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对于自己的产品怎样开发客户需求

如果将我们所销售的产品来做个分类的话，可以直接将其分为简单类和复杂类两种。顾名思义，简单类产品指的就是产品价格较低、特性简单明了，同时客户需求也容易发掘的产品。而复杂类产品指的是销售金额较大，有可能有多个人参与整个销售流程，并且客户的需求也较隐蔽的产品。由于简单产品的一个特点就是成交金额较低，这就要求电话销售人员必须在较短时间内迅速达成销售缔结之后，马上转向下一个目标客户，因为较低的成交金额决定了销售人员必须以较高的成交数量才可以获得对应的回报。我们先看看下面这个案例，本案例是某移动呼叫中心通信代理商电话销售人员和客户的对话，具体如下: 电话销售人员：您好，请问您是13123456789的机主吗? 客户：我是电话销售人员：我是某某公司的座席代表，工号是0012，为了感谢您对于我们公司一直以来的信任和支持，最近我们特别推出了一款名为e话的业务，它一共有四大功能，一是可以使用我们的语音信箱留言功能，二是可以使用来电转移，三是实现一卡多号的功能，四是长途有一定的优惠，所有四项服务只需要支付10元的月租即可，不知道您觉得怎么样，如果合适的话，我现在就帮您办理好吗? 客户：哦，不如你先发个短信过来我看看，合适的话我再自己申请吧。电话销售人员：好的，我先给您发个短信吧。我们先分析一下上面这个案例，其实电话销售人员所销售的这款产品是相当不错的,10元月租可以享受这么多服务，在客观事实上面是物有所值的。但是并没有达成销售的缔结，虽然客户收到短信之后是有可能自己主动申请办理的，但说句实在话，即使客户自己办理也不算是电话销售人员自己的业绩。问题就出在本套对话中的吸引力上面，这款产品的最大优势就是帮助客户节约长途费用，至于其他什么语音信箱之类的功能一般来讲，客户有也可无也可，因此电话销售人员一开场不应该是如此长篇大论谈具体功能，而应该是直接告诉客户可以帮他省多少话费。我们看看修改后的对话: 电话销售人员：您好，请问您是13123456789的机主吗? 客户：我是电话销售人员：我是某某公司的座席代表，工号0012。为了感谢您对我们公司一直以来的信任和支持，现在特别推出了一款非常适合您的优惠措施，您只需要支付10元的月租，就可以享受到拨打P长途电话40%的优患，按照您平均每个月长途话费50元来计算，每个月可以立刻节省10元的话费，不知道您觉得怎么样? 客户：哦，不错，很好。气电话销售人员：除此之外，我们还额外赠送几项服务给您，包括语音信箱、来电转移以及一卡多号，如果您觉得合适的话，我现在就帮您注册登记，好吗? 客户：好的。电话销售人员：我现在就帮您注册… 从上面的案例就可以看出，简单类产品最有效的销售策略就是开场的时候抛出一个强有力的利益点，通过这个利益点迅速激发客户的需求。将客户获得利益与投入做一个对比，接着提出成交的要求。

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