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怎样能和拍板人沟通并赢得承诺

现在整个某销售流程已经到了最后的阶段，就是与具有决定权的领导沟通。那么本次通话的销售目标就很简单，了解姜总的真实看法，如果有问题就做对应处理。具体对话如下：电话销售人员：下午好，姜总，现在接电话方便吗? 客户：方便，哪位? 电话销售人员：我是飞越管理咨询的田甜，前几天寄过一本电话销售书籍给您，不知道您收到了没有? 客户：哦，我知道了，你们是做电话销售培训的。你寄的书收到了,不过比较忙，还没有时间看。电话销售人员：是这样的，姜总，今天田甜特意打电话给您，主要是之前我和李涛经理还有张海经理一起探讨了一个针对您公司销售人员的电话销售内训课程，想听听姜总您的意见。客户：这件事情我知道了，具体的事情你和李经理谈就可以了。对了，我听李经理说，你们是专业做电话销售培训的，是吗？ (一般和高层沟通是不需要谈到细节的，这些事情是由他的下属去处理的，他们主要关心重点问题。) 电话销售人员：是的，姜总，我们只做电话销售培训，这点和其他司多点开花是有些差别。客户：做的专是好事，不过既然你们这么专，我有几个问题想要请教下田小姐? 电话销售人员：姜总，请教不敢担，田甜也受不起，您有什么问题? 客户：是这样的，每次参加销售人员会议的时候，经常听到大家谈到如何过总机的问题，不知道田小姐是怎么看的? (看来客户是想考考电话销售人员，既然你们是做电话销售培训的，就应该能够给出有水准的答案。) 电话销售人员：对于如何绕过总机这点，田甜有两点看法。一是尽量预防，很多销售人员在打电话给客户的时候，都根本没有拿到有效的客户资料，只有一个总机号码，自然会遇到很大问题，所以田甜的第一个看法就是改善寻找客户资料的方式，您说呢? 客户：是的，那第二点呢? 电话销售人员：第二点看法就是绕过总机的时候，销售人员要站在总机的角度考虑问题，想一想总机判断电话是否转接的标准是什么，然后针对这个标准为自己的转接电话找到一个足够充分的理由，所以田甜的第二个看法就是一定要给总机充足的理由证明你的电话是必须要转进去的。姜总，您觉得呢? 客户：有道理，讲得很好。那田小姐，我还有一个问题，就是想问问你，为什么客户要买产品呢? 电话销售人员：客户之所以购买产品，田甜觉得最重要的原因是客户有这个需求。客户：那么田小姐，客户为什么有需求呢? 电话销售人员：姜总，我的想法是客户之所以有需求是因为客户有问题存在，而你的产品又可以帮助客户解决这个问题，所以客户会对你的产品产生需求。客户：很好，田小姐，那么客户为什么会有问题呢? 电话销售人员：姜总，我的意思是客户问题的定义就是客户现状和期望之间的距离，所以销售人员要先通过提问了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，然后就可以发现客户现状和期望两者之间的距离，而这个距离就是客户的问题点。姜总，这样的理解可以吗? 客户：不错，确实很专业。电话销售人员：那么，姜总您对于这次内训还有什么其他的指示安排吗? 客户：我没有了，你找李涛经理去安排具体的事情吧！ (客户做出承诺，达成销售缔结。) 电话销售人员：好的，那谢谢姜总！我这就和李经理去谈谈！客户：好的，你去忙吧！再见电话销售人员：再见！祝姜总工作愉快！对话分析：在和公司高层沟通的时候，呼叫中心的电话销售人员通常不需要谈论细枝末节，因为具体的事情下属自然会处理。但是他会关心两件事情是花了多少钱，具体费用是多少；二是你们是否专业，这笔费用花了之后回报如何，能不能够解决实际问题。这通对话中，因为姜总之前就和李涛、张海讨论过内训的事情，所以姜总的重心就放在了具体的产品了解上面，看看这个电话销售人员的专业能力如何，而对话之中，田甜很好地证明了这一点，最终顺利赢得拍板人的承诺，达成销售的缔结。至于接下来和李涛经理张海经理讨论一些比如培训课程安排、组织准备工作等，自然会水到渠成。

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