点小钱，实在是太麻烦了，再说您也不划算，您说呢? 话术2：xx经理，软件是一种特殊的产品，就好比电影一样，我们总不能先看了再给钱吧。如果我们销售的是实体产品，我完全同意货到付款，不过考虑到实际情况，希望您体谅一下。话术3：以您的实力，为了区区几千元分期付款去办理各种手续，小李觉得实在犯不着，因为办理这些手续花掉的时间，您都可以赚好几十个几千元了。话术4：公司的财务管理实在是太严格了，我也很希望能够帮您申请到，不过实在是没有办法。如果您是担心付款之后的资金安全性问题，我可以向您做个解释，或者使用支付宝也行，您看怎么样? 应对策略： 1、考虑到电话销售的特殊性，即我们沟通的客户可能是任何一个陌生人，不建议使用货到付款或者分期付款的方式，因为这其中的风险极大，而且是电话销售人员个人所不能承担的。当然如果你的客户都是大客户的话，比如我曾经服务过的一家公司主要是做中国移动和中国电信的内训，由于这些公司的实力摆在那里，货到付款则是完全可行的。 2、大多数情况下，客户提出这些要求是因为不放心，你担心货到付款对方可能不付款，而对方也担心先付款了货不对路或者不能收到，因此拿出一些证据来证明自己公司的信用和实力，是有效的处理之道。 3、支付宝有时候是解决双方信任的一个好方法。而关于支付宝的具体使用，大家可以浏览支付宝的官方页面。对话现场：我们看看下面的一段对话：客户：货到付款的方式我们可以接受。电话销售人员：张先生，您也知道像这种培训光盘产品，是无法做到货到付款的，就像看电影一样，总不能我们看完了再给钱吧。您是不是还有什么顾虑，比如担心付款的安全性问题? 客户：是的，毕竟我只和你通过几次电话，虽然感觉小天你人很不错，但是你也知道如今这个年代，多点安全意识也是好的。电话销售人员：这点我完全可以理解。不过您完全可以放心，我们这边是有保险公司承保的，我可以稍后发一份合同给您，如果付款了没有收到货的话，您可以直接找保险公司拿回对应的赔偿，您看怎么样? 客户：好的，你等会儿发给我吧。电话销售人员：稍后我就发给您，不过您也知道保单是需要支付保费的，按照双方共享合作利益的原则，您这边也要承担对应的保费哟。客户：不会吧。电话销售人员：这很正常，就像快递公司送货一样，您寄件的时候保价也要支付对应的费用呀。其实您完全可以不支付这个费用，因为我们公司的信誉摆在那里，像××公司、×公司都是我们的大客户，您在网站上都是可以查到的。客户：网站上是查得到，但是电话销售人员：您看这样好不好，在沈阳我们也有一些客户名单，是曾经购买过我们产品的，我把他们的联系方式给您，您可以打过去问问，而且我给您的是他们公司的固定电话，这个是无法作假的，您看怎么样? 客户：好的，就这样。我们再看看下面的一个案例：客户：现在部门的费用比较紧张，因此我们只接受分期付款的方式。电话销售人员：陈经理，我可以直接问您一个问题吗? 客户：可以的，你说吧电话销售人员：您希望分期付款，是资金方面有问题，还是您有点不放心，毕竟我们只是在电话里沟通过几次。客户：确实是部门的经费比较有压力，你们公司我还是信得过的，毕竟是大公司，名气摆在那里。电话销售人员：那就好！虽然您经费比较紧张，我还是建议您尽快运用这套新系统。客户：我是想尽快用，但是希望分期付款。电话销售人员：您也知道我们公司在这个行业已经有很多年了，从来都是使用直接交易方式，分期付款恐怕是不行的，财务那边肯定是通不过的。您可能忘了一个问题，就是这套系统可以帮助您降低部门的经费紧张状况。客户：怎么会呢?买东西还能解决经费紧张的问题? 电话销售人员：正是如此。我来帮您算一算，使用这套新系统之后，您所在的部门的工作效率可以立刻提升至少20%，这点我们刚才已经讨论过了。换言之，原本您的部门需要6个人来处理工作，现在只需要5个人就可以了，这样节省一个人的人工费差不多是一个月三四千元，也就是这套系统的价格而已。客户：嗯，说得有点道理。

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