电话销售人员如何从电话中了解参与者的责权利范围？

既然我们需要和多方进行沟通，那么显然了解他们之间的关系以及对应的权利是重点中的重点，虽然我们可以从以往的经验中找到一些共性的规律，比如我所在的公司在推广课程的时候，因为主要针对的是电信移动行业，而各家电信移动分公司的组织架构基本是一致的，因此推进销售的时候，电话销售人员应该先和谁谈，谈什么内容，都是有个基本轮廓可以照搬的。 但是最保险的做法是直接和使用者沟通，咨询他公司的流程应该怎么进行，销售过程中的参与者拥有什么样的责权利，然后顺着他们公司的流程往下推进销售，毕竟各家公司的实际情况都是有所不同的，从使用者口中得到的答案是最有保障的。 比如下面的例句： 除了您之外，还有什么人会参与本产品的决策制定过程呢? 不知道您公司的采购流程是如何操作的?将有哪些部门的相关人员参与呢? 这件事情是由您一个人全权负责，还是要听听您的上级或者市场部的看法呢? 您说总经办的意见非常重要，不知道总经办在此采购活动中承担什么样的角色呢? 我们看看下面的这段对话： 电话销售人员：张主任，我可以请教您一个问题吗 客 户：可以，什么问题? 电话销售人员：是这样的，如果您这边决定组织一场销售人员内部培训，来帮助您解决目前所面临的问题，公司这边的流程是怎么走的? 客 户：哦，是这样的，通常我们公司的内训都是由年度计划开始展开的，但是这次我们所谈的事情并不在年度计划之内，所以办起来会有点麻烦。 电话销售人员：您说的麻烦具体是什么意思? 客 户：首先我需要和人力资源部的刘经理沟通一下，说一下我的想法，并得到他的支持，下午我到他办公室去处理工作的时候会顺便提一下，相信问题不大。 电话销售人员：嗯，那接下来呢? 客 户：刘经理同意了，基本就可以定下来，不过你最好和他谈一下，竟刘经理是目前公司所有培训的直接负责人。 电话销售人员：这我明白，那您看什么时候我跟刘经理联系呢? 客 户：最好明天吧，下午我会和他大概说说你们的情况，但是具体的事情还是你自己和他讲比较好。 电话销售人员：好的，明白，打电话的时候，我可以说是您介绍的吗? 客 户：当然可以，没有问题。 电话销售人员：太感谢了，那张主任，是不是刘经理和您这边都通过了，我们就可以定下具体的培训时间安排呢? 客 户：也不是，如果刘经理和我都觉得必须做一场内训，同时也觉得你们公司是最适合的选择，最后还是要做一张培训申请表，交到韩总那里，让他老人家签字。 电话销售人员：嗯，明白了。也就是说，接下来我要做的是明天上午和刘经理沟通一下，在事情都差不多的时候，我再和韩总联系，对吗? 客 户：对的，正是如此 使用猩示： 1、对于产品的使用者来讲，他愿意和你讲公司的内部操作流程，是基于对你和你所在公司的信任，因此建立良好的客情关系是提如此关键问题的基础； 2、我们呼叫中心的电话销售人员至于什么时候了解客户的内部流程，这个要看情况而定，但在大多数情况下，是需要在开发客户需求的前提下进行，因为如果使用者都对你的产品没有兴趣的话，你了解这些事情也没有任何作用； 3、在了解有多少人会参与到整个销售流程中的时候，了解的一个核心是每个人和各个部门对应的责权利分别是什么，因为每个部门都有自己关心的事情，只有如此你的对话才能匹配对应联系人的利益。