电话销售中应对客户的“还要比较比较”的技巧-巨人网络通讯

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电话销售中应对客户的“还要比较比较”的技巧

话术范本: 话术1：俗话说货比三家不上当，所以您说要比较很正常，可以知道是和哪家公司做比较吗? 话术2：我最喜欢和其他公司的产品做比较，你想比较什么，是价格服务、外观还是质量? 话术3：我和您一样，在最后做决定之前也喜欢比较比较。据我所知市面上同类型的产品主要有三种，我分别来给您介绍一下。话术4：太好了，我们现在就来比较一下。话术5：比较是应该的，不过这里面有个时间成本问题，即您会为此花费一些时间，而这段时间之内，您可能又会遭受一些损失 1、既然客户说要比较，电话销售人员应该欣然接受。要点在于你现在就要想办法做比较，而不是等到客户挂了电话之后，让他自己去做比较，所以先问客户要和谁进行比较，如果已经有了比较的对象那最好，如果客户表示要先看看的话，电话销售人员就可以帮助客户找几个比较对象出来。 2、比较的时候要按照田忌赛马的原则来进行。田忌赛马是一个已经流传千年的老故事了，但是可以给销售人员极大的启发。我们都知道全天下没有一款产品可以给客户提供最完善的功能、最佳的质量、最好的售后服务以及最低的价格，如果有的话也就不需要电话销售人员了。一款产品总有占优势的地方，同时也总有占劣势的地方，那么在进行对比的时候，除了要将我们的优势按照之前分享定义为客户最为关切的点，还需要讲究策略，即用自己最有优势的地方和对方较有优势的地方对比，用自己较有优势的地方和对方的劣势对比，用自己的劣势和对方的极大优势对比，这样总体而言，仍然是三局两胜，就如同田忌的策略一样对话现场：先看看下面的一个案例，背景为某家通过网络进行推广的饮水机公司呼叫中心的销售人员和客户的对话：客户：我还要比较比较。电话销售人员：应该的，做决定之前确实应该比较比较，不知道您是和哪个品牌进行比较呢? 客户：是美之净公司。电话销售人员：为什么是美之净而不是其他公司呢? 客户：我觉得他们的价位还是比较合适的。电话销售人员：曹先生，其实直饮机的成本主要是由两部分组成的，也就是电费加上过滤芯。其中电费的成本可以忽略不计，但是过滤芯就不同了。因为过滤芯是一种耗材，需要隔一段时间就进行更换，就好比打印机一样，买打印机很便宜，但是墨盒就很贵，您说是吗? 客户：这倒是。电话销售人员：您买饮水机是放在大堂门口的，这样用水量就比较大，一天如果以200升来计算，像我们的饮水机您可以连续使用50天再更换，而其他品牌用40天您就需要更换了，而一根过滤芯棒售价就要200 元。这样说来，如果和其他品牌进行比较的话，您每天在过滤芯棒的消耗成本上面就可以节约1元，一年就可以节约365元，连续用10年，就可以节约3650元，可以这样理解吗? 客户：可以。电话销售人员：除此之外，售后服务也是您需要考虑的一个问题，因为饮水机每年就需要清理一次，如果自己清理，是非常麻烦的，因为这种饮水机的内部构造非常复杂，只有专业人士才可以进行清洗客户：哦，原来这样，我以为买了之后就不管了，还要清洗呀！电话销售人员：当然要清洗，毕竟这是健康产定期清洗除菌是非常有必要的。客户：嗯嗯。电话销售人员：而我们可以提供5年免费上门清洗，也就是说5年之内您就不用管了，像其他品牌则只提供3年免费上门清洗。电话销售人员：也就是说，曹先生，在您最关心的过滤芯费用方面，我们比其他品牌每年多节省365元的更换费用，在您同样最为关心的免费清洗方面，我们也比其他品牌多提供2年的上门服务。唯一的遗憾是，在售价方面我们比其他品牌要高四五百元，不过孰轻孰重，您自己应该有个评判，对吗?

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