应对客户的“考虑再考虑”的电话销售技巧-巨人网络通讯

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应对客户的“考虑再考虑”的电话销售技巧

话术范本: 话术1：我非常理解您现在的想法，不过多考虑一天的话，您的办公费用就会多损失100元，您说是吗? 话术2：考虑是应该的，因为我自己做任何决定之前也都是喜欢考虑考虑。不过我可以了解一下，是什么原因让您心存顾虑吗? 话术3：李老师，是不是有哪些地方我们做得不够好，所以您说要考虑一下? 话术4：张先生，我理解您的想法，因为我自己做任何决定之前也喜欢多考虑。不过今天已经是月末的最后一天，如果到了明天您再做决定的话，就无法享受到九折的优惠了。话术5：您说您还要考虑一下，这就说明刚才所提到的问题，的确对您的工作产生了实际的影响。既然如此，我们为什么不早点解决问题呢? 话术6：您可以慢慢考虑，不过您也知道，只有前50位提前预订的客户才可以享受到八五折的优惠，现在已经有差不多40位客户成功预定了，所以如果您想要参加的话，还是早点做决定比较好。应对策略： 1、对于客户说还要考虑考虑，电话销售人员要心中有数。如果是早期对话客户就说考虑考虑，那显然是敷衍之词，而如果是在已经开发出客户的需求之后客户表示要考虑考虑，则可能是客户的的确确有些顾虑，两者的应对策略是完全不同的。 2、有句俗话叫作打铁要趁热，说的就是时机不等人，一旦错过就再也不复返。如果电话销售人员已经挖掘出了客户的问题点，需要做的就是让客户明白如果拖延下去问题只会越来越严重，比如表示多考虑一个星期，您公司的废品率给您造成的损失就多三万元。 3、设立一个优恵的截止日期，比如您现在确认的话，我可以向经理申请免费赠送您一套价值300元的杀毒软件，又或者表示您现在享受到的是开业优惠价，不过优惠时间快到了，到时候又会恢复原价，既然您迟早要买，不如… 4、虽然我们前面讲了打铁要趁热，但是有时候趁热打铁也不一定就能收到成效，因为这种方式有强势推销的嫌疑，即使可以让客户在电话中做出承诺，客户也很容易就做出反悔的举动。因此如果电话销售人员在电话中感觉到客户的考虑不仅仅是单纯的条件反射拒绝反应，就应当询问客户考虑背后的原因，比如是什么原因让您还要考虑呢?是不是哪些地方您还觉得不够放心?等，接着再做对应的处理。 5、很多时候客户说考虑考虑只是一种担心，因为到了决定付钱的时候大多数人都会变得小心谨慎起来，此种情况在电话中应该可以通过声音感受出来，销售人员需要做的就是给予客户信心，比如表示我向您保证…您百分百放心……等。对话现场：韩庚是一家科技公司呼叫中心的销售人员，负责推广的是该公司长途电话和电子传真的业务，我们看看他和某公司总经办主任吴鹏的对话：客户：我还要考虑考虑。电话销售人员：吴经理，多考虑一天的话，总经办就会多100元的办公费用支出，这点刚才我们也讨论过了。小韩就奇怪了，不知道吴经理您考虑什么呢?是不是小韩有什么地方介绍得不够清楚? 客户：主要是还有一点担心。电话销售人员：是吗，担心什么? 客户：主要是传真这部分，用了你们的服务之后，公司需要更换传真号码，我担心这会造成经销商和我们的联系出现差错，而一旦有了一点差错，我们都承担不起这个责任。电话销售人员：嗯，除了这个，您还有其他的顾虑吗? 客户：没有了，就是这个。电话销售人员：那您完全可以放心，使用新的电子传真之后，我们可以在老传真机上设定一个留言，即客户发传真过来传真机会提醒客户号码已经更换，让客户直接发到另一个号码就行了。我们甚至可以直接使用转接功能，即客户打过来的电话直接通过呼叫转移的方式转接到新号码上。客户：嗯，对的，我倒忘了留言这个方法。电话销售人员：既然如此，那么吴经理，现在我就安排工作人员上门帮您安装调试新的线路，好吗? 客户：好的。我们再看看另外的一段对话：客户：我还要考虑考虑！电话销售人员：是吗，您可以再考虑一下，不过您也知道，好的展位数量是有限的，如果因为您考虑的原因，而使得好的展位被其他公司订走了，那就恕我无能为力了。客户：是吗，不着急，展位不会那么快被预订的。电话销售人员：也不一定哟，刘经理，去年同期靠前的展位提前一个星期订购一空了，因为花同样的钱，好展位可以取得更好的宣传推广效果。反正您迟早要参加，何不早点做决定。客户：可我还想考虑一下。电话销售人员：我明白您的心情，因为我做决定之前也喜欢考虑再三。不过您也知道，展位和其他产品不同的地方在于好的展台位置是有限的，如果因为您的疏忽而没有拿到好展位，到时候领导问起来您也不好交代，而且销售部门自己也会受到损失，您说呢? 客户：那好吧。客户总是会表示要考虑考虑的，从事电话销售的朋友应该无数次听到过这个拒绝理由，然而客户考虑考虑的本质就是拖延，但是拖延会给客户带来什么伤害呢?把拖延造成的后果给客户说清楚，就可以轻松应对这个异议。

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