如何应对客户心中已有“供应商”的技巧？-巨人网络通讯

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如何应对客户心中已有“供应商”的技巧？

话术范本：话术1：这很正常，不过让我感到奇怪的是，既然您已经有供应商了，为什么这个问题还会存在呢? 话术2：是吗，那太好了，可以知道哪家公司是您的合作伙伴吗?因为您使用的产品基本上都是由代理商负责的，既然我和他们都是做代理的，比他们价格低一点就是我能帮您做的。话术3：您有没有供应商不重要，重要的是为什么您现在还会遇到困扰，而且困扰一直没有得到解决呢? 话术4：那不要紧，既然您已经有供应商了，我跟您分享一个让您的供应商再给您降价的方法，就是您先定一点点我们的货，然后告诉他们，看看他们有什么反应。话术5：就是因为您现在有供应商，我才来找您！这样您可以更好地做出选择，对产品品质及服务进行比较，才可以帮助您把工作做得更好，您觉得呢? 话术范本： 1、如果客户已经有了供应商并且合作还算愉快的话，电话销售人员也不用急于进行强势推销，先处理好双方的关系再说。比如隔三岔五地打个电话给客户联络感情，偶尔送点小礼品给客户，在双方客情关系到了一定程度之后再发起攻势。有了客情关系之后，电话销售人员才能问一些关键的问题，比如客户现在的供应商是谁，要知道在第一通陌生电话中，客户并不愿意、也没有必要对一位素不相识的人正面回答这个问题。 2、客户既然已经有了供应商，那就说明那家供应商有些地方是做得不错的，而这正是客户选择他们的原因，通过咨询请教的方式了解之后，电话销售人员再去证明自己是可以做得更好的。电话销售人员也可以通过另外的一套销售模式去做，即了解客户真正希望达到的标准是什么，现在这家供应商又能做到什么样的标准，然后电话销售人员看看两个标准之间有什么差距，你就以这个差距为销售突破口。对话现场：我们看看下面的案例，背景为某公司呼叫中心的电话销售人员和客户之间的对话，此时客户表示自己有供应商了，我们看看电话销售人员的应对方式，具体如下：客户：我们已经有供应商了。电话销售人员：是吗?像您这样的客户，肯定是无数供应商争取的对象，可以知道是哪家公司这么幸运吗? 客户：是永达。电话销售人员：哦，不错的公司，您对他们的表现还满意吗? 客户：满意。电话销售人员：那我要向他们学习一下，对了，不知道您最满意永达哪方面? 客户：设计这块。电话销售人员：设计对你们很重要吗客户：那是当然。电话销售人员：为什么这么说呢? 客户：我们主要是做终端卖场的，但是好的展位要付很多钱，而我们公司实力有限，所以很多时候展台的位置相比竞争对手来说可能不太好，这个时候就需要好的设计来最大限度的弥补展台位置的缺陷。电话销售人员：您的意思可不可以这样理解，对于展台制作这块，您最关心的是在展台位置不好的情况下，如何吸引顾客的目光并最大限度地将顾客拉过来，对吗? 客户：对的。电话销售人员：那太好了，我这边正好有一种新的思路，刚好符合您的要求，我可以向您保证这种全新的思路，可以让任何一个展位的效果达到让人眼前一亮的效果。客户：什么思路? 我们再看看下面的一个案例，背景为某人才市场电话销售人员和某公司人力资源部经理的对话，其中问题的关键在于客户已经有了合作的伙伴，即选择临近的人才市场做招聘。考虑到两家人才市场在本质甚至于价格方面都没有什么差别，而客户换一个人才市场的关键在于与客户的关系，我们看看电话销售人员是怎么做的：电话销售人员：早上好，郑经理！客户：早上好，哪位? 电话销售人员：我是南方人才市场的张静，郑经理，不知道您现在接电话方便吗? 客户：还可以，原来你是南方人才市场的。不过我们已经有合作伙伴了。电话销售人员：我知道，不过没有关系。郑经理，其实小静今天特意打电话给您并没有别的意思，只是想和您报个到、问个好而已客户：哦，那谢谢了。电话销售人员：另外郑经理，除了给您报个到之外，小静还带了一份礼品给您，希望您喜欢。客户：是吗，什么礼品? 电话销售人员：是一本由ⅹ老师所著的关于人力资源管理这块的新作，书名叫作……，麻烦您给个地址就可以了。客户：那太感谢了！我的地址是道德路18号道德大厦1808号，写我的名字就可以了。电话销售人员：好的，我马上给您寄过去，其实在买书的时候，我认真地看了一下购书中心几本有关人力资源方面的畅销书，就对这本书的专业性比较满意，所以特地买了几本送给一些有缘分的朋友，希望您喜欢。客户：你自己买的?那真不好意思呀。电话销售人员：小事情而已，只要郑经理喜欢，就说明我的眼光好。客户：呵呵，顺便你也发一份你们公司的资料过来吧。我看看。电话销售人员：好的，那今天就这样。客户：再见。在这段对话中，电话销售人员根本没有和客户提到产品的事情，因为就像案例所说的那样，这位人力资源部经理心中是有一本账的，因此电话销售人员这个电话所做的事情就是和客户拉关系，方法就是送礼物给客户。既然客户收了礼物，当然需要有回报，所以最后客户表示可以发一份你们公司的资料给我看看。至于后续究竟能不能建立合作关系，则看电话销售人员接下来是如何和客户拉近关系的。

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